Тренинги по продажам или коучинг для продавцов: различия, преимущества и недостатки

Как люди учатся продавать

Самым популярными форматами получения знаний о мастерстве продаж являются самообучение и тренинги. В первом случае компания находит специалиста с «задатками», подходящими мягкими навыками (коммуникабельность, стрессоустойчивость, аналитический ум) — и «бросает в воду» в надежде, что тот «выплывет».

Такая ситуация случается всё реже, да и немногие кандидаты на роль менеджера по продажам соглашаются работать в таких условиях.

Второй популярный формат обучения продажам — тренинги, внешние и внутренние. Здесь всё напоминает школьные уроки или вузовские семинары-практикумы:

• преподаватель с авторитетом и опытом делится информацией, приёмами, инструментами и лайфхаками;
• студенты слушают, а затем практикуются, нарабатывают навыки.

В последнее время популярность приобретает формат коучинга для продавцов, когда коуч или наставник (им может быть профессиональный коуч, непосредственный руководитель или опытный коллега) делает следующее:

• помогает ставить цели;
• выявляет сильные и слабые стороны специалиста по продажам;
• подсказывает, как с ними работать;
• анализирует расшифровки бесед с клиентом в поисках удачных ходов и слабых аргументов;
• предлагает идеи и способы провести встречу лучше в следующий раз.

Уникальным и при этом эффективным вариантом коучинга по продажам является суфлирование в телефонных переговорах, когда опытный наставник (администратор) без ведома клиента-собеседника подсказывает менеджеру по продажам необходимую информацию, аргументы или направление беседы.

В чём разница между тренингом и коучингом

Преимущества тренингов

• Тренинги варьируются по цене и обходятся, в среднем, дешевле на одного сотрудника, чем коуч-сопровождение (или стоимость времени опытного специалиста-наставника, тем более руководителя).
• Опытные преподаватели владеют не только знаниями, связанными с предметом (продажами), но также разбираются в дидактике, то есть умеют преподнести учебный материал так, чтобы он был понятным, усвоился и запомнился.
• На тренинг можно отправить сразу всю команду, что заметно улучшит результаты работы.
• Сотрудникам психологически легче отрабатывать приёмы коммуникации в продажах среди равных по уровню подготовки и знаниям.
• С помощью тщательно подобранного тренинга можно целенаправленно решить конкретную проблему, которая мешает компании выйти в продажах на новых уровень.

Преимущества коучинга

• Коучинг индивидуален, подстраивается под уровень стартовой подготовки, темп развития, темперамент и потребности обучающегося, благодаря чему результат (например, высокая эффективность холодных звонков или отличное знание продукта) достигается быстрее.
• При коучинге нет необходимости в составлении программы обучения, тестов и контрольных задач, других формальных атрибутов обучения.
• Коучинг помогает диагностировать проблемы, которые при «групповом» подходе останутся незамеченными, например, нехватку знаний или уверенности у отдельного менеджера по продажам.
• Благодаря возникновению глубоких человеческих отношений между учеником и (внутренним) коучем может снизиться текучесть кадров в отделе продаж.

Недостатки тренингов

• Результаты каждого сотрудника зависят от того, насколько тренинг соответствовал уровню подготовки, потребности в знаниях, стоящей перед человеком задачи (и её остроты, актуальности для него).
• Порой ситуаций взаимодействия в тренинге недостаточно, чтобы действительно усвоить навык, — даже на тренингах с практической частью, что уж говорить о мастер-классе, вебинаре или презентации продающего инструмента.

Недостатки коучинга

• Грамотного и эмпатичного коуча найти непросто.
• Результат коучинга часто зависит от «совпадения» коуча с учеником.
• Время приглашённого коуча стоит дорого — как и время, которое опытный специалист по продажам потратит на работу с новичком (коучинг по продажам), — ведь всё это время он не будет продавать сам. В целом, коучинг обойдётся компании дороже, чем тренинг раз в квартал-полгода, если только не…

Суфлирование в Скорозвоне решает некоторые проблемы классического коучинга. Да, во время звонка опытный сотрудник будет отвлекаться от своих рабочих задач. Но новичок, которому он помогает информацией и советом или подсказывает аргументы, при поддержке наставника продаёт лучше.

Кроме того, коучинг в формате суфлирования может охватывать большое количество сотрудников: нужно лишь составить график присутствия руководителя или опытного коллеги в качестве «невидимого» администратора на созвонах с клиентами.

Наконец, суфлирование на телефонных звонках в Скорозвоне стоит в десятки раз дешевле «классического» коучинга.

Как выбрать оптимальный формат