Маржинальность продукта: что это, как считается маржа по формуле

Что такое маржинальный доход?

Маржинальный доход — это прибыль, которая остаётся после вычета из выручки переменных расходов.

Разберём на примере частного предпринимателя, который варит свечи. Чем больше свечей он отливает, тем больше тратит на материалы и электричество. Например, большая свеча продаётся за 700 рублей, а материалы на её производство обходятся всего в 250 рублей. Маржинальный доход здесь будет считать по формуле: 700₽ — 250₽ = 450₽

Постоянные расходы, к которым относится плата за рабочее помещение и взнос на зарплату для охранника, здесь не учитывается.

Разница между маржей, маржинальностью и наценкой

Маржа товара — это соотношение себестоимости и цены продукции на определённом этапе его движения на рынке. Она может измеряться в денежных единицах или в процентах от общей стоимости. Слово «маржа» иностранного происхождения — это синтез английского слова Margin (маржа, запас) и французского Marge (разница).

Формула маржи товара:

Основное отличие от наценки заключается в том, что процентное значение маржи рассчитывается относительно полной (конечной) стоимости товара, а наценка рассчитывается относительно первоначальной стоимости.

Тем не менее, при вычислении маржи нужно учитывать и другие затраты, например, если производство и делает, и продаёт товар. Туда будут входить расходы на зарплату сотрудникам, содержание помещения, перевозки и так далее.

Что такое маржинальность продукта? Это, по сути, рентабельность бизнеса. Она считается как соотношение маржи к выручке и в динамике длительного периода показывает, насколько бизнес успешен. Для вычисления этого показателя нам пригодится расчёт маржи товара.

Эти два термина часто путают друг с другом. Вот как запомнить разницу:

Маржинальность может быть и положительной, и отрицательной. Выйти в минус можно в случае, когда переменные затраты больше, чем выручка.

Наценка — это коэффициент надбавки. Она показывает, сколько маржинального дохода приносит каждый использованный для закупки товара рубль.

Предприниматель продаёт значки по 450₽, его переменные расходы составляют 120₽, а маржинальный доход — 350₽. Какая будет наценка? Это так же просто, как рассчитать маржу товара.

Наценка = (450 / 120) * 100% = 375%

Из чего состоит маржинальность

Чтобы разобраться в этом понятии более подробно, поговорим о связанных с ним определениях.

Постоянные расходы — то, что не зависит от реализации услуг или объёма производства. К ним относятся такие показатели как цена за аренду, расходы на рекламу, заработная плата сотрудников.

Переменные расходы напрямую зависят от выручки. Это траты на сырье, доставку, электроэнергию. Чтобы увеличить выручку, нужно потратить больше денег на каждый из этих компонентов.

Маржинальность — это маржа в процентах. Она показывает, какой процент выручки становится маржинальным доходом.

Если переменные или постоянные доходы меняются, то меняется и маржинальность. Когда вы заметили, что маржинальность падает на протяжении нескольких месяцев, обратите внимание на эти показатели.

Зачем рассчитывается маржинальность

Маржинальность — это очень наглядный показатель, который при надлежащем наблюдении покажет динамику бизнеса очень наглядно. Формула маржинальности продукта даёт понять, насколько эффективно проходят продажи того или иного товара. Как её анализировать?

• Если маржинальность идёт вниз — это плохой знак, что-то не так. Нужно обратить пристальное внимание на процессы и понять, где кроется ошибка, пока бизнес не потерял много денег.

• Если маржинальность идёт вверх — ваша система хорошо отлажена, всё идёт по плану, продажи приносят результаты.

• Если маржинальность остаётся на одном уровне — всё в рабочем режиме.

Если вы только запускаете бизнес, для понимания работы процессов одного показателя маржинальности будет мало. Её также используют для расчёта того, сколько компании нужно заработать, чтобы уйти в ноль.

А ещё из этого показателя можно получить полезную информацию:

• сумму чистой прибыли, которую мы получаем с каждого рубля, вложенного в приобретение товара
• примерная наценка, которая даст комфортную прибыль

Какая маржинальность считается хорошей

Тут всё индивидуально — показатели зависят от того, вкладываете ли вы в компанию деньги и какие товары предлагаете. Но обычно хорошим показателем можно считать 20-25%.

От низкомаржинальных товаров, которые есть в каждом магазине, не будет большой прибыли — в этом случае нужно делать акцент на объём оборота. А вот высокомаржинальные, напротив, встречаются не так часто и имеют высокую цену. Подробнее рассказываем ниже.

Какие бывают товары по маржинальности

• Низкомаржинальные

  Самые обыкновенные товары, которые есть везде. В этой нише большая конкуренция, поэтому большую наценку на товар устанавливать нет смысла — покупатель просто выберет более дешёвый. Примеры таких товаров: детское питание, еда и товары для животных, бытовая химия и предметы личной гигиены, базовое нижнее бельё. Так как наценка на них достигает максимум 20%, то и какой-то крупной прибыли сделать не получится. Есть большая вероятность, что товар с завышенной ценой просто-напросто не будут покупать.

• Среднемаржинальные

  Сюда относятся товары, у которых конкуренция немного ниже, чем в первом случае, но которые люди используют очень часто. Наценка здесь уже повыше — достигает 50%, так как эти товары обычно используются дольше или имеют большую ценность. Примеры: бытовая техника, гаджеты, строительные материалы.

• Высокомаржинальные

  Это такие товары, которые люди покупают не каждый день и не каждую неделю, а, например, по праздникам или особым поводам. Наценка на них может достигать более 500%, но благодаря ситуативному и сезонному спросу они всё равно окупаются. Примеры таких товаров: различные предметы роскоши — брендовая или меховая одежда, ювелирные украшения, косметика и парфюм, сезонные товары, редкие вина.

Как продавать высокомаржинальные товары

1. Выберите, какой товар вы хотите продавать. Самые высокомаржинальные товары грядущего года — элитный алкоголь, недорогие в закупке украшения, чай и кофе, живые цветы и другие. Подойдите к вопросу тщательно, и определитесь, какие условия складского помещения вам понадобятся, будут ли товары востребованы в вашей локации, — в общем, обратите внимание на детали. Сопоставьте реальность и ожидание — чтобы ухаживать за нежным товаром, таким как цветы, могут понадобиться особые условия. А если вы владеете стандартными складскими помещениями, то цветы завянут, а вы понесёте убытки.

2. Проверьте, есть ли на выбранный вами продукт спрос. Для этого подойдет сервис Яндекс.Вордстат — он бесплатный. Введите словосочетание, включающее слова «купить», название вашего товара, и, если у вас будет офлайн магазин без доставки — регион или область.

   

3. Добавьте наценку — в ней должны учитываться себестоимость, логистика, реклама, конкуренция на рынке и так далее.

4. Создайте бизнес-план. Запишите цену при закупке товара, средние цены конкурентов и примерный период, за который вы хотите продать имеющийся товар. Так будет легче понять, реальны ли ваши ожидания, и какие перспективы могут ждать ваш бизнес.

5. Найдите хорошего поставщика. Особенно внимательным стоит быть, если вы планируете сотрудничество с производствами за рубежом. Постарайтесь договориться о пробной партии или о скидках на крупные партии товаров. Выбирайте проверенных партнёров, которые не подведут вас по срокам и качеству.

А дальше — дело техники. Устройте продвижение для своих товаров — за этой услугой предприниматели обычно обращаются к агентствам. И не забывайте отслеживать показатели ежемесячно — маржинальность может меняться, но в динамике она даёт много информации о движении бизнеса.

В какой нише выгоднее продавать

На этот вопрос сложно найти однозначный ответ. К примеру, низкомаржинальные товары не обладают высокой наценкой. Но они быстро продаются, и чем больше растёт оборот, тем выше и прибыль. Ещё один плюс таких товаров в том, что они обычно не остаются в излишке и не занимают место на складских помещениях.

У высокомаржинальных товаров есть свои нюансы — так, ситуативный спрос может сослужить предпринимателю плохую службу. Если вы продаёте сезонные товары, то большую часть года, скорее всего, будете иметь очень мало продаж. Но если такой товар всё-таки продаётся, он обычно полностью окупается.

В целом перед началом продаж важно определиться, на каком типе товаров вы сделаете акцент. Если направленность вашего магазина или производства позволяет продавать разные товары, то это позволит вам крепче держаться на рынке и с большей вероятностью получать стабильную прибыль.
Если у вас идёт акцент на «моно-товар», продумайте нюансы его продажи так, чтобы не оказаться в минусе.

Маржинальность и ассортимент

Какая взаимосвязь между этими двумя показателями? Давайте разбираться на примере.

В магазине сыров есть продукция из разных ценовых категорий — от Российского до Чеддера. Российский сыр продают каждый день и по несколько раз, а вот с более дорогими сырами ситуация иная. Но зато наценка на дорогой люксовый сыр выше, а значит, такая продажа приносит больше прибыли.

Когда такая закономерность становится для вас очевидной, можно обернуть её в свою пользу. Чем разнообразнее ассортимент, тем выгоднее ситуация для вашего бизнеса. Вы можете попробовать модель продаж, основанную на сочетании преимуществ разных товаров из разных категорий. Недорогие сыры создадут динамичный оборот, но не принесут большой прибыли. Зато элитные, напротив, продаются редко, но метко.

Есть ещё причина, чтобы разнообразить ассортимент — так ваш бизнес станет более конкурентным. Согласитесь, удобно, если в одном магазине можно найти разные товары и их альтернативы на любой карман, а не бежать в соседний.

Как контролировать маржинальность товаров

Если у вас небольшой бизнес, то достаточно использовать электронные таблицы Excel или Google. Как посчитать маржинальность продукта? Воспользуйтесь следующими формулами:

1. Создаём таблицу в Excel или Google Sheets

   

2. В ячейку вводим формулу =(D2-B2)/D2*100

   

3. Вводим данные — себестоимость, наценку и цену. Программа автоматически произведёт расчёт и даст нам результат в процентах

   

Крупные компании для этих целей используют сервисы для финансового учёта, такие как «1С», «Финолог», «ФинТабло», «ПланФакт».

Маржинальность — важная часть долгосрочных отчётов. Это важный инструмент, который поможет отследить пресловутую динамику процессов и не позволит бизнесу уйти в минус. На основе этого показателя можно принимать решения об изменении внутренних процессов компании.