Об опыте увеличения продаж рассказывает Павел Сипулин, предприниматель из Екатеринбурга. Он использовал робот для обзвона, чтобы выяснить потребность компаний в целевых клиентах. Собрав информацию, нужно было снова позвонить тем, кому был интересен веб-сервис поиска клиентов.
Как работала компания
«Чтобы увеличить продажи веб-сервиса, я пробовал разные сервисы для лидогенерации. Телемаркетинг в них работал туго из-за неудобного интерфейса, были сложности с отчётами и выгрузкой контактов пользователей с ИНН в таблицу Excel. Цена лида тоже не радовала и начиналась от 100 рублей. Один из тестов на таком сайте обошелся мне в 15 тысяч рублей, при том что получил я только 3 «пустых» лида. Не лучший сервис и способ эффективной работы. В таких условиях продажа интернет-сервисов затруднительна.»
Как решили проблему
Стали думать, как эффективно продать сервис. Знакомый предложил попробовать новый инструмент — заняться обзвоном холодных баз с помощью робота. Его компания уже не один год использовала этот продукт и смогла заметно увеличить продажи web-сервиса, потому предложение звучало заманчиво. Решили и запустились. Всего за 30 минут и в 3 этапа.
1. Загрузили базу 2 480 контактов
Павел решил протестировать сегмент логистики, с целью лучше продать веб-сервис. Мы предоставляем услугу по поиску клиентов, поэтому собрать ресурс было не сложно. В итоге сформировалась база из 2480 целевых контактов.
2. Протестировали голосовые сообщения
Проверили, какой скрипт будет работать лучше — вместе со знакомым, который посоветовал Скорозвон, мы записали три варианта предложения товара. Нужно было понять, какой скрипт будет самым удачным.
1 скрипт
«Алло, здравствуйте! Меня зовут Николай. Если для вас актуальны базы целевых клиентов для продаж логистических услуг, и вы хотите получить бесплатную тестовую базу, нажмите 1. Если нет — нажмите 3».
2 скрипт
«Алло, здравствуйте, меня зовут Николай. Если вам нужны базы клиентов для продаж логистических услуг, и вы хотите получить бесплатную тестовую базу, нажмите 1. Если нет — нажмите 3».
3 скрипт
«Алло, здравствуйте. Меня зовут Николай. Если вы ищете базы целевых клиентов для продаж логистических услуг и хотите получить бесплатную тестовую базу, нажмите 1. Если нет — нажмите 3».
3. Сегментировали базу
Обзвон роботом решили запустить по трём сегментам. Получилось так: 1 — 647 контактов, 2 — 867, 3 — 966. Каждый проект содержал свой вариант аудиозаписи. Робот обзвонил все три проекта по пяти линиям. В это же время велась статистика, в которую он заносил нажавших кнопку «1». 15 лидов сервис генерировал каждые 30 минут.
| 1 сегмент | 2 сегмент | 3 сегмент | |
|---|---|---|---|
| Число контактов | 647 | 867 | 966 |
| Число вызовов | 1209 | 1577 | 1514 |
| Число дозвонов | 446 (69%) | 559 (64%) | 609 (63%) |
Плюсы Скорозвона
4 коп./сек. — тариф в секундах
«Важнейшее преимущество Скорозвона — оплата по секундам. В сравнении с другими сервисами и доменами, где оплата рассчитывается по минутам, это самый доступный робот. В отличие от них в Скорозвоне легко разобраться, как сформировалась итоговая стоимость. Здесь нет скрытых платежей.»
Тарификация в Скорозвоне не меняется при переводе звонка на оператора или группу специалистов. Если клиент взял трубку, вы всё также платите 4 копейки за секунду. В других сервисах с поминутной тарификацией робот обходится дороже. А если звонок переходит на менеджера, взимается двойной тариф.
Тарифы в Скорозвоне и других компаниях
| Если клиенты только прослушали аудио скрипт | Если клиент нажал 1 и его перевели на менеджера | Если он запросил консультацию специалиста | |
|---|---|---|---|
| Скорозвон | 2,4 руб./мин. | ||
| Другие сервисы | 3,3 руб./мин. | 6-7 руб./мин. | |
Как продать веб-сервис, получив дешёвые лиды по 20 руб./лид
Обзвон ~2,5 тысячи номеров стоил Павлу 1000 рублей. До 65% контактов робот дозвонился, в среднем, по всем трём проектам. Нажали на кнопку «1» 49 человек. Таким образом, за одного лида Павел заплатил 20 рублей. В среднем, цена за лид в других сервисах — от 100 рублей и выше.
- 2 480 контактов робот обработал за 1000 руб.
- 65% дозвонов, в среднем, по всем трем проектам
- 49 лидов по цене 20 рублей за лид
Лидогенерация со скоростью 30 лидов в час
Обзвон большого числа клиентов с разной скоростью — большое преимущество Скорозвона, по мнению Павла. Так прозванивая логистов, робот принёс компании 30 лидов в час. Правда, такое количество клиентов обзвонить и дать консультацию — непосильная задача для одного человека. Потому мы предложили действовать по одному из сценариев:
- Сократить число лидов. Вы устанавливаете лимит на число лидов, а робот обзванивает потенциальных покупателей до тех пор, пока не достигнет лимита.
- Уменьшить число линий. Так если робот за полтора часа обзвонил ~2,5 тысячи номеров, то при обзвоне на одной линии он сделает это число контактов за 7,5 часов.
- Увеличить штат. Вы нанимаете менеджеров, и тогда робот распределяет лиды на специалистов. В этом случаем число линий и лидов сокращать не придётся. Павлу посчитал этот сценарий самым оптимальным, поскольку и скорость лидгена, и качество обработки лидов остаются на высоте.
Прозрачные отчёты
Павел отметил ещё одно достоинство Скорозвона — возможность выгрузить отчетность по каждому проекту и контакты с ИНН в Excel. Предприниматель решил использовать стандартную биллинговую систему, хотя в Скорозвоне есть готовые интеграции с amoCRM и Битрикс24. Биллинговая система сразу после разговора выставляет счета на оплату. Но её нельзя изменять. Так с помощью выгрузки контактов из Скорозвона, Павел спокойно перекидывает лиды в свою CRM. ИНН нужен, чтобы получить идентификацию клиента.
«Скорозвон это первый сервис, в котором была такая удобная функция. Когда вы вводите строку поиска ИНН, система моментально покажет все данные о компании, включая доход, госконтракты и важные контакты. С ней стало легче исключать звонки по разным телефонам, создавать портрет покупателя и фильтровать „однодневки“.»
О результатах работы с сервисом
Благодаря роботу в Скорозвоне Павел быстро и дёшево выявил интерес логистических компаний к продукту. За полтора часа предприниматель получил 49 лидов. После такого успеха, нужно было либо сохранять скорость лидогенерации, либо сокращать число каналов и лидов. И тогда Павел выбрал увеличить штат, чтобы темы лидогенерации не падали. Параллельно он запустил тесты других сегментов — продуктов питания, оборудования, металлопроката и пр.
«Для b2b я продаю четыре разных веб-сервиса. После тестовых дней, я сразу решил заняться обзвоном разных сегментов по 300 контактов. Выводы подводить ещё рано, потому что средний срок сделки — +/- три недели. Но могу точно сказать — за этот небольшой период работы с роботом, нам удалось увеличить продажи сервиса — робот окупился в 4,5 раза. Чек у сервисов небольшой, но я уверен, показатель окупаемости будет только расти. Продукты с большей стоимостью способны компенсировать затраты на робота в десятки и даже сотни раз.»
