Помогли распродать запасы сезонного товара
Мы настроили продавцу новогодних корпоративных подарков предиктивный обзвон, помогли набрать новых людей в команду, дали инструменты для оперативного мониторинга результатов и контроля качества работы. В результате клиент отлично отработал сезон, успел распродать запасы — и теперь ежегодно возвращается к нам.
Кто клиент
В 2022 году к нам обратилась компания, которая занимается изготовлением и продажей корпоративных подарков и сувениров и специализируется на новогодней продукции. Бизнес сезонный, а значит, сроки поджимали: традиционно уже в декабре завершается сбор заказов.
Пик сезона приходится на сентябрь-ноябрь, поэтому клиент пришёл к нам в конце августа — с запасом времени на постановку целей, выбор инструментов и настройку сервиса.
В чём была проблема
До прихода в Скорозвон клиент справлялся с обзвоном баз контактов самостоятельно, руками 3 телемаркетологов. Для этого использовал сотовые телефоны, базы закупал в специальных сервисах.
В компании была выстроена многоуровневая система:
- задача телемаркетологов заключалась в том, чтобы выйти на лицо, принимающее решение (успешно миновав секретаря), и добиться от него согласия на получение коммерческого предложения;
- каждого квалифицированного (в этом случае — уже тёплого) лида телемаркетологи заносили в amoCRM вручную и передавали для дальнейшей обработки менеджерам;
- менеджеры высылали КП, отвечали на вопросы, отрабатывали возражения и закрывали сделки.
Как мы сформулировали задачу
Задача звучала просто: посадить 30 телемаркетологов, настроить для них IP-телефонию и как можно быстрее запустить обзвон по холодной базе.
Менеджер Скорозвона обсудил с клиентом задачу, и совместно они определили порядок действий.
- Найти 20 телемаркетологов. На тот момент в штате работали 3 специалиста, с их помощью сделали первые тесты сервиса. (Прим. Скорозвона — да, весьма амбициозная задача, о поисках читайте ниже).
-
Настроить Скорозвон под задачу:
- подготовить IP-телефонию для запуска — выдать номера, настроить их для исходящего и входящего обзвона;
- настроить предиктивный обзвон, чтобы чтобы не набирать руками номер, вести запись звонков, контролировать соблюдение скрипта и качество работы;
- настроить интеграцию с amoCRM, чтобы не заводить клиентов в сервисе вручную и не терять их из-за недозвонов или «человеческого фактора»
- Запустить проект за одну неделю — чтобы клиент успел выполнить поставленные планы по продажам, зависящие от количества заранее заготовленного товара.
Простая математика
Клиент определил, какой объём товара хочет сбыть. → Опираясь на средний чек, рассчитал, сколько сделок необходимо закрыть. → Опираясь на среднюю конверсию, рассчитал, сколько контактов ему нужно обработать. → Опираясь на возможности и статистику Скорозвона, рассчитал, сколько нужно нанять телемаркетологов, чтобы те справились с обзвоном.
Какое предложили решение
Мы на 100% были уверены что необходимо подключить предиктивный обзвон, чтобы все 20 телемаркетологов были максимально загружены, не слушали гудки и автоответчики, выполняли план продаж. Клиент согласился.
Что было дальше
Поиск телемаркетологов
Клиент активно искал опытных специалистов по продажам по всем «классическим» каналам. На практике выяснилось, что сделать это в короткие сроки сложнее, чем казалось. Мы предложили «биржу операторов» Скорозвона как дополнительный инструмент поиска. В итоге клиент нанял 10 человек. (Подробнее об этом ниже.)
Настройка телефонии
Поверхностное знакомство с интерфейсом Скорозвона у клиента было: он посмотрел пару наших вебинаров, изучил мануалы, запустил тестовый обзвон. И всё же поддержка была нужна. Дело в том, что мы активно развиваем платформу: улучшаем интерфейс, добавляем инструменты. Обновления стабильно выходят раз в месяц.
Менеджер Скорозвона помог с настройками личного кабинета и проекта, с загрузкой баз контактов, ответил на все вопросы, провёл мини-обучение для команды клиента.
Запуск предиктивного обзвона по базам
Мы настроили личный кабинет в Скорозвоне на предиктивный обзвон. IP-телефония в сервисе встроенная.
Интеграция с amoCRM
Настроили интеграцию с amoCRM, чтобы тёплые лиды сразу уходили туда на соответствующий этап воронки.
«Все прогнозы по звонкам, дозваниваемости, контактности и вероятным результатам, предложения клиенту по стоимости сервиса мы делали из расчёта, что в системе одновременно будут работать 30 пользователей. На максимальную загрузку клиент в итоге так и не вышел, но желаемые результаты всё равно получил».
Любовь Чащина, руководитель входящих продаж
Как искали телемаркетологов
По мере разворачивания проекта клиент неожиданно для себя обнаружил, что за короткий срок сложно найти квалифицированных телемаркетологов. Недостаточно разместить объявление и провести собеседование. Людей нужно научить работать в сервисе, натренировать и протестировать их с помощью ролевых игр или пробных звонков, а затем вести и контролировать во время испытательного срока.
Мы помогали чем могли: предоставили обучающие материалы, стандартные скрипты продаж (для загрузки в проект), отвечали на вопросы, которые возникали в процессе работы. Проводить тренинг по работе в Скорозвоне не понадобилось: большинство нанятых телемаркетологов были опытными профессионалами, которые либо прежде работали в Скорозвоне, либо когда-то соприкасались с системами автоматического обзвона, знакомы с инструментами.
Полезным оказалась неофициальная «биржа операторов Скорозвона», которую мы собираем годами. В ней сохранены контактные данные людей, которые успешно работали в Скорозвоне. При необходимости им можно позвонить или написать, предложить работу.
По запросу мы отдаём клиентам списки с контактами операторов (стоимость этой услуги 5 000 рублей), и те сами договариваются о сотрудничестве.
Продавец подарков нанял с «биржи» 2 человек.
Какие получили результаты
Количество разговоров выросло в 13 раз
Если прежде сотрудники клиента в лучшем случае успевали за день поговорить с 70 контактами из базы (в среднем, 50), теперь каждый результативно общался 150 раз. Выросла скорость обработки баз: в день успевали прозвонить 3000 контактов.
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| >3 оператора | 13 операторов | х13 раз |
| по 50 разговоров | по 150 разговоров | |
| 150 разговоров в день | 1950 разговоров в день |
При неизменной конверсии, которую обеспечивали опытные телемаркетологи и специалисты по продажам, благодаря предиктивному обзвону Скорозвона каждый из них делал в 2,5-3 раза больше звонков — тем самым в отведённый период времени приводил в компанию в 2,5-3 раза больше клиентов.
Да, команда стала больше (и такой был план), но получить этот отличный результат клиент смог благодаря тому, что все его телемаркетологи постоянно находились в разговорах, заполняли карточки и не висели на линии в ожидании очередного разговора.
Контроль операторов и мониторинг результатов стал прозрачнее
Если прежде клиент следил за тем, чтобы его телемаркетологи весь день набирали номера и звонили, то теперь необходимость в этом отпала: система в режиме реального времени составляет отчеты, да и набирать номера вручную не нужно.
У клиента появилось время (и инструменты!), чтобы начать контролировать качество разговоров:
- он стал слушать записи звонков;
- использовал речевую аналитику, когда количество звонков резко выросло;
- подключил суфлирование для быстрого обучения новичков.
Что было дальше
Клиент распродал весь заготовленный запас товаров ещё до начала декабря, ушёл довольный — и вернулся к нам в 2023 году: инструмент работает, предсказуемо приносит выручку и прибыль, настройка проектов простая и удобная, техподдержка работает отлично.
Свяжитесь с нами и получите бесплатный доступ в сервис на неделю.
За полчаса я помогу
настроить «Скорозвон» под ваш колл-центр или отдел продаж.