План аккаунт-менеджера

Грамотно составленный план аккаунт-менеджера определяет большую часть доходности компании. Этот сотрудник работает с постоянными клиентами, которые приносят регулярный доход и делают большую часть покупок из всего объема товарооборота. О том, как правильно спланировать работу аккаунт-менеджера и какие критерии использовать для оценки его работы расскажем в нашей статье.

Ключевые обязанности сотрудника

  • Общение и поддержание сотрудничества с постоянными клиентами, например, уточнение и согласование графика поставок.
  • Работа над репутацией компании. Для этого сам сотрудник должен иметь презентабельный внешний вид, развитые коммуникативные навыки, быть ответственным и пунктуальным.
  • Повышение количества заказов и среднего чека с помощью допродаж, информирования о новинках и специальных предложениях.

Дополнительно в обязанности сотрудника могут входить проведение презентаций, анализ конкурентов и привлечение новых заказчиков.

Как проводится расчет плана аккаунт менеджера

Для действующих фирм данные для расчета плана собираются за предыдущие периоды, для новых предприятий — рассчитываются на основе необходимой прибыли, которая обеспечит рентабельность работы. Плановые показатели обычно устанавливаются на 10-20% выше достигнутых.

Перед тем, как рассчитать план аккаунт менеджера, соберите исходную информацию, например, оценить эффективность работы сотрудника можно по:
  • количеству клиентов, которые продолжили контракт;
  • среднему чеку покупок;
  • выбранным товарам, например, покупают ли новинки, или выбирают только акционные предложения со скидкой;
  • количеству потерянных заказчиков;
  • другим индивидуальным критериям.

В тех компаниях, которые предоставляют услуги или товары в долг, стоит учитывать процент задолженности и график ее погашения.

Пример плана аккаунт-менеджера

Размер, количество и порядок постановки задач в каждой компании будет отличаться и зависеть от широкого перечня факторов: объемов товарооборота, себестоимости продукции, размеров клиентской базы, особенностей сферы, экономической ситуации на рынке. Для примера приведем простой образец плана для аккаунт-менеджера, который учитывает несколько показателей по каждому клиенту.

Показатели Количество / периодичность
заказов
Общая сумма покупок Средний чек Чистая прибыль
Клиент 1
Клиент 2
Клиент N

Чтобы учесть все показатели эффективности и вызвать личную заинтересованность аккаунт-менеджера в выполнении плана, можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты при расчете заработной платы за:
  • выполнение, перевыполнение, недовыполнение плана;
  • сохраненных, привлеченных, потерянных клиентов;
  • проведенные встречи, мероприятия, продажу новой продукции.

В целом план аккаунт-менеджера — это цели, которые стремиться достичь вся компания.




Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС


Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне