План аккаунт-менеджера

Грамотно составленный план аккаунт-менеджера определяет большую часть доходности компании. Этот сотрудник работает с постоянными клиентами, которые приносят регулярный доход и делают большую часть покупок из всего объема товарооборота. О том, как правильно спланировать работу аккаунт-менеджера и какие критерии использовать для оценки его работы расскажем в нашей статье.

Ключевые обязанности сотрудника

• Общение и поддержание сотрудничества с постоянными клиентами, например, уточнение и согласование графика поставок.

• Работа над репутацией компании. Для этого сам сотрудник должен иметь презентабельный внешний вид, развитые коммуникативные навыки, быть ответственным и пунктуальным.

• Повышение количества заказов и среднего чека с помощью допродаж, информирования о новинках и специальных предложениях.

Дополнительно в обязанности сотрудника могут входить проведение презентаций, анализ конкурентов и привлечение новых заказчиков.

Как проводится расчет плана аккаунт менеджера

Для действующих фирм данные для расчета плана собираются за предыдущие периоды, для новых предприятий — рассчитываются на основе необходимой прибыли, которая обеспечит рентабельность работы. Плановые показатели обычно устанавливаются на 10-20% выше достигнутых.

Перед тем, как рассчитать план аккаунт менеджера, соберите исходную информацию, например, оценить эффективность работы сотрудника можно по:

• количеству клиентов, которые продолжили контракт;
• среднему чеку покупок;
• выбранным товарам, например, покупают ли новинки, или выбирают только акционные предложения со скидкой;
• количеству потерянных заказчиков;
• другим индивидуальным критериям.

В тех компаниях, которые предоставляют услуги или товары в долг, стоит учитывать процент задолженности и график ее погашения.

Пример плана аккаунт-менеджера

Размер, количество и порядок постановки задач в каждой компании будет отличаться и зависеть от широкого перечня факторов: объемов товарооборота, себестоимости продукции, размеров клиентской базы, особенностей сферы, экономической ситуации на рынке. Для примера приведем простой образец плана для аккаунт-менеджера, который учитывает несколько показателей по каждому клиенту.

Показатели	Количество / периодичность заказов	Общая сумма покупок	Средний чек	Чистая прибыль
Клиент 1
Клиент 2
Клиент N

Чтобы учесть все показатели эффективности и вызвать личную заинтересованность аккаунт-менеджера в выполнении плана, можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты при расчете заработной платы за:

• выполнение, перевыполнение, недовыполнение плана;
• сохраненных, привлеченных, потерянных клиентов;
• проведенные встречи, мероприятия, продажу новой продукции.

В целом план аккаунт-менеджера — это цели, которые стремиться достичь вся компания.