«Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите».
Американец Джо Джирард не окончил даже школу. Но в 1973 году вошёл в Книгу Рекордов Гиннеса, как лучший продавец. За 15 лет он продал 13 тысяч автомобилей и стал коучем General Motors, Hewlett-Packard и Kmart.
Будучи одним из 42 продавцов автомобилей в городке Истпойнт с численностью населения 2000 человек, Джо Джирард смог продать 1425 автомобилей за год и установил официальный мировой рекорд. Получается, что,в среднем, он продавал по 5–6 машин в день. Прежде чем узнать секреты продаж лучшего сейлза в мире, рассмотрим предпосылки, предваряющие его успех.
Первые заработки
Джо Джирард, настоящее имя – Джозеф Сэмюэль Джирарди (англ. – Joseph Samuel Girardi), родился 1 ноября 1928 года в одном из самых опасных гетто на востоке Детройта, штат Мичиган. Его семья из шести человек нищенствовала, и отец физически и эмоционально срывался на детях. Он говорил, что Джо не способен добиться чего-то стоящего, в то время, как мать поддерживала и верила в младшего сына. Это стало поводом для Джо доказать отцу, что тот не прав.
В возрасте 9 лет, чтобы хоть немного помочь семье, Джо решил чистить обувь. Сразу после школы и наспех съеденного ужина, мальчик патрулировал соседние бары в поисках клиентов. Тогда он заметил, что люди охотнее расстаются с деньгами в местах для отдыха.
Впоследствии Джо Джирард хранил в рабочем кабинете коробку для чистки обуви и фотокарточку девятилетнего себя, чистящего обувь в салуне.
9-летний Джо чистит обувь, чтобы заработать на еду для семьи.
11-летний бизнесмен
Успех на старте вдохновил Джо пойти дальше. В свои 11 лет он устроился на вторую работу — продавцом периодики в Detroit Free Press. Ежедневно мальчик вставал в 5:30 утра, чтобы успеть распродать газеты до школы.
Чтобы замотивировать сотрудников работать больше, «Свободная пресса Детройта» дарила курьерам ящик пепси за новые заказы. Вскоре Джо обеспечил семью запасом газировки. И когда старый сарай был забит под завязку, Джо продавал газировку соседским детям по цене, которую не могли себе позволить другие продавцы.
Благодаря смекалке девятилетнего мальчика на семейном столе появилась еда, которую Джирарди не могли себе позволить. Джо распирала гордость, когда он приносил первые заработки матери, которая на протяжение всей жизни неизменно поддерживала его.
Любовь и поддержка матери производили бензин в двигателе Джо, когда тот работал.
Увидев, что система вознаграждения курьеров эффективна, Detroit Free Press запустили конкурс среди сотрудников на привлечение новых читателей и учредили главный приз — двухколёсный велосипед.
Вошедший в азарт Джо каждый день планировал, во сколько дверей постучит. А затем каждую минуту свободного времени ходил по домам и разговаривал с людьми. Стратегия сработала — продавец газет Джо Джирарди победил. Он выиграл велосипед, но искренне не понимал, почему другие курьеры не понимают очевидного:
«Чем большему числу людей ты предложишь товар, тем больше согласий купить получишь. Даже если 9 человек откажут, 10-ый купит».
Посудомойщик, грузчик, печник
Подростковые годы Джо прошли напряжённо и были наполнены горечью от конфликтов с жестокосердным отцом. С 14 лет мальчик провёл немало ночей в товарных вагонах в депо на железной дороге через дорогу от дома. В плохую погоду, чтобы не замёрзнуть, приходилось арендовать койку в ночлежке за 25 центов. При этом, Джо хватался за любую работу — посудомойщиком, грузчиком на продуктовом терминале, доставщиком и носильщиком в отеле Book-Cadillac.
Измотанный конфликтами с отцом, Джо не доучился в школе. Его отчислили из одиннадцатого класса за конфликт с директором, который назвал его обидным прозвищем из-за сицилийского происхождения. Не стерпев обиды, Джо нагрубил ему.
Покинув школу, Джо устроился на постоянную работу сборщиком печей в Michigan Stove Company. Трудиться приходилось шесть дней по 12 часов за 75 долларов в неделю. Но эта фиксированная ставка не устраивала Джо. Он понимал, что в продажах сможет влиять на доход и сменил работу, устроившись помощником продавца фруктов из кузова грузовика.
Продажи фруктов шли хорошо, но Джо быстро понял, что у этой работы нет будущего. Удручённый и потерявший цель, 18-летний Джо пошёл служить в сухопутные войска США. Но 97 дней спустя упал с военной машины, сильно повредил спину, и его уволили.
В течение двух лет Джо переходил с одной низкоквалифицированной работы на другую, всё больше утверждаясь в мысли, что без образования он не сможет пробить карьерный и финансовый потолок.
Небольшие порции полезного контента о продажах вы можете получать в нашем Telegram-канале. Там мы публикуем истории наших клиентов, а также полезные советы и статьи по увеличению продаж. Публикуем только по делу — заглушать уведомления не придётся.
Судьбоносная встреча
Устроившись на стройку чернорабочим, Джо посчастливилось познакомиться с Эйбом Саперстейном. Увидев смекалистого и находчивого юношу, предприниматель пригласил Джо в свой бизнес и научил всему, что знал, став новому сотруднику почти отцом.
Работая на Эйба, Джо остепенился, обзавёлся семьёй и постепенно дорос до управляющего строительным бизнесом. С выходом на пенсию бизнес-наставник увидел в Джо восприемника и передал свой бизнес ему.
Став владельцем строительной компании, Джо сразу заключил контракт на возведение нескольких частных домов в Детройте, но просчитался. Продавец земельного участка пообещал, что в этом районе будет установлена канализационная система. Но вскоре выяснилось, что он солгал, а установка индивидуальных септиков снизила стоимость домов. В результате, Джо потерял бизнес и остался с долгом в размере $60.000.
Продавец автомобилей
Потратив уйму времени на безуспешные поиски подходящей работы, Джо забрёл в дилерский центр Chevrolet и попытался пройти собеседование на должность продавца. Менеджер автоцентра не разглядел в нём гения продаж и отказал по причине отсутствия опыта в автомобильной индустрии. Джо чувствовал, что справится с работой и умолял менеджера дать ему всего один шанс, стол в дальней части офиса и телефон. И менеджер согласился.
Мотивация Джо на продажу была проста — купить еды для семьи. В тот же вечер он продал свою первую машину и взял авансом 10 долларов, чтобы привезти фрукты семье. Тогда Джо сделал вывод:
«Для успешной сделки нужно точно знать, что купишь на заработанные деньги».
Джо Джирард подписывает контракт.
На втором месяце Джо продал восемнадцать легковых и грузовых автомобилей и только почувствовал, что жизни налаживается, как неожиданно владелец автосалона заявил, что увольняет его за излишнюю агрессивность по жалобам продавцов. Сыграла ли тут зависть или какие-то другие мотивы, нам уже не узнать, но Джо не унывал. Теперь он был уверен, что сможет продавать автомобили и устроился в отдел продаж Merollis Chevrolet в Истпойнте, штат Мичиган.
Кстати, именно там он отказался от буквы «и» в конце фамилии ради удачной карьеры. Бытует версия, что в салон зашёл итальянец и, узнав, что Джо сицилиец, отказался от сделки со словами «Я никогда не куплю авто у Диего». С того момента Джо стал Джирардом.
Ключевая инвестиция
В течение последующих 12 лет Джо продавал больше легковых и грузовых автомобилей, чем дилерские центры в целом. Первое место ему помогала занимать мысль:
«Время и деньги, потраченные с пользой, значительно повысят ваш доход. Всегда ищите способы сделать это».
И Джо нашёл такой способ. После третьего года карьеры в автомобильном бизнесе дела у него шли весьма хорошо, и заработанные деньги нужно было куда-то вложить. Тогда он понял, что его личное время слишком ценно, чтобы отвлекаться на телефонные звонки, показы автомобилей, послепродажное обслуживание клиентов и документооборот.
Джо решил нанять помощника, чтобы сосредоточиться на том, что делает лучше всего — продажи. Делегируя рутину, Джо заметил, что стал продавать больше и чувствовал себя менее уставшим. Эта ключевая инвестиция спровоцировала беспрецедентный успех.
Семь месяцев спустя Джо нанял второго помощника и смог сосредоточится на клиентах, с которыми он встречался только по предварительной записи. Он вел свой бизнес так, как врач принимает пациентов в кабинете. Сначала вы идете к администратору, затем к медсестре и только потом к врачу. К моменту встречи с Джо покупатель был квалифицирован. А Джо знал всё, что ему нужно было знать.
10 правил успеха Джо Джирарда
В 50 лет Джо Джирард ушёл из автомобильных продаж и какое-то время путешествовал по городам, выступая с лекциями. На своих спичах он делился опытом, и постепенно о нём заговорили сначала в узких, а затем и в широких кругах.
Очень быстро Джо стал постоянным ментором для отделов продаж известных американских брендов, оставаясь востребованным спикером и коучем даже в преклонном возрасте. Он так и не получил образования, став «человеком self-made». Вот 10 правил, которые помогли Джо стать продавцом №1 на планете.
Я знаю, что это работает. Мои результаты — все доказательства, которые вам нужны!
Правило №1. Желание помогать людям — базовая настройка продаж.
Это фундаментальное правило продаж Джо, на котором основаны все остальные. Чтобы помочь миллионам людей, нужно дать им возможность купить твой товар. А чтобы самому поверить в прекрасные свойства товара и не укорять себя за обман, нужно продавать действительно хороший товар. Выберите продукт, который, как вы считаете, помогает решить наболевший вопрос и сконцентрируйтесь на том, чтобы рассказать об этом решении людям.
Правило №2. Следите за внутренним настроем — он передается клиентам.
В Детройте, где Джо продавал автомобили, клиентов за глаза называли «лопухами». Но Джо понимал, что люди, имеющие средства на покупку автомобиля, далеко не «лопухи». Очевидно, что они много работают, раз имеют такие деньги, а значит заслуживают уважения. И подсознательно покупатели чувствовали уважительное отношение к себе.
4 фразы для настроя от Джо
Я рад, что я здесь.
Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь.
Вы мне нравитесь.
Джирард советует говорить с клиентами также искренне, как с родной матерью. Люди не должны думать, что вам нужны только их деньги. Сам Джо во время продажи всегда улыбался, был заботливым и внимательно слушал, что ему говорят.
«У нас один рот и два уха. Может это знак? Помните, что от человека, который умеет слушать, трудно уйти».
Правило №3. Тратьте время своей жизни только на любимую работу.
Джо обожал то, чем занимался. В его восприятии, он не работал в жизни ни дня. Он играл и получал большое удовольствие от процесса. Джо советовал каждому найти работу, которая приносит радость, потому что иначе жизнь будет трудна, и можно заскучать.
Правило №4. Воспринимайте продажи как постоянный процесс.
Все мы, в какой-то мере, продавцы. Мы продаем себя, чтобы получить взамен то, что для нас ценно. Например, когда нам кто-то нравится, мы стараемся преподнести (продать) себя в лучшем свете. Однако продажи не прекращаются после сделки, а только начинаются. После продажи нужно обслуживание. К примеру, если муж и жена после свадьбы отказывают друг другу в заботе и близости, то за этим последует развод.
Джо понял, что продать единожды может каждый. Нужно сделать так, чтобы человек вернулся. Поэтому после сделки Джо всегда говорил:
«Спасибо, конечно, что купили. Но, я буду по-настоящему рад, только если вы вернётесь, и я снова увижу вас».
Тот, кто воспринимает продажи, как череду сделок, никогда не станет лучшим. Ведь продажи — перманентный процесс. Когда единоразовая продажа превращается в постоянную, доход начинает расти в геометрической прогрессии.
Правило №5. Проблемы — это дар.
Джо много раз пасовал перед проблемами. Но затем понял, что любая трудность — это дар человеку свыше. Ведь когда возникают сложности, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять на себя ответственность за возникновение проблемы, то любую трудность можно преодолеть.
«Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег».
Правило №6. Дисциплинируйте себя, не идите на водопой.
В каждом офисе есть так называемая «курилка» — то место в офисе, куда стекаются в перерывах между работой сотрудники, аки буйволы на водопой, и обсуждают корпоративные сплетни. Джирард считал это пустой тратой времени. По его мнению, лучше обзвонить клиентов или разослать им письма с предложением.
Сам он отправлял 16 000 писем в месяц с парой карточек в конверте с надписями «Вы мне нравитесь» и «С новым годом», или «Вы мне нравитесь» и «Со святой Пасхой», или «Вы мне нравитесь» и «Пришлите мне клиента и получите $25». Поздравление с праздником менялось, но каждый месяц неизменно Джо появлялся в домах. Эффективность такого подхода – в его простоте. Каждый год Джо заказывал 12 макетов карточек, печатал и рассылал.
Правило №7. Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.
В нашем безумном мире люди готовы платить больше за добросовестное отношение продавца, который уделяет внимание обслуживанию и таким образом выделяется на фоне конкурентов.
Чтобы технически обслуживать покупателей, Джо кормил механиков в итальянском ресторане. За это механики обожали Джо и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Поэтому когда у клиента возникала поломка, Джо решал её через 15–20 минут. Конечно, клиенты рекомендовали Джо.
Правило №8. Люди покупают людей — продвигайте себя.
Джо раздавал визитки каждому встречному так, как сеятель разбрасывает семена. Он вкладывал визитки даже в конверты с чеками на оплату счетов.
«В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда. Меня называют сумасшедшим, а я не спорю. Главное, что люди говорят обо мне».
Закон двухсот пятидесяти
Джо обратил внимание, что проводя траурную церемонию, католики и протестанты заказывают для раздачи присутствующим 250 карточек с портретом и именем покойного. Столько же приглашений печатают устроители свадеб — по 250 для гостей со стороны жениха и невесты. Из этого Джо сделал вывод, что каждый человек имеет в своем окружении примерно 250 человек — родных, друзей, приятелей, сослуживцев.
Закон гласит: каждый раз, когда вы отталкиваете от себя всего лишь одного потенциального покупателя, вы отталкиваете ещё 250.
Правило №9. Помните, что каждый покупатель работает на вас.
Каждый автомобиль Джо продавал лично, платил $50 за рекомендацию и всегда давал больше визиток, чтобы клиент мог их раздать. Через три дня после сделки Джо звонил клиенту и интересовался, всё ли в порядке. Не забыв напомнить, что готов заплатить за каждого приведённого покупателя $50. В результате такого напоминания он получал до трёх новых клиентов. Таким образом он запускал сарафанное радио. Надо ли говорить, что большинство клиентов пришли к нему по рекомендации.
Правило №10. Никто не будет вас продвигать, кроме вас самих.
Джо постоянно транслировал в своих спичах и книгах, что любой человек способен справиться со всем, что может произойти в его жизни.
Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.
4 книги Джо Джирарда
Джо Джирард является автором нескольких популярных книг: «Как продать что угодно и кому угодно» (1977 год), «Продай себя дорого» и «Как заключить любую сделку».
Как думаете, если бы Джо Джирард жил в наше время, он бы использовал Скорозвон для продаж? 😉
Спасибо за замечательную статью про лучшего продажника в мире. Правила успеха Джо Джирарда — это что-то! Им должен придерживаться каждый, кто хочет построить карьеру в продажах.
Считаю, что историю и карьерный путь Джо Джирарда должен знать каждый, кто мечтает построить карьеру в отделе продаж. Конечно, есть в его жизни фактор везения, но везёт, как говорится, сильнейшим! Не будь он трудолюбивым и смекалистым, вряд ли предприниматель обратил на него внимание.
Правила успеха Джо Джирарда — 100% правда. При отсутствии желания помогать людям, любви к работе и самодисциплине, не стоит идти в продажники. С уверенность могу сказать, что это база любых продаж!
13 минут на чтение
Спасибо за замечательную статью про лучшего продажника в мире. Правила успеха Джо Джирарда — это что-то! Им должен придерживаться каждый, кто хочет построить карьеру в продажах.
Считаю, что историю и карьерный путь Джо Джирарда должен знать каждый, кто мечтает построить карьеру в отделе продаж. Конечно, есть в его жизни фактор везения, но везёт, как говорится, сильнейшим! Не будь он трудолюбивым и смекалистым, вряд ли предприниматель обратил на него внимание.
Правила успеха Джо Джирарда — 100% правда. При отсутствии желания помогать людям, любви к работе и самодисциплине, не стоит идти в продажники. С уверенность могу сказать, что это база любых продаж!