Рекомендации к сценарию холодного звонка


сценарий звонка

Одним из важных этапов подготовки к холодному обзвону является разработка сценария звонка или скрипта разговора. Отточенный сценарий придает уверенности во время разговора, позволяет быстро сориентироваться по ситуации, ответить на неожиданные вопросы и частые возражения. 

Конечно, идеальный сценарий составить невозможно, так как каждый клиент — индивидуальность. Тем не менее, можно выделить несколько этапов, подобрать наиболее работающие фразы и адаптировать по ситуации.

Определите основную цель вашего звонка: заинтересовать клиента, договориться о личной встрече, отправить коммерческое предложение, продать товар/услугу, пригласить на мероприятие и т.д. Теперь можно приступить к сценарию.

Приветствие.
Любой разговор — телефонный или живой — начинается с приветствия. Казалось бы, что может быть проще, однако и тут возникают заминки. Поэтому, лучше всегда иметь перед глазами несколько вариантов начала разговора.

Кейс:

— Добрый день! Могу ли я услышать (имя и должность)

— Здравствуйте! Соедините меня, пожалуйста, с отделом продаж.

— Приветствую! Подскажите, кто в вашей компании занимается вопросами рекламы?

— Доброго времени суток! С кем я могу пообщаться по вопросам поставок?

Начало разговора.
Когда вас соединили с нужным должностным лицом, снова поздоровайтесь и представьтесь. Для установления доверительного отношения хорошо пояснить, откуда вы взяли контакты человека.

Кейс:

— Добрый день! Меня зовут ... Посетил корпоративный сайт, который произвел солидное впечатление.

— Здравствуйте! Меня зовут... я представляю компанию ... Видел вас среди участников конференции / форума ...

— Я звоню по рекомендации ...

— Нашел телефон вашей компании в газете ...

Предложение о сотрудничестве.
С первых слов держите ситуацию под контролем, управляйте переговорами. Вы связались с потенциальным клиентом, поэтому с уверенностью делайте ему предложение, назначайте дату и время встречи.

Кейс:

— Рассматриваете ли вы прибыльные предложения о сотрудничестве?

— Я знаю, что вы пользуетесь услугами компании ... и хочу сделать вам предложение, которое, возможно, покажется вам интереснее.

— Я видел, что вы активно размещаетесь в СМИ и хотел бы пообщаться, как можно увеличить приток потенциальных клиентов.

В случае отрицательного ответа или возражения, уточните, с чем связано данное решение. Попросите уделить пару минут времени и подчеркните полезность вашего предложения в будущем. Постарайтесь подчеркнуть перспективы и прибыльность для клиента, говорите по делу, не затягивая разговор. Помните, что идеальное время разговора три минуты.

Назначение встречи.
Вариантов может быть несколько, но лучше всего работают приглашения на нейтральной территории. Пригласите в кафе с целью подробнее рассказать о предложении. Возможно, будет удобнее подъехать в офис к клиенту. Считается дурным тоном приглашать к себе в офис, так как прежде всего в клиенте заинтересованы вы, а не наоборот.

Обязательно уточните дату и время встречи, удобное для клиента. Если встреча утром — позвоните за день и подтвердите вашу встречу, если встреча вечером — то сделайте это в тот же день с утра.

Начать работу — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном