Страховой брокер «ДелиСтраховку»:
«Страховые сборы выросли в 24  раза за  квартал»

Кейс запуска продажи ОСАГО московским страховым брокером в сервисе предиктивного обзвона «Скорозвон».

Нет времени читать в интернете?

Cкачайте Книгу Кейс и читайте в любое время, когда вам удобно!

Скачать

О чем этот кейс

Это реальная история создания нового успешного проекта в сфере страхования на удаленке в период пандемии. Главные герои — московские предприниматели Андрей Савенко и Вадим Юрко объединились и запустили продажу полисов ОСАГО через облачный сервис предиктивного обзвона «Скорозвон». Вы узнаете, как возникла идея создать страховой брокер «ДелиСтраховку», с какими трудностями столкнулись его основатели и как им удалось увеличить страховые сборы с 80  000 до 2 000 000 рублей всего за квартал.

Предыстория

Наш клиент — страховой брокер «ДелиСтраховку» вышел на рынок ОСАГО Москвы и Московской области в марте 2020 года. За плечами основателей — 5 лет в индустрии, из них — полтора года продаж через облачный сервис предиктивного обзвона «Скорозвон». Речь о группе страховых компаний «Югория», специализирующейся на продаже полисов КАСКО — самом первом проекте, который запустили в «Скорозвоне».

За эти полтора года предприниматели убедились на собственном опыте, что в облаке работать дешевле и эффективнее, чем оффлайн.

Сотрудников можно нанимать со всей России, а поддерживать дисциплину в команде помогает отчетность в режиме реального времени. В любой момент можно посмотреть, кто-чем занимается на рабочем месте, даже если сотрудники из разных городов. Но больше всего страховщикам понравилась флагманская функция «Скорозвона» — предиктивный обзвон, который, в сочетании с другими инструментами, и помог брокеру «ДелиСтраховку» вырасти в 24 раза всего за три месяца.

Что такое предиктивный обзвон?

Это режим обзвона в облачном сервисе «Скорозвон». Его суть в том, что на основе метрик Скорозвон предсказывает момент окончания разговора оператора и дозванивается ровно такому количеству контактов, чтобы каждый оператор в колл-центре сразу после заполнения карточки, без пауз и перерывов, смог начать следующий разговор.

Система постоянно ведет статистику по каждому оператору и знает его среднее время разговора в проекте, среднее время заполнения карточки, среднее время ответа клиента на звонок, процент дозвона в одном проекте и т.д. Метрики помогают минимизировать ситуации, когда человек отвечает, а свободного оператора нет. Таким образом Скорозвон избавляет операторов от гудков и недозвонов. Поднявших трубку он соединит со свободным оператором, неактивные номера и автоответчики отфильтрует, не ответившим перезвонит.

С функцией предиктивного обзвона операторы 80% рабочего времени находятся в общении с клиентами, в 3 раза быстрее прозванивают большие базы контактов и делают по 300-400 разговоров в день. Т.о. совершают больше сделок с тем же количеством сотрудников и рабочих часов.

Старт проекта

Продажи полисов ОСАГО стартовали в марте, с началом самоизоляции, и такого развития событий Андрей Савенко и Вадим Юрко спрогнозировать, конечно, не могли. К запуску готовились, начиная с января, по заранее установленному плану. Два месяца выстраивали процессы и настраивали необходимое программное обеспечение. Никто тогда и предположить не мог, что с началом проекта ВОЗ объявит пандемию. Несмотря на то, что дела приняли неожиданный поворот, запустились без опасений.

Андрей Савенко
Андрей Савенко
совладелец страхового брокера «ДелиСтраховку»
«У любой страховой компании есть 3 канала продаж: агентский, дилерский и офисно-прямой. Мы — агентский. Во многом, наш успех был предопределен тем, что на период карантина офисно-прямой канал почти в полном составе приостановил продажи, а дилеры и агенты не все оказались готовы к онлайну. Причина, по которой крупные игроки «заморозили» деятельность — корпоративные нормы информационной безопасности. Мы же с самого начала работали удаленно и имели готовое решение по оцифровке продаж».

При запуске проекта Андрей Савенко отвечал за операционный процесс и системную интеграцию, а Вадим Юрко взял на себя организацию и взаимодействие со страховыми компаниями: согласование условий сотрудничества и подписание договоров.

Стартовали с тремя операторами на первой линии и двумя менеджерами на второй. Полная технологическая готовность Скорозвона и интеграция сервиса с amoCRM помогли автоматизировать первую линию продаж. С первого дня холодный обзвон работал, как конвейер. Скорозвон штамповал заявки на страхование и автоматически отправлял их в amoCRM, где уже менеджеры закрывали сделки.

Два фактора для успешного старта

Рост страховых взносов с 80 тысяч рублей в марте до 1,3 млн.руб. в апреле произошел благодаря двум факторам, которые обеспечили 80-85% дозваниваемости с самого начала проекта, что в 2 раза выше среднерыночного показателя.

  • Первый фактор — качественные аудитории

    Надежный партнер предоставил качественные аудитории для маркетинга на старте.

  • Второй фактор — предиктивный обзвон

    «Скорозвон» в разы ускорил эффективность холодного обзвона, избавив операторов от траты времени на слушание гудков, системных автоответчиков и перезвоны.

Обзвон в 2 раза быстрее

Владельцы «ДелиСтраховку» посчитали, сколько времени и сил уходит на привлечение заявок при разных уровнях дозваниваемости, если стоит задача привлечь 100 лидов. С учетом того, что конверсия разговора в заявку составляет 8%, а один оператор делает 30 разговоров за 8-часовой рабочий день, картина следующая:

Режим обзвона Дозванива­емость Цель Человеко-дни
Ручной 40% 100 лидов 10
Скорозвон 80% 100 лидов 5

Со Скорозвоном и качественными аудиториями страховой брокер «ДелиСтраховку» получил в два раза быстрее нужное количество лидов при минимальных затратах.

Стремительный рост

В апреле команда страхового брокера выросла — на втором месяце проекта обзвоном занимались уже 5-7 телемаркетологов, а закрытием сделок 4 менеджера.

3D-коммуникация

Процесс взаимодействия сотрудников с  клиентами воплотили в модели 3D-коммуникации, когда взаимодействие с  клиентами ведется по трем каналам:

Рекламная коммуникация в Интернет
Потенциальный клиент прогревается рекламой в сети и, когда ему звонит оператор, то человек уже психологически готов к диалогу.
Голосовая коммуникация при обзвоне
Прогретую контекстом клиентскую базу обрабатывают операторы первой линии — это активные прямые продажи.
Текстовая коммуникация в мессенджере
Обмен документами, закрытие сделки и дальнейшее общение с клиентами плавно переходит в мессенджер.

Система KPI

Руководители проекта ввели собственную систему KPI, которая сделала эффективность сотрудников измеримой, а бизнес прозрачным. Скорозвон оценивает работу команды в режиме реального времени и не дает сотрудникам прокрастинировать, ведь в отчетах видно, кто-чем занимался в течение рабочего дня.

Андрей Савенко
Андрей Савенко
совладелец страхового брокера «ДелиСтраховку»
«Благодаря Скорозвону, лидогенерация с первого дня запуска работала как часы и зависела только от числа вышедших на линию операторов. Стремительный взлет начался, когда мы установили операционные и дисциплинарные KPI для менеджеров и ежедневно их анализировали».

Контроль дискоммуникации

Вдобавок ввели два правила, которые помогают отследить, с какой скоростью сотрудники отвечают на клиентские обращения:

Правило «15 минут»
Любая заявка, которая падает в воронку, должна быть готова для менеджера в течение 15 минут.
Правило «30 минут»
Как только менеджер согласовал условия договора, он должен сформировать ссылку на оплату и отправить клиенту в течение получаса с момента передачи ему лида.

Как справлялись с трудностями

  • Проблема №1. Подводит Интернет

    Несмотря на то, что в компании своевременно закупились хорошими гарнитурами, подвел интернет. Качество связи оставляло желать лучшего в регионах, некоторых районах Москвы и у отдельных провайдеров.

    Решение

    Как только менеджер согласовал условия договора, он должен сформировать ссылку на оплату и отправить клиенту в течение получаса с момента передачи ему лида.

  • Проблема №2. Дефицит кадров

    Еженедельно брокер получает маркетинговые аудитории с потенциалом 20 тысяч разговоров в неделю, но осваивает только 4-4,5 тысяч из них. Молодежь, на которую сделали ставку, оказалась непредсказуемым контингентом с низким уровнем дисциплины, который также быстро уходит, как и приходит.

    Решение

    Организовать интенсивное онлайн-обучение на платформе, которая помогает оценить степень готовности оператора до выхода на линию. Подготовить людей на случай форс мажора, чтобы конвейер заявок на страхование работал стабильно и генерировал установленную норму в день. Ввести пассивный доход для наставников (а ими могут быть как агенты, так и их руководители), который мотивирует людей и помогает другим сотрудникам развиваться.

Результаты

  1. Благодаря предиктивному обзвону в Скорозвоне брокер «ДелиСтраховку» снизил затраты на лидогенерацию в 3-3,5 раза и стабильно получает нужное число заявок в 2 раза быстрее конкурентов с первого дня.
  2. Страховые сборы за три месяца раскрутки проекта — с марта по май — вырос в 24 раза. В марте они составили 80 тысяч рублей, в апреле выросли до 1,3 млн., а к началу лета достигли рекордных 2 млн.рублей.

    График роста страховых сборов за три месяца
  3. С учетом того, что в мае было всего 17 рабочих дней, объем страховых сборов на один рабочий день составил 118 тысяч рублей.

5 плюсов Скорозвона для брокера «ДелиСтраховку»

Интеграция Скорозвона с amoCRM
Скорозвон в связке с amoCRM — это единая бесшовная автоматизированная эко-система для командной работы. Скорозвон автоматически заберет сделки из нужного этапа в вашей CRM, прозвонит клиентов, а результаты обзвона и записи разговоров вернет на следующий этап сделки обратно в систему.
13 видов отчетности и геймификация KPI
В Скорозвоне можно сравнивать интенсивность работы менеджеров и контролировать активность по часам. Информация обновляется real time, поэтому актуальная аналитика всегда доступна. Утром сотрудники видят дневную норму, а вечером — насколько выполнен план. В любой момент система подготовит сводный отчет в Excel для расчета зарплаты.
Интуитивно понятный интерфейс
Любой новый человек на изучение интерфейса тратит не больше часа и, соответственно, начинает полноценно работать через час. Поэтому цикл подготовки специалистов сильно сокращается.
Суфлирование
Важный инструмент в подготовке персонала. Учеба и аттестация сотрудников из разных городов проходит бесшовно. Плюс — наставники всегда могут подключиться к важным переговорам и помочь их провести.
Стабильная работа при любых нагрузках
Большой опыт взаимодействия с разными корпоративными системами помог героям кейса понять, что, независимо от размера инвестиций, система может не работать. Облачный Скорозвон же одинаково эффективен при обработке любого числа контактов и масштабируется с ростом нагрузки автоматически.
Хотите так же?

Свяжитесь с нами и получите бесплатный доступ в сервис на неделю. За полчаса я помогу настроить «Скорозвон» под ваш колл-центр или отдел продаж.

Озод Юсупов
Руководитель группы продаж «Скорозвона»
Звоните сейчас!
8 800 333 97 02
+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации.
Нажимая на кнопку "Попробовать бесплатно", вы даете согласие на обработку персональных данных
Мы в соцсетях