3 минуты на чтение
О лид-скоринге в B2B-компаниях
Методика скоринга, то есть подсчёт рейтинга потенциальных клиентов, появился в банковской системе. Банки доверили решение о выдаче или отказе в кредите программе — она проанализирует информацию о клиенте и рассчитает вероятность того, что клиент вернёт кредит. Например, хорошая кредитная история — + 1 балл к рейтингу заявителя, 5 и более лет работы в компании — +1, не женат — - 1 балл.
В маркетинге лид-скоринг применяют для классификации лидов и обнаружения тех, кто точно станет клиентом. Провести скоринг-оценку можно в ручной режиме, назначив ответственного за распределение баллов. Другой вариант — автоматизировать процесс с помощью CRM-системы. Выбрать критерии, за которые будете начислять баллы, можно самостоятельно.
Пример скоринга:
Система скоринга по моему мнению эффективна только тогда, когда к ней подходят максимально профессионально, умеют анализировать показатели и добывать информацию. В обратном случае она становится лишь формальной частью в жизни компании.
Скоринг-модель подходит B2B и B2С нишам, он помогает автоматизировать рабочие процессы и быстрее проводить оценку входящих лидов. Мне кажется, онлайн-таблицы в этом вопросе самый оптимальный вариант, простой и недорогой для фирмы.
В статье хорошо объясняют, что значит скоринг на практике, когда нужно его проводить, а главное как. Но приоритизация заявок это всё-таки прерогатива среднего и крупного бизнеса, а малому я бы посоветовал до конца бороться за каждого клиента.