Главная / Блог / Дайджесты / Скоринг в маркетинге: как провести оценку потенциального клиента

Скоринг в маркетинге: как провести оценку потенциального клиента

3 минуты на чтение

05 сентября 2023

Скоринг в маркетинге: как провести оценку потенциального клиента

Отдел продаж, заваленный заявками, — казалось бы, о чём ещё может мечтать компания? Однако далеко не каждой команде под силу справиться с наплывом клиентов: есть риск вместо удвоенных чеков получить жалобы и отток покупателей. Надёжным решением проблемы станет приоритизация заявок и внедрение скоринг-системы. В статье поговорим о сути подхода, его пользе и способах проведения в B2B-компании.

Содержание

В этой статье:

О лид-скоринге в B2B-компаниях

Методика скоринга, то есть подсчёт рейтинга потенциальных клиентов, появился в банковской системе. Банки доверили решение о выдаче или отказе в кредите программе — она проанализирует информацию о клиенте и рассчитает вероятность того, что клиент вернёт кредит. Например, хорошая кредитная история — + 1 балл к рейтингу заявителя, 5 и более лет работы в компании — +1, не женат — — 1 балл.

В маркетинге лид-скоринг применяют для классификации лидов и обнаружения тех, кто точно станет клиентом. Провести скоринг-оценку можно в ручной режиме, назначив ответственного за распределение баллов. Другой вариант — автоматизировать процесс с помощью CRM-системы. Выбрать критерии, за которые будете начислять баллы, можно самостоятельно.

Пример скоринга:

Когда нужен метод скоринг-оценки

Суть скоринга в разгрузке отдела и перераспределении ресурсов при условии большой базы лидов и клиентов. Для малого бизнеса в нём нет нужды — все заявки команда сможет обработать самостоятельно. Использовать метод можно на любом этапе воронки, принцип всегда один — определить самых перспективных клиентов и не упустить их. Другая веская причина использовать скоринг — работа со сложным продуктом, и если заявки обрабатывают высококвалифицированные специалисты.

Как работает скоринг, и кому полезен?

Скоринг поможет в выстраивании отдела продаж, когда каждый менеджер будет знать, с кем ему связаться и какую заявку обработать первой. Но это ещё не всё — маркетологи анализируют данные скоринга для оптимизации средств на продвижение и оценки каналов-коммуникации. Модель скоринга может быть построена на информации, которую клиент сам предоставляет компании, или на данных собранных путём исследования.

Эксплицитный скоринг	Имплицитный скоринг
Данные с лид-магнита	Какие сайты посещает клиент?
Формы регистрации	Переходит ли по ссылкам?
Чат-боты	Оставляет отзывы и комментарии?
Подписки на рассылку	Активен ли в социальных сетях?

В систему скоринга могут быть включены демографические данные, поведенческие, активность в социальных сетях и подписка на email-рассылки. А пользователей, оставивших неверные данные приводят к ошибкам скоринга и незамедлительно исключаются.

Как провести скоринг клиентов

Определить критерии
Скоринг работает как часы, если вы правильно его настроили — составьте критерии успеха, значимые для вашей сферы. Уделите время и на то, чтобы сделать процесс простым и удобным.
Определите значения
Привяжите определённое количество баллов к каждому параметру. Если один критерий играет решающее значение — начислите за него максимум баллов.
Проведите оценку
Классифицируйте лидов по категориям и закрепите за каждой группой ответственного. Приоритетных клиентов желательно направить к квалифицированным сотрудникам, а к остальным группам — менеджеров, которые смогут собрать данные и проконсультировать потенциальных покупателей.

Инструменты для лид-скоринга

Онлайн-таблицы

Подходят для компаний, которые решили проводить скоринг в ручном формате. Установите ответственного, готового заносить все данные в таблицу и настроить формулы для автоматического подсчёта.

Автоматизированные программы

Специальные системы отследят действие пользователей, распределят их по категориям и подсчитывают баллы. Менеджер получает готовый отчёт и работает по списку лидов, которые нужно обработать. Оптимальный вариант при большой клиентской базе.

Коротко о скоринге

Что означает скоринг? В маркетинг скоринг это система оценки лидов на готовность приобрести продукт. Менеджер или программа анализирует данные о клиентах и составляет рейтинг самых приоритетных.
Кому подходит? Суть скоринга — упростить и автоматизировать рабочие процессы, а это значит, что метод подойдёт компаниям со сложным продуктом, квалифицированными сотрудниками, обрабатывающими большое количество лидов.
Как его проводят? Провести анализ лидов можно с помощью автоматизированной программы или в ручном формате.

Протестировать Скорозвон