Психология продаж

Как провести разговор с командой после невыполнения плана — без давления и поиска виноватых, а с опорой на данные по звонкам.

Работа для интровертов в продажах существует и даёт результат. Исследование Адама Гранта (Wharton School, 2013) на выборке 340 операторов колл-центра показало: экстраверты не занимают вершину воронки продаж. Лучшие показатели — у амбивертов и вдумчивых интровертов, умеющих слушать клиента, а не торопить его. Если вы РОП, который отсеивает «тихих» кандидатов на собеседовании, эта статья покажет, почему этого делать не стоит.

Триггерные кампании работают лучше обычных рассылок: например, Open Rate (процент открытий) повышается примерно на 30-50 пунктов.
Разбираем сообщения под разные ситуации молчания: что написать клиенту, который не отвечает, чтобы он вернулся в диалог и завершил сделку. Каждый шаблон можно скопировать и адаптировать под свой продукт за минуту. Также читайте, как напоминать о себе всей базе сразу без дополнительного ресурса сотрудников.

Продукт не всегда продаёт себя сам — как только в разговоре появляются сложные возражения или сравнения с конкурентами, исход сделки напрямую зависит от коммуникативных навыков менеджера. Если сотрудники привыкли просто зачитывать скрипт, диалог ломается. В статье разбираемся, как понять, что отделу продаж нужно усилить навыки общения, и делимся готовыми упражнениями.

В офлайне ключевую роль играет прямое общение с гостем, но кросс-селлинг по телефону, особенно для сегмента B2B, строится на экспертности, доверии и правильном моменте предложения.
Рассказываем, как делать допродажи, что учитывать в диалоге с клиентом и что сказать в ключевой момент.

В этой статье рассматриваем не классическую маркетинговую модель привлечения лидов в сфере B2B, а взаимодействие с представителями компании уже после попадания в отдел продаж. Разбираем эффективные методы, которые помогут провести клиента по всем этапам и закрыть сделку.

Спросите любого: какую суперсилу ты хотел бы иметь? Человек назовёт все варианты, кроме способности продать что угодно кому угодно. Зря! Мало что ещё гарантированно сделает вас успешными и материально обеспеченными до конца ваших дней.
(Про способность безнаказанно грабить банки благодаря телепортации умолчим).

Создавать условия, удовлетворяющие сотрудников важно для удержания коллектива и роста их производительности. Так по статистике вовлечённые и заинтересованные сотрудники работают на 17% эффективнее и качественнее справляются с поставленными задачами. Важно создать баланс гигиенических и мотивационных факторов: сотрудники, у которых растёт уровень ответственности и сложности задач, не будут работать лучше без повышения оклада и премий. Ровно как сотрудники, регулярно сталкивающиеся с неконструктивной критикой и микроменеджментом, даже если они работают в формате удалёнки или в шикарном офисе с комфортными зонами отдыха.

Идеальный руководитель — кто он? Тот, кто умеет быстро привести компанию к результату или тот, кто умеет раскрывать потенциал каждого сотрудника и вести за собой команду? А может важнее навыки администрирования и внедрения инноваций? Согласно концепции всемирно известного бизнес-консультанта Ицхака Адизеса, в этом вопросе нет правильного ответа, а каждой компании стоит подчеркнуть нужное исходя их своих текущих потребностей. Сегодня поговорим о коде PAEI, эффективных и «‎опасных» управленцах и создании идеальной команды по методологии признанного эксперта, преподавателя Стэнфордского университета и автора 29 книг.

Порой менеджеры тратят больше времени и сил на тех, с кем проще работать, игнорируя сложных клиентов с потенциально большой прибылью. Такая тенденция становится болью руководителя, ищущего методы распределения нагрузки между сотрудниками.

Один из надёжных способов — научить сотрудников квалификации лидов. Это поможет найти целевых клиентов, оценить вероятность сделки и сберечь ресурсы компании на ранних этапах. В статье разбираемся, как вести переговоры, направленные на оценку клиента, и быстро понять, что на него не стоит тратить время.

Долгосрочное сотрудничество с крупными заказчиками — один из показателей успеха и добрый знак, свидетельствующий о потенциале компании. Вместе с тем, это огромная работа, требующая профессионализма и высокого качества услуг. Поговорим о том, как работать с корпоративными клиентами и получать выгоду от этого сотрудничества.

По статистике 88% пользователей выберут компанию, которая отвечает на все комментарии клиентов, положительные и отрицательные. При этом клиенты спокойно относятся к наличию нескольких негативных откликов, но плохо воспринимают сухие шаблонные ответы или вовсе отсутствие реакции от компании. поговорим, на что ещё влияет активность компании в интернете и как правильно выстроить коммуникацию с клиентами.

С каждым годом потребитель становится всё осведомлённее и требовательнее — он ждёт оптимального решения своей проблемы, индивидуального подхода и не выносит позавчерашних методов продаж, вроде манипуляций и интриг. Он даже готов заплатить больше, если менеджер уделит ему внимание, отговорит от плохого решения и посоветует лучшее. На первое место выходит коммуникация на равных и партнёрство, а менеджерам как никогда важно понять своего клиента и найти к нему подход. Разбираемся, как это сделать.

Важная, пожалуй, даже основная, часть работы менеджера по продажам — это общение и убеждение. Но порой даже опытные менеджеры продают не так успешно, как могли бы, а причиной может являться одна из вредных речевых привычек. Расскажем о самых известных и часто встречающихся.

Если в отделе продаж царят апатия и раздражительность, а показатели эффективности снижаются, — возможно, ваши менеджеры выгорели. Разбираемся, почему так происходит, и как РОПам и владельцам бизнеса проводить профилактику выгорания.

Проактивный и многообещающий сотрудник, берётся за несколько задач одновременно, всегда на передовой — кажется, зажглась новая звезда отдела. Но спустя время ничего не меняется: продажник также хватается за всё и сразу, распыляется и плохо осваивает hard-skills. Знакомый типаж? Если ответ утвердительный, то вы уже имели дело со сканерами в отделе.

Манипуляция — частое явление в деловой среде, отнюдь не способствующее доверительным отношениям. Хотя она противоречит деловой этике и тормозит взаимодействие, к ней прибегают многие переговорщики. Как обнаружить сигналы манипуляций и какие меры можно предпринять, рассказали в статье.

Что такое уверенность в себе и почему она важна? Американская ассоциация психологов определяет уверенность в себе как «веру в то, что человек способен успешно справиться с поставленной задачей». В продажах уверенность — это способность спокойно справляться с давлением процесса продаж, возможность выполнить множество задач, ведущих к сделке. Менеджеру по продажам важно проявлять уверенность: иначе потенциальные […]

Как говорят китайские мудрецы, кризис – это новая возможность. Экономические кризисы, могут убить одни предприятия и обеспечить взлетную полосу для других, как бы парадоксально это ни звучало.