Как ответить на возражение «Дорого» или приемов отработки возражений много не бывает

Возражение дорого

Как бы стремительно бизнес не развивался, возражения клиентов остаются все те же: “дорого”, “не интересно”, “мы — консерваторы и не хотим ничего менять” и так далее. Сегодня мы рассмотрим 13 приемов для ответа на возражение “дорого”, основанных на игре с цифрами.

1. Дробление цены
В разговоре с клиентом лучше использовать наименьшие цифры, чтобы сразу не испугать его ценой. Для этого стоимость товара можно дробить: разделить на срок использования товара и количество людей, его купивших. Например, при стоимости автомобиля в 15 тысяч, говорим, что первые пять лет машина будет ездить абсолютно без проблем, при этом ездить на ней будут три члена семьи. Итого: 1000 в год на человека… Такую сумму клиенту слышать приятнее.

2. Разница между ценой покупателя и продавца
Определяя разницу между нашей ценой и ценой, которую может заплатить покупатель, мы находим очередную меньшую цифру для ведения диалога:

- Какую сумму вы готовы заплатить?

- Телевизор стоит 800, я бы дал за него 600.

- Вам стоит добавить всего 200, чтобы получить тот товар, который вы хотите!

3. Дробление разницы в ценах
Определив разницу между нашей ценой и желаемой ценой покупателя, делим ее также на срок использования и количество членов семьи. Например, продолжить разговор можно так:

- Телевизор стоит 800, я бы дал за него 600.

- Вам стоит добавить всего цент в день (при условии эксплуатации 5 лет десятью членами семьи).

4. Разделение цены
Выделяем составные части товара и определяем их цену: доставка товара, оборудование, установка, обслуживание и т.п. Это опять же позволит выделить меньшие цифры, которые мы используем в разговоре с клиентом.

5. Фальш-уступка
Людям свойственно добиваться от других именно того, что им дается тяжелее всего. Зная это, можно акцентировать внимание покупателя на выигрышных для нас вещах. Например, нам не выгодно давать клиенту скидку. Убеждаем его, что самое сложное и неприятное для нас — не сделать скидку, а, например, предоставить тестовый экземпляр товара.

«Вы знаете, мы не предоставляем возможность тестирования товара, но для вас я готов поговорить с руководством. Давайте я подготовлю договор, и, если получу согласие, то подъеду к вам завтра в 3 часа дня?»

Это может быть любое удобное нам условие — замена цвета мебели, перенос даты доставки и т.д. Иногда уместно убедить клиента в том, что вы отдаете ему товар, отложенный другому клиенту…

6. «Усложняем» тарифы
Многие клиенты принимают решение еще на этапе знакомства с тарифами, когда видят итоговую цену товара. Поэтому наша задача — усложнить тарифы так, чтобы клиент не смог разобраться самостоятельно и обратился к менеджеру. И уже при личном общении мы презентуем ему продукт, называем стоимость и работаем с дальнейшими возражениями.

7. Анализ конкурентов
Для разговора с клиентом заранее подготавливаем выборку позиций, по которым мы выигрываем своих конкурентов. В случае, если клиент ссылается на то, что у конкурента ряд позиций дешевле, быстро ориентируемся и рассказываем о позициях, которые нам проигрывают.

8. Доказываем рентабельность приобретения
Прием основан на том, что мы вместе с клиентом анализируем факты, подтверждающие выгоду покупки. Например, демонстрируем прибыльность после приобретения товара или ожидаемую экономию. В качестве аргументов можно называть гарантии того, что товар быстро окупится, цифры, отзывы аналогичных клиентов.

9. Прием 999
Кто-то скажет, что этот прием уже давно не работает и покупатели прекрасно понимают уловку. Но мы рассматриваем все возможности создания иллюзии меньшей цены, которые может использовать менеджер. Единственная оговорка — в конце цены указывайте любую другую цифру вместо 9. В таком случае восприятие ценника клиентом будет лучше.

10. Выгода более высокой цены
«При одинаковой наценке на нашем товаре вы заработаете больше»

«При одинаковом количестве продаж на единице нашего товара вы заработаете больше»

«При покупке нашего товара средний статус ваших клиентов повысится» и т.д.

11. Разоблачаем конкурентов
В случае, когда клиент ссылается на более низкую конкурентную цену, нам важно раскрыть подводные камни этой цены: не учтен НДС, отсутствует гарантия, техническое обслуживание, плата за установку.

12. Один источник сопутствующих товаров
Предоставьте клиенту полный ассортимент сопутствующих продуктов. Ему гораздо удобнее приобретать все дополнительные товары сразу на месте, а если увеличение объема покупки повышает и скидку, то еще и выгоднее! Кроме этого, при одном поставщике клиенту даже с налоговой общаться придется меньше.

13. Сравнение
Дорого — понятие относительное. Дорого по отношению к зарплате клиента? По отношению к объему бензина, который сжигают на встречах его сотрудники? По отношению к количеству бумаги, которое они тратят за год?

Важно показать клиенту, что, в сравнении с другими затратами, наш продукт оказывается гораздо дешевле. Можно уточнять у самого собеседника по отношению к чему наше предложение ему кажется дорогим.

Чем больше приемов мы знаем и умеем применять в действии, тем выше вероятность успеха. Поэтому берите на заметку, тренируйтесь и повышайте продажи!

Текст подготовлен по материалам А. Деревицкого «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?».

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном