Лицо принимающее решение, или ЛПР — главная цель менеджера по продажам, именно ЛПР должен быть адресован холодный звонок. При этом возникает задача быстро и вежливо обойти секретаря, чтобы не тратить впустую время разговора, и выйти на директора компании, или его заместителя. Именно они будут принимать решение о сотрудничестве с вами, покупке товаров и услуг, которые вы предлагаете.
Как выйти на ЛПР при холодном звонке
Существует несколько распространенных приемов при разговоре с секретарем, которые помогут добиться личной беседы непосредственно с клиентом. Используйте один или несколько из них.
Выберите правильное время.
По статистике в пятницу во второй половине дня звонков меньше, поэтому вашему обращению уделят больше внимания.
Используйте специальные термины для описания своего предложения.
Секретарь может не разобраться, побоятся признаться в этом и автоматически перевести звонок на руководителя.
Озвучьте крупный заказ.
Не просите перевести звонок, а спросите, с кем вы можете поговорить по поводу поставки столько-то единиц продукции.
Наймите себе секретаря.
Так предварительные беседы будут проходить между работниками, которые находятся на равных ступенях карьерной лестницы. Также, можно самому представиться своим секретарем, такой прием в свое время использовали многие успешные менеджеры, чтобы эффективно перевести холодный звонок на ЛПР.
Несколько нестандартных способов выйти на ЛПР
- Звонок в нерабочее время — может сработать, если рабочий день секретаря уже закончился, а его руководитель еще в офисе.
- Имитация знакомства с директором — например, предварительная встреча и знакомство могли произойти на выставке, презентации, другом мероприятии.
- Звонок журналиста — представившись репортером вы добьетесь разговора с руководством, но этот ход может вызвать недоверие и раздражение на следующем этапе.
- Иностранный акцент — автоматически вызовет заинтересованность и доброжелательность собеседника.
Дополнительные рекомендации
- Первым узнайте имя секретаря, так он перестанет быть безликим сотрудником и вы перейдете на другой уровень общения.
- Говорите четко, с улыбкой в голосе, используйте скрипт, но не бойтесь импровизировать. Помните, скрипт разговора — это опорный план, а не стихотворение, которое нужно рассказывать наизусть.
- Ограничьте время предложения несколькими днями.
- Используйте в разговоре слова подарки, скидки, пробники.
Построенные по этим принципам холодные звонки гарантируют выход на ЛПР, а следовательно увеличат количество потенциальных заказов.
