Страховые сборы выросли в 24 раза за квартал
До Скорозвона
Период кризиса и внештатных внешних обстоятельств — не всегда повод для уныния. Для наших героев, например, период пандемии стал точкой роста, причём стремительного.
Если вы из сферы страхования и часто задаётесь вопросом, как продать страховку клиенту и как увеличить продажи несмотря на кризис, то московские предприниматели Андрей Савенко и Вадим Юрко точно знают ответ. Ребята, сидя на удалёнке, запустили продажу полисов ОСАГО. Стартовать успешно им помог облачный сервис предиктивного обзвона «Скорозвон». В этом кейсе узнаете, как возникла идея создать компанию «ДелиСтраховку», с какими трудностями столкнулись основатели и как можно увеличить продажи страховки с 80 000 до 2 000 000 рублей всего за квартал.
Предыстория
Наш клиент — страховой брокер «ДелиСтраховку». Компания вышла на рынок ОСАГО Москвы и Московской области со своим продуктом в марте 2020 года. Основатели уже знали рынок, его тенденции и закономерности работы — за плечами 5 лет в индустрии, 1.5 года которых они занимались продажами через сервис предиктивного обзвона «Скорозвон». Наши герои уже перед началом предпринимательского пути знали, как правильно продать страховку и с помощью каких инструментов.
Из опыта работы на предыдущем месте ребята вынесли ценный урок — продвижение продукта в облачном сервисе значительно эффективнее, и многократно дешевле чем работа в оффлайн.
География найма сотрудников расширяется до границ всей России, а отчетность в реальном времени позволяет контролировать дисциплину и эффективность работы команды. Возможность онлайн контроля агентов на рабочих местах независимо от городов их дислокации. Но более всего и основателей, и рядовых менеджеров компании впечатлила главная функция «Скорозвона» - предиктивный звонок, которая в совокупности с другими способами продвижения позволила увеличить объемы продаж в 24 раза всего за один квартал.
Что такое предиктивный обзвон?
Речь идёт о режиме обзвона в облачном сервисе «Скорозвон». Суть данного режима в том, что на основе метрического анализа сервис предопределяет момент окончания разговора и заполнения карточки менеджером и совершает дозвон следующему клиенту сокращая тем самым время пауз между звонками.
Система непрерывно ведёт анализ работы каждого агента, определяет среднее время затрачиваемое менеджером на обслуживание одного человека (телефонный разговор, оформление карточки), процент успешно совершенных звонков и т.д. Метрический анализ позволяет свести к минимуму ситуацию «все операторы заняты» в момент дозвона клиенту. Таким образом Скорозвон позволяет максимально рационально использовать рабочее время страхового агента или менеджера, отфильтровывая не ответивших, не активные контакты и автоответчики.Функция предиктивного обзвона позволяет агентам и менеджерам 80% времени находится в контакте с клиентами, обзвон контактных баз потенциальных клиентов осуществляется в три раза быстрее совершая по 300-400 разговоров за смену, т.е. совершают значительно большее количество сделок затрачивая при этом одинаковый ресурс человеко-часов.
Старт проекта
Старт продаж полисов ОСАГО пришёлся на март 2020 года, и такие события как введение карантинных ограничений в связи с коронавирусной инфекцией создатели проекта Андрей Савенко и Василий Юрченко предположить не могли. В течении двух предыдущих месяцев готовились к запуску по заранее подготовленному плану, начиная с января выстраивали процессы, настраивали необходимое ПО. В тот момент никто не предполагал о введении ВОЗ ограничений именно в момент старта проекта, тем не менее, несмотря на неожиданный поворот, все процессы были успешно запущены.
Когда проект стартовал, Андрей Савенко отвечал за процессы операций и системной интеграции, Вадим Юрко взял на себя организацию взаимодействия с действующими страховыми организациями: согласование условий сотрудничества, подписание контрактов.
При старте было три оператора на первой линии и два менеджера на второй. Технологичность Скорозвона и возможность интеграции сервиса с AmoCRM и обеспечили автоматизацию первой линии продаж. С момента запуска Скорозвон работал как конвейер: совершал холодный обзвон, формировал заявки и автоматически перенаправлял их в AmoCRM, где менеджеры заканчивали оформление страховки.
Два фактора для успешного старта
На старте проекта два фактора позволили поднять процент дозвона до потенциального клиента до уровня 80-85%, что в два раза выше среднерыночного показателя и, как следствие, увеличить сумму страховых взносов более чем в 16 раз, т.е. с 80 тысяч рублей в марте до 1,3 млн.руб. в апреле.
- Первый фактор — качество аудитории
Надежный партнер предоставил качественные и обширные базы данных потенциальных клиентов на старте проекта.
- Второй фактор — предиктивный обзвон
«Скорозвон» многократно увеличил эффективность холодного обзвона, отфильтровав автоответчики, недозвоны и прочие моменты, связанные с потерей времени менеджерами.
Обзвон в 2 раза быстрее
Анализ, проведённый владельцами компании «Дели Страховку» показал, время и трудозатраты на привлечение 100 новых лидов. При анализе учитывались такие показатели, как конверсия разговора в заявку, которая составляет 8%, а также количество совершаемых звонков одним менеджером за 8 часов рабочего времени, в нашем случае этот показатель равен 30. Результаты получили следующие:
| Режим обзвона | Дозваниваемость | Цель | Человеко-дни |
|---|---|---|---|
| Ручной | 40% | 100 лидов | 10 |
| Скорозвон | 80% | 100 лидов | 5 |
Используя Скорозвон и качественные базы данных компания «Дели Страховку» получила в два раза больше лидов при тех же затратах.
Стремительный рост
В апреле команда компании «Дели страховку» увеличилась — на втором месяце работы проекта обзвоном занимались уже 5-7 человек, а оформлением полисов 4 менеджера.
3D-коммуникация
Процесс коммуникации сотрудников и клиентов был воплощен в 3D-модели, в которой связь с клиентами осуществляется по трём каналам:
- Коммуникация посредством рекламы в Интернете
- Использование контекстной и таргетированной рекламы в интернете позволяет познакомить потенциального клиента с продуктом, таким образом в момент дозвона он уже знает о чём идёт речь и потенциально готов к диалогу.
- Голосовая коммуникация при обзвоне
- Прогретую рекламой в интернете базу возможных клиентов конвертируют в наших клиентов менеджеры первой линии – это прямые активные продажи.
- Текстовая коммуникация путем переписки и рассылок
- На завершающем этапе и оформлении полисов обмен документами плавно переходит в удобный для клиента мессенджер.
Система KPI
Основатели компании ввели собственную KPI-систему, которая позволила повысить эффективность работников и сделать бизнес прозрачным. Скорозвон даёт оценку работы команды в реальном времени, отчёты показывают результаты работы за день каждого сотрудника отдельно и не дают возможности «слиться» с общей массой.
Контроль дискоммуникации
Кроме того, введены два правила, помогающие следить за скоростью реагирования сотрудников на обращения клиентов:
- Правило «15 минут»
- Всякая поступившая заявка должна быть подготовлена для менеджера в течение 15 минут.
- Правило «30 минут»
- После согласования условий договора менеджер должен сформировать ссылку оплаты и отправлять её клиенту не позже чем через полчаса после передачи лида.
Возникшие проблемы и их решения
- Проблема №1. Сбои Интернета
Даже используя качественное оборудование и пользуясь услугами проверенных интернет провайдеров качество связи в регионах и даже на окраинах Москвы было не лучшим.
РешениеУ менеджера есть полчаса с момента получения лида для согласования условий договора, формирование ссылки и отправки клиенту для оплаты.
- Проблема №2. Дефицит кадров
Каждую неделю компания предоставляет базу данных с потенциалом 20 000 дозвонов, но реально осваивалось только 4-4,5 тыс. Слабая дисциплина и низкий уровень ответственности привели к большой текучести кадров, особенно среди молодых людей, на которых в начале и была сделана основная ставка.
РешениеОрганизовать на платформе интенсивный онлайн-тренинг, позволяющий оценить готовность оператора к выходу на рынок труда. Собрать пул сотрудников, которых можно ввести в работу в форс-мажорном случае, чтобы процесс формирования страховых заявок не давал сбоев и остановок, выдавая при этом установленные нормы. Введение дополнительной оплаты агентам и их руководителям за взятие на себя роли наставника. Такая материальная надбавка стимулирует взаимопомощь в коллективе, а также помогает развиваться как самим наставникам так и их подопечным.
Результаты
- Использование функции Скорозвона «предиктивный обзвон» позволило создателям «Дели Страховку» с момента запуска проекта уменьшить затраты на лидогенерацию в 3-3,5 раза и стабильно получать требуемое количество заявок в 2 раза быстрее конкурентов. Это позволило стремительно вырасти в результате в деньгах.
-
Страховые сборы за период чуть больше одного квартала существования проекта выросли в 24 раза. Если до старта проекта это были 80 тысяч рублей, то в апреле уже составляли 1,3 млн., а к июню достигли 2 млн. рублей.
- Несмотря на слабую интенсивность работы в мае — было всего 17 рабочих дней — это не отразилось негативно на продажах. Средний объём страховых сборов на один рабочий день составил 118 тысяч рублей.
5 плюсов Скорозвона для брокера «ДелиСтраховку»
- Возможность интеграции сервиса с CRM системой
- Связка Скорозвона и amoCRM — это механизм автоматизации командной работы. Скорозвон автоматически отберёт из CRM, прозвонит и вернёт на следующий уровень системы все потенциальные сделки по продаже продукта. Также автоматически сервис сохраняет записи разговоров и также размещает их в нужном этапе сделки.
- 13 видов отчетности и геймификация KPI
- «Скорозвон» позволяет анализировать интенсивность работы менеджеров, и отслеживать их активность в часах. Информация обновляется в режиме реального времени, это позволяет видеть реальное положение вещей здесь и сейчас. В начале смены работники видят задачу на день, в конце смены — процент её выполнения. Кроме того система в любое время система предоставит статистику для расчета заработной платы в формате Excel.
- Интуитивно понятный интерфейс
- Простой и понятный интерфейс позволяет максимально сократить цикл обучения операторов. Любой вновь принятый сотрудник может приступить к полноценной работе в системе уже через час.
- Суфлирование
- Функция которую предлагает Скорозвон и которая действительно помогает в процессе подготовки кадров. Обучение и проверка готовности работников из регионов проходит в рабочем порядке. Ещё одно преимущество в том, что руководители всегда смогут подключаться к важным беседам своих подопечных, чтобы помочь им правильно продать страховку, отработать возражения и закрыть сделку.
- Стабильная работа при любых нагрузках
- Длительная практика взаимодействия с различными системами корпоративного бизнеса помогла основателям проекта понять, что, вне зависимости от объема инвестиций, всегда есть риск, что система не запустится. Использование облачного Скорозвона даёт заметный результат при любом количестве контактов и при этом удерживает свои показатели в работе при увеличении клиентских баз или штата.
Свяжитесь с нами и получите бесплатный доступ в сервис на неделю.
За полчаса я помогу настроить «Скорозвон» под ваш колл-центр или отдел продаж.
