8 800 333 97 02 Войти

Особенности b2b-скрипта

Речевые шаблоны холодных звонков при b2b продаже отличаются от скриптов массового рынка. Во-первых, потому что зачастую цель другая – не сразу продать товар или услугу, а назначить встречу, или выявить потребность, или же знакомство с лицом, принимающим решение, ЛПР. Кроме того, в разговоре с представителями другой компании нужно делать акцент на другие преимущества и оценивать выгоды потенциального клиента. Сама тональность разговора совсем другая, без фамильярностей и упрощений.

Холодные звонки в b2b-продажах

Сначала разберем особенности и структуру активных продаж по телефону.
  1. Начало разговора почти всегда происходит с секретарями и офис-менеджерами. Это значит, что ваше предложение должно быть понятно собеседнику и отчетливо нести в себе выгоду для него и компании. Поэтому не имеет смысла в длинном, сложном начале со всеми вашими регалиями и превосходствами. 
  2. Пример: продаете логистические услуги – скажите, что вы хотите обсудить более низкие цены, чем у текущего поставщика. Это главный этап, и первая фраза очень важна: иначе офис-менеджер просто положит трубку или проворчит «На почту все отправьте».
  3. Вторая часть работы менеджера относится к пресловутому «обходу секретаря». Вам же нужно заручиться не согласием рядового сотрудника, а поговорить с ЛПР. Задача же человека на другом конце трубки – не допустить вас до него. 
  4. Успешных техник много, и описаны они в другой статье. Если вкратце, нужно либо убедить человека в важности и необходимости соединения вас с начальством, либо использовать хитрости. Например, один ваш менеджер узнает ФИО руководителя “чтобы отправить КП”, а второй уже звонит и «С Иваном Ивановичем соедините, по личному вопросу».
  5. Теперь в силу вступают деловые переговоры с руководством компании-клиента. Здесь можно использовать все приемы продаж, полученные на тренингах, от раскручивания на кросс-покупку сразу нескольких товаров и искусственного дефицита до отстройки от конкурентов и закрытия сделки. Но эффективнее всего на этом этапе разговора назначить детальную презентацию с вашим же специалистом следующего этапа продаж, ведь холодный «звонарь» нужной квалификацией не обладает.
Что еще входит в особенности такой схемы:
  • чистый говор, нужно нещадно избавляться от региональных акцентов,
  • необходимо учитывать бизнес-отрасль и масштабы покупателя: чем крупнее фирма, тем сложнее выйти на директора, но и куш больше.

Холодные звонки – это самый выгодный способ лидогенерации (продаж) на рынке b2b.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС



Вебинар 3 июля 14:00 по Мск

Музафарова Дилара расскажет практические приемы построения отдела холодных продаж и разбирает темы:

  • как найти менеджера по холодным звонкам,
  • где взять хорошую базу для обзвона,
  • как написать скрипт.

Регистрация

Вебинар: практические приемы построения отдела холодных продаж

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне