Манипуляция — частое явление в деловой среде, отнюдь не способствующее доверительным отношениям. Хотя она противоречит деловой этике и тормозит взаимодействие, к ней прибегают многие переговорщики. Как обнаружить сигналы манипуляций и какие меры можно предпринять, рассказали в статье.
Содержание
В этой статье:
Манипуляции в переговорах: закономерность или исключение?
Переговоры в бизнес-среде должны проходить на условиях взаимного уважения, а все личные амбиции и переход на личности недопустимы. Но не все это понимают и считают, что выбить сделку любой ценой, важнее, чем придерживаться профессиональной этики. При этом манипулятор часто не замечает, как занимает узкую переговорную позицию и сужает варианты реализации своих интересов. Например, вместо скидки партнёр мог бы предложить отсрочку платежа, изменить товарную категорию или увеличить объём закупки, но манипулятор этого так и не узнает. Открытость и доверие позволили бы искать совместные варианты.
Для манипулятора переговоры — это поле боя среди конкурентов, а не возможность найти точки соприкосновения и начать взаимовыгодное сотрудничество. Важно вовремя обнаружить его, не поддаться на провокации и переводить разговор в конструктивные формы.
Сигналы, что вами манипулируют
Манипуляция — это игра на чувствах и слабостях, с целью скрытого психологического воздействия. Человек, поддавшийся на манипуляцию, принимает решения вразрез своим интересам и совершает действия вопреки своим желаниям. В бизнесе манипуляции приводят к тому, что человек начинает ошибаться, теряет уверенность в себе, а с ней и позиции в переговорах. Чёткие сигналы манипуляции видны невооруженным глазом, оппонент:
- Пытается вывести вас на эмоции;
- Оказывает психологические давление;
- Выбивает почву из-под ног;
- Проявляет скрытую агрессию;
- Вынуждает действовать против воли;
- Скрытно указывает на слабости.
Что противопоставить манипуляциям
Автор книги «Кремлевская школа переговоров» Игорь Рызов считает, что манипулятор видит залог успеха в переводе переговоров с рационального на эмоциональный режим, когда мы начинаем поддаваться на провокации и ошибаться. Оттого скорой помощью при «манипулятивной атаке» станет следование холодному расчёту. Где главная задача — снова вернуть разговор в рациональный режим.
«Неужели вы»…
Неужели вы, как опытный генеральный директор не можете решить подобный вопрос?
Всего одно предложение, а ставит человека в тупиковую ситуацию. По навязанному сценарию, в случае отказа он продемонстрирует свою некомпетентность, а если согласится на уговоры, заключит сделку на невыгодных условиях. Как и при любой другой ситуации, главное — не попасть в сети манипулятора и не поддаться эмоциям. Сохраняйте спокойствие, поблагодарите за лестную оценку профессиональных качеств и скажите отчётливое «нет». Переведите разговор в рациональное русло и объясните причины, по которым навязываемые условия не могут быть исполнены.
«Я здесь хозяин»
На переговорах важно сохранять равные условия, и не позволять «перетягивать одеяло». И если вы слышите агрессивный тон и бескомпромиссные аргументы, то перед вами манипулятор, навязывающий свои правила игры и демонстрирующий превосходство. Такой переговорщик будет откровенно называть ваши доводы слабыми и несостоятельными. Противостоять такому человеку очень сложно без подготовки и опыта. Старайтесь задавать встречные вопросы, которые бы раскрыли суть проблемы, вдавайтесь в детали и не переводите разговор в открытую конфронтацию.
«Только сегодня, только сейчас»
Персональное предложение действует только сегодня, есть ли смысл тратить время на раздумья?
Тактика «здесь и сейчас» искусственно создаёт ощущение спешки, заставляет собеседника торопиться, ошибаться и принимать не взвешенные решения. Чтобы не наломать дров, желательно сразу отчётливо дать понять, что вам нужно время всё обдумать и поставить переговоры на паузу.
«Большооое одолжение»
По секрету, мы делаем таких больших скидок клиентам, но в качестве исключения, я поговорю с директором, и только для вас постараюсь согласовать скидку.
Такая манипуляция сразу ставит вас в неловкое положение и заставляет чувствовать себя обязанным, ведь только ради вас ваш собеседник готов пойти на исключительные действия! Чаще всего это неправда: манипулятор использует псевдоуступки и не стесняется их сильно приукрашивать. Сохраняйте объективность, старайтесь оценивать каждое предложение и отказаться, если посчитаете его невыгодным.
«Хватит!»
Хватит уже тратить моё и своё время. Нельзя быстрее согласовать все условия?
Откровенное давление со стороны манипулятора нацелено на то, что собеседник потеряет почву из-под ног, вызвать ступор и согласиться с любыми условиями. Только трезвый расчёт и спокойная голова может этому противостоять. Абстрагируйтесь от ситуации, не реагируйте на провокации и постарайтесь вернуть переговоры в конструктивное русло. Если эмоциональный градус снизить не удаётся, попробуйте взять краткий перерыв, а после предложите вернуться за стол переговоров и отключить эмоции.
4 минуты на чтение
