10 рабочих советов стартапам и частые ошибки

Десять советов для стартапов

• Секретный ингредиент — страсть

  То, что поможет легче пережить трудные времена предпринимательства — а таких будет много — это быть очень увлеченным своим делом. Если вас волнуют только деньги, тогда взлёты и падения стартаповской жизни абсолютно утомят вас. Найдите то, что разжигает в сердце огонь. В таком деле вы сможете выложиться на 1000%.

• Продайте ручку

  Продажи — неотъемлемая часть стартапа. Если вы не прирожденный продавец, начните развивать этот навык как можно раньше. Вам ведь придётся много продавать: продукт — потребителю, идею — инвесторам, работу на вас — сотрудникам.

  Слышали выражение, что хороший продавец может продать эскимосам лед? Звучит действительно тяжело? Хотя это не так сложно, как можно подумать

  Думайте нестандартно. Что, если эскимос застрял в солнечной Калифорнии и отчаянно нуждается в прохладительном напитке? Продать ему немного льда теперь не так уж сложно. Практика нестандартного мышления — важное достоинство продавца.

• Укрощение внутреннего перфекциониста

  Чрезмерные старания усовершенствовать продукт перед запуском занимают много времени. Это значит вы дольше не получаете отзывов от реальных пользователей. Риски растут: в какой-то момент вы можете осознать, что клиенты хотят совсем другого, а не то, над чем вы так долго корпели.

  «Если бы я знала, как много мне нужно знать, прежде чем запустить продукт, я, вероятно, была бы слишком напугана, чтобы начать. Мы многому научились по мере роста Canva, и продолжаем учиться »

  Мелани Перкинс — соучредитель и генеральный директор Canva.

  Оптимальное решение — создать MVP (Минимально жизнеспособный продукт), запустить его на рынок, привлечь первых пользователей и, исходя из их обратной связи, корректировать продукт. Или начать проверять гипотезы о ценностном предложении ещё до создания продукта. Так вы сэкономите на разработке MVP.

  Пример:

  Вы хотите разработать приложение в области ментального здоровья. Ваша гипотеза: людям нужна удобная платформа для видеоконсультаций с терапевтом. Вы решаетесь создать дорогую и трудоемкую платформу. Но предварительно вы можете проверить свою гипотезу и выяснить, какой формат удобнее потребителю. Запустить рекламу, которая ведёт людей на опрос. Может выяснится, что люди хотят общаться с психотерапевтом в основном в мессенджерах. В результате ценностное предложение полностью изменится — вы можете создать приложение, в котором можно анонимно и недорого решить вопрос с психологом в удобное время. Итог: вы сэкономили деньги и силы на создании видеоплатформы и запустили продукт, который реально нужен на рынке.

• Фокус на одном человеке

  Чем больше ваша потенциальная клиентская база, тем выше потенциальный доход, верно? Не совсем.

  Ключ к созданию отличного продукта — внимание на одном человеке и создание продукта, который даёт этому одному человеку крутые впечатления. Вместо того, чтобы пытаться нацелиться на всех и потерпеть неудачу, вы должны сосредоточиться на нишевой клиентской базе и создать продукт, который наилучшим образом решит одну из их самых больших проблем.

  Только те, кто влюбятся в продукт, способны сделать его популярным. Поэтому лучше создать то, что полюбят 100 человек, чем продукт, который «вроде подходит» 1 миллиону человек.

• Выбор окружения или с наставником проще

  Наставники — это не обязательно люди с головокружительными результатами. Это могут стартаперы, которые на шаг-два впереди вас. Если вы только начали разработку бизнес-плана, то полезно будет наладить контакт с теми, кто уже привлёк первые инвестиции. Чтобы знать, к чему готовиться и получить совет от более опытных.

  Ещё один нюанс — наставников может быть несколько. Нет ни одного человека, который мог бы проконсультировать по всем аспектам. Вы ведь стартап, а значит уникальны. Поэтому важно сформировать совет наставников, которые помогут с разными вопросами.

  Как только удастся продвинуться дальше, сможете также делиться опытом с теми, кто на пару шагов позади вас. Консультирование других предпринимателей помогает лучше осмыслить собственный опыт. А ещё это включит в работу принцип «pay it forward» (заплати другому).

• Делегирование, делегирование и ещё раз делегирование

  Это происходит не сразу. В начале нужно самостоятельное погружение в каждую задачу и процесс: чтобы понимать, что и как работает, какие навыки нужны. Но как только вы разберётесь с этими вопросами и появится возможность — делегируйте. Нанимайте сотрудников в штат, создавайте виртуальные команды из фрилансеров. Это обеспечит нужный опыт и навыки в любой период времени. Деталь, на которую стоит обратить внимание при найме в штат — соответствие ценностей.

• Не забудьте про юриста

  Юрист может не вносить вклад в разработку продукта, но от этого его ценность не снижается:

  • помогает с регистрацией бизнеса;
  • учитывает изменения в законе, чтобы ваше предприятие не нарушало ни одно из них;
  • формирует Term Sheet, контролирует due diligence, составляет соглашения с инвесторами;
  • составит трудовые договора для сотрудников;
  • подаёт заявки на товарные знаки, авторские права и патенты.

  Позаботиться о найме юриста лучше в начале своего стартаперского пути, а не тогда, когда вас настигли проблемы. Профилактика лучше, дешевле и нервосберегательнее, чем лечение.

• Привлечение инвестиций

  На начальных этапах сбора средств важно собрать как можно больше, потому что ваши фактические расходы, скорее всего, будут в разы больше прогнозируемых. И это нормально, как и нормально корректировать процессы, основываясь на результатах сбора средств. И будьте готовы получить отказ, возможно, их будет много. Это естественная часть процесса.

  Лайфхак: отказ можно превратить в выгоду, если запрашивать обратную связь у инвесторов. Эти люди оценивают сотни стартапов в месяц. Используйте это в своих интересах и задавайте вопросы. Такой подход может принести вам новые идеи о продукте или поможет улучшить презентацию, сделать встречи с другими венчурными инвесторами более эффективными. Составьте список вопросов перед встречей, включайте режим «максимальное любопытство».

• Чтобы привлечь инвестиции, нужно думать как инвестор

  

  Венчурные инвесторы будут рассматривать только те инвестиционные возможности, которые могут обеспечить Х-кратную отдачу от инвестиций. Сроки возврата также должны быть реалистичными, часто не более 5-7 лет. Основатель и инвестор будут в одной лодке длительное время. Поэтому крайне важно с самого начала понять мотивацию друг друга.

  Важно научиться заражать инвесторов своим долгосрочным видением. Продавать чувство исключительности и участия в формировании истории. Вы верите, что уборщик НАСА помог ученым отправить человека на Луну? Нет, но всё же он сопричастен к истории. Здесь применима та же логика. Не продавайте только состояние компании на сегодняшний день, убедите инвесторов в том, что вы меняете правила игры, и представьте доказательство того, что вы способны реализовать своё видение.

  С точки зрения венчурного инвестора продукт — это не то, что компания производит или продает, а сама компания. Инвесторы — это клиенты, которые покупают этот продукт с намерением найти другого клиента и получить в несколько раз больше, чем они вложили. Задача основателя продать этот продукт и использовать все доступные инструменты, чтобы сделка состоялась.

• Мышление важно

  Быть стартапером значит мыслить нешаблонно. Создавать необычные решения. Сохраняйте гибкость мышления. Времена меняются и потребности тоже. Даже если у вас есть чёткое видение, каким должен быть ваш продукт, не бойтесь внедрять новое и отходить от чётких границ. Сейчас то время, когда быстрые съедают медленных. Быстрее адаптироваться под рынок — легче остаться на плаву.

  Ещё предпринимательство это про готовность к немыслимому успеху и к падениям, пробивающим дно. Да, именно на таких качелях качает предпринимателей. С эмоциональной точки зрения, вы должны быть готовы к этому.

ТОП-5 ошибок стартаперов

Помимо очевидных препон на предпринимательском пути, вроде проблем с поставщиками и сотрудниками, жизнь стартаперов усложняют их же собственные ошибки. Давайте будем мудрее и учиться на чужих.

• Отсутствие бизнес-плана

  Стартапы должны быть гибкими, чтобы быстро подстраиваться под нужды рынка, но это не означает работу без плана. Плыть по течению в бизнесе – рисковая стратегия. Да, бизнес-план будет меняться в зависимости от динамики развития рынка, но он нужен, чтобы понимать основные цели и способы их достижения.

  Наличие бизнес-плана несёт в себе выгоды:

  • Финансирование. Чтобы привлечь капитал, нужно убедить инвестора в том, что в вас выгодно инвестировать. Бизнес-план позволяет структурировано донести вашу идею, цели, риски, финансовые отчеты и прогнозы.
  • Управление рисками. Владельцы стартапов автоматически подписываются на пожизненную неопределенность в управлении компанией. Чем быстрее растет бизнес, тем большему риску он подвергается. Свести к минимуму эти риски можно, вовремя пересмотрев бизнес-план и выявив свои слабые места.
  • Отслеживание расходов. На ранних стадиях бизнеса придётся потратить крупную сумму денег, чтобы набрать обороты. Вкладывать деньги без гарантированной отдачи может пугать. Бизнес-план позволит уверенно тратить деньги на самое необходимое, и вы сможете отслеживать движение денежных средств.

• Слабая экспертиза рынка

  Стартап начинается с качественного исследования ниши. У вас может быть множество отговорок: нет времени, отсутствие компетенций, непонимание того, как проводить маркетинговые исследования, нет денег на найм профессиональных специалистов. Но без исследования рынка вы не выявите свои рыночные возможности и угрозы, конкурентов и заменители вашего продукта, потребности и поведение клиентов, рыночную стоимость и спрос. Для инвесторов это означает, что вы недостаточно подготовлены, чтобы вывести свой продукт на рынок и вести реальный бизнес.

• Непостоянство маркетинговых усилий

  Начинающие стартаперы мечтают, чтобы несколько месяцев (или даже недель!) маркетинговых усилий вывели их бизнес на новый уровень. И это ошибка. Маркетинг — это путь, а не спринт. Начинать его нужно на ранней стадии, ещё во время работы над прототипом продукта и бизнес-идеей. Можно сосредоточить внимание на бесплатных решениях, таких как SMM и digital маркетинг, или на традиционных маркетинговых стратегиях. Главное — постоянство, последовательность усилий и эксперименты на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса.

• Слишком узкая ниша

  Некоторые стартапы выбирают маленькую, малоизвестную нишу в надежде избежать конкуренции. Пол Грэм считал, что уклонение от больших проблем в большинстве случаев происходит бессознательно.

  «Дело не в том, что люди думают о грандиозных идеях, а решают браться за более мелкие, потому что они безопаснее. Ваше бессознательное не позволяет даже думать о великих идеях. Обойти это можно, подумав об идеях, не вовлекая себя. Например, что было бы отличной идеей для кого-то другого в качестве стартапа?»

  Пол Грэм — предприниматель и инвестор.

• Работа в одиночку

  На начальных порах у вас может не быть большого объёма задач. Но это не значит, что один человек может справляться со всем. Представьте, что вам нужно правильно расписать маркетинговый план, найти инвестиционных партнеров, составить видение продукта, генерировать идеи и ещё делать много мелких, но важных дел, которые один человек физически не может взять на себя.

  Расфокус и чрезмерная загрузка приводят к утомлению, которое влияет на процесс принятия решений. Есть примеры, когда стартап начинался с одного человека, как владелец Oracle Ларри Эллисон. Но, как только он открыл свою компанию и начал уделять больше внимания своему продукту, он делегировал свою работу двум другим технически подкованным партнерам. Это привело к тому, что первым клиентом стартапа стало ЦРУ. Так что не пытайтесь взвалить каждую задачу на свои плечи. Небольшая помощь никому не повредит.