Как УТП в скрипте продаж может увеличить конверсию холодного звонка в 2 раза?
3 минуты на чтение
Презентация товара или услуги во время холодного звонка должна цеплять целевую аудиторию и делать так, чтобы клиент захотел слушать вас дальше.
Она должна быть громкой, привлекательной и при этом краткой, четко направленной на целевую аудиторию и соответствовать содержанию скрипта.
В наше время особенно тяжело привлечь внимание человека, потому что у людей меньше свободного времени, они закрыты. Кроме того, их внимание пытаются захватить тысячи других продавцов. Как вы думаете, сколько у нас есть времени, чтобы привлечь внимание ЛПР (лица, принимающего решения) по телефону и вызвать у него интерес? По опыту скажу, что у нас всего 5 секунд, чтобы обратить на себя внимание, и дать сформировать о себе впечатление. Используйте их максимально эффективно, заинтересуйте вашего потенциального клиента.
Так как же можно заинтересовать ЛПР?
За интерес у нас отвечает первый абзац текста скрипта в блоке общения с ЛПР. Если у ЛПР не возникнет этого самого интереса при прослушивании первых 2-3 предложений, то можно с уверенностью сказать, что слушать дальше он не будет.
В УТП нужно обозначить проблему-боль, которая есть у клиента и объяснить, что у вас есть ее решение. Выгодное решение. Что вы хотите помочь клиенту, избавить его от головной боли и только вы можете это сделать. Если вы заинтересовали ЛПР, то у вас есть 10-15 секунд, чтобы побудить у него интерес.
Приведу примеры:
1. УТП для IT-аутсорсинга.
«Имя ЛПР», наша компания предлагает вам сервисное обслуживание компьютеров и оргтехники. Мы 12 лет на рынке, у нас в три раза больше выездных специалистов, чем у конкурентов, вы получите технику на подмену на время ремонта, а также решение любых проблем с интернетом за пол часа, потому что мы сотрудничаем со всеми провайдерами в городе. Уточните, пожалуйста, сколько единиц компьютеров и оргтехники у Вас в компании?»
2. УТП для транспортной компании:
«Имя ЛПР», наша компания доставляет окна по Москве и Московской области. Наши цены на 40% ниже рынка, у нас 25 машин с GPS-маяками, плюс на следующий день после доставки мы отправляем клиенту ежедневные отчеты с точным временем прибытия груза. Скажите, Вы перевозите пластиковые окна?»
3. УТП для компании, которая занимается продвижением в инстаграм:
«Имя ЛПР», мы занимаемся привлечением клиентов из интернета с помощью продвижения в инстаграм. Сейчас ищем новых партнёров и готовы предложить Вам первый месяц продвижения по любой цене. Скажите, сейчас продвижением в интернете своей компании занимаетесь?»
4. УТП для веб-студии:
«Имя ЛПР», мы занимаемся привлечением клиентов из интернета. Сейчас обзваниваем компании и предлагаем добавить 100 минус слов в вашу рекламу Яндекс.Директ абсолютно бесплатно. Скажите, у вас кто занимается продвижением в интернете?»
5. УТП для оптовиков:
«Имя ЛПР», наша компания предлагает вам хозяйственные товары по самым выгодным ценам в регионе. Например, крышки для консервирования у нас стоят рубль восемьдесят, пальчиковые батарейки от трех с половиной рублей, стиральный порошок – всего 30 рублей. В нашем ассортименте более 20 тысяч товаров, при большом заказе вы получите бесплатную доставку, а минимальная сумма заказа у нас всего 5 тысяч рублей. Скажите, в вашем ассортименте ведь есть хозтовары?»
Все примеры УТП, перечисленные выше, были проверены более, чем на 500 холодных звонках каждый и показали высокие результаты. Поэтому сформулируйте на примере их УТП для своей компании и увеличьте конверсию ваших холодных звонков уже сегодня, предложите вашему клиенту тест-драйв услуги или дайте что-то полезное.
Если у вас не хватает времени или опыта для создания скрипта с УТП, или же вам нужно больше информации — рекомендуем обратиться к специалистам. Это сэкономит время, и вы не упустите тех клиентов, которых упускаете сегодня.
Наши друзья, script.getproff.ru для наших пользователей бесплатно проводят аудит скриптов продаж и дают 10 рекомендаций, как увеличить конверсию телефонных переговоров.
