Как увеличить средний чек в продажах

Среднее время чтения8 минут на чтение
09 декабря 2022


Как увеличить средний чек в продажах

Увеличение продаж и доходов — одни из главных приоритетов ритейлеров. Для этого выбирают разные стратегии. Самая распространённая — привлечение новых клиентов. И это правильно, ведь если не будет клиентов, не будет возможности увеличивать продажи. Но есть ещё одна стратегия — увеличение средней стоимости транзакции. Использование некоторых трюков позволит заработать больше денег и с меньшим количеством клиентов. Раскрываем способы, как повысить средний чек!

Содержание

В этой статье:

Что такое средний чек?

Повышение средней стоимости транзакции — идеальный способ увеличить прибыль и общий успех компании. Средний чек — это средняя сумма, которую клиент тратит у вас в рамках одной транзакции или покупки. Чем выше средний чек продаж, тем больший доход компания получает от каждого клиента, совершившего покупку.

Почему так важно влиять на средний чек? В наши дни уже сложно увеличить посещаемость физических магазинов и привлечь новых в онлайн-магазины. Поэтому повысить ценность уже имеющихся клиентов, проще и выгоднее, чем пытаться привлечь новых.

Привлечение нового клиента обходится до 7 раз дороже, чем удержание существующего.

Как рассчитать средний чек продаж

Расчет средних продаж зависит от двух факторов: периода или частоты, которые вы хотите проанализировать, и общего объема продаж за этот период. Следить за показателем лучше в динамике т.е. отслеживать его изменения в зависимости от периода.

Чтобы рассчитать средние продажи за выбранный период, нужно просто посчитать общий объём продаж за выбранный период и разделить на количество транзакций.

Как посчитать средний чек продаж

Как анализировать показатель?

Один раз посчитать величину среднего чека недостаточно. Важно динамическое отслеживание. Самый частый период расчёта — ежемесячно, в сезоны праздников и распродаж — еженедельно.

Как повлиять на выручку через повышение средней суммы транзакции?

Объясним на примере. Допустим, у вас небольшой магазин. Ваша цель — повышение выручки с продаж на 15% через влияние на средний чек. Получаем такие расчёты:

Дано:

Средний чек за месяц сейчас — 763 рубля.

Число клиентов в месяц — 360 человек

К чему нужно прийти:

Повышение объёма выручки на 15%: 274 680*1,15 = 315 882 р.

Значит при том же количестве клиентов, средний чек должен составить: 315 882/360 = 877.45 р.

Средний чек нужно увеличить на 114.45 рублей.

Как влиять на средний чек: 11 способов

Способы влияния на средний чек
  • Кросс-продажи или дополнительные продажи

    McDonalds — мастер дополнительных продаж. «Добавить картофель фри к заказу?». Это классический пример перекрёстных продаж, подход работает практически для любого бизнеса.

    Отличный способ увеличить дополнительные продажи — составить список сопутствующих товаров. Например, в хозяйственном магазине может быть выставлен список «must-have для покрасочных работ», чтобы напоминать покупателям о необходимости купить кисти, валики и поддоны для краски.

    Если у вас есть основной продукт или услуга, то составьте список, что вы можете добавить к этому продукту, что стоимость стала выше. Например, в онлайн-курс может быть добавлен один дополнительный, но очень ценный урок или возможность принять участие в мастер-майнде. Продаёте товары для гольфа? Добавьте аксессуары вроде милых сумок для клюшек и мячей.

  • Предложение более дорогих продуктов (up-selling)

    Отличный способ провести клиентам допродажу в пользу более дорогого — иметь продукты разного ценового уровня: базовый, стандартный и премиальный. Базовый продукт может быть ориентирован на покупателя с ограниченным бюджетом, стандартный — для большей части покупателей, в то время как премиальное предложение может быть нацелено на небольшой процент клиентов, которые ищут дополнительную ценность и более высокое качество. Опять же, важно научить команду продаж излагать функции и преимущества всех вариантов для клиентов.

  • Формирование наборов или пакетов услуг

    Объединение нескольких продуктов в набор — это способ сделать ваши продукты и услуги более привлекательными и создать дополнительную ценность для клиента. По сути, вы предлагаете набор продуктов, который стоит дешевле, чем их покупка по отдельности. Особенно хорошо работают наборы товаров и услуг в предпраздничный сезон. Предлагаем вам изучить свой ассортимент, чтобы определить возможности объединения продуктов/услуг вместе для формирования привлекательных предложений.

    Поставщики услуг также могут формировать пакеты услуг. Например, массажист может продавать курсы массажа по пять сеансов. В процессе такие пакеты услуг могут обеспечить более высокую среднюю продажу и гарантировать повторные продажи.

  • Оценка маржинальности

    Прежде чем собирать товары в наборы или перекрёстно продавать, чтобы увеличить среднюю стоимость продажи, вам нужно знать свою прибыль по каждому отдельному продукту в ассортименте. Возможно, пришло время добавить на ваши полки новый продукт с более высокой ценой и высокой маржинальностью и убрать из ассортимента дешёвые товары с низкой маржой.

  • Предоставление скидок

    Здесь нужно быть осторожными. Например, если ваша текущая маржа прибыли от товара составляет 35 %, и вы снижаете цены на 10 %, то чтобы не потерять в прибыли объём продаж должен увеличиться на 40 %.

  • Установление минимальной суммы заказа для бесплатной доставки или получения бонуса

    Вы потенциально можете увеличить среднюю стоимость заказа, предоставляя покупателям стимул, когда они тратят минимальную сумму в вашем магазине. Рассмотрите возможность установки минимальной суммы заказа для бесплатной доставки. Также можно предоставлять бесплатный подарок или бонус, когда клиент покупает на определённую сумму. Любой стимул потратить немного больше повысит средний чек.

  • Запуск программы лояльности клиентов

    Если вы продаёте расходные материалы, которые клиенты должны регулярно заменять, например, канцелярские товары, кофе на вынос или бритвы, вы можете рассмотреть запуск программы лояльности клиентов. Предоставляя клиентам возможность зарабатывать баллы в рамках программы лояльности и затем обменивать их на бонус, есть вероятность, что они увеличат среднюю сумму своего заказа.

  • Стимулирование импульсивных покупок

    Если у вас оффлай магазин, мерчандайзинг — ваш лучший друг. Правильный визуальный мерчендайзинг выстроен так, чтобы стимулировать клиента на импульсивные покупки. Это может повлиять на средний чек. Наверняка вы сами сталкивались с подобными ситуациями. Когда, ожидая в очереди на кассу, приходится прокладывать путь через зигзаг полок с «мелкими» дополнениями, которые так легко сунуть в корзину пока ждёшь.

    В онлайн-магазине при переходе клиента в корзину можно давать рекомендации «Клиенты, которые купили этот продукт, также просматривали это». Особенно хорошо такой подход работает в индустрии моды.

  • Запуск стратегии первой покупки (в категории или в магазине)

    Определённая скидка предоставляется как поощрение, когда покупатель приобретает продукт раз продукт из вашего магазина или из выбранной категории. Благодаря пониманию моделей потребления и категорий, которые клиент уже потреблял, ему предлагается стимул, чтобы он также доверял новому для него продукту. Для новых клиентов также может быть предложен бонус за покупку определённых категорий, которые имеют стратегическое значение для увеличения стоимости чека.

  • Фокус на клиентском опыте

    Согласно отчёту Qualtrics, 89% компаний с уровнем обслуживания клиентов «значительно выше среднего» превосходят своих конкурентов в финансовом отношении.

    Мы живём в условиях экономики впечатлений. Лояльность клиентов достигается не за счёт более выгодных цен, а благодаря тому, что продавец понимает личность покупателя и прикладывает усилия для создания у него приятных впечатлений.

    Чтобы достичь и поддерживать увеличение средней суммы чека, необходимо повысить лояльность клиентов. Цель — чтобы покупатели покидали ваш магазин не просто довольными, а счастливыми.

    Работа над клиентским опытом начинается с осознания: то, как вы продаёте, так же важно, как и то, что вы продаёте.

    Что вы можете сделать, как можете предоставить уникальный опыт, чтобы у клиентов был стимул продолжать возвращаться?

    Подсказка из личного опыта: если у вас магазин одежды, то позаботьтесь о правильно выставленном освещении в примерочных.

  • Работа с базой клиентов

    Лояльные клиенты тратят в магазине больше денег — уже есть определённый уровень доверия к вам и вашему продукту. Поэтому задача конвертировать случайных покупателей в постоянных. Это можно сделать через сбор данных на кассе или при оформлении покупки онлайн. Отправка им персонализированных предложений и специальных приглашений на мероприятия и т. д. повышает шансы того, что разовый покупатель вернётся и превратится в постоянного клиента.

Как видите, даже не прибегая к активному привлечению новых клиентов есть шансы повышать объёмы продаж. Главное выбрать правильную стратегию или даже их микс. Подсказки стратегий у вас есть. Время действовать!


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Тут можно вводить только кирилицу