Когда компании концентрируют внимание исключительно на закрытии сделок, забыв про предварительную работу, они препятствуют росту продаж в долгосрочной перспективе. Presale, пресейл или предпродажный процесс играет решающую роль в успехе каждой потенциальной сделки. Из статьи вы узнаете, что такое presale, почему он важен и как влияет на успех сделки.
Содержание
В этой статье:
Что такое Presale, его цели и задачи?
Предварительные продажи и продажи работают в тандеме, но имеют разные роли и процессы. Presale или предпродажный процесс охватывает все действия, происходящие до начала продажи.
Сюда относятся такие задачи, как:
- Поиск и конвертация лидов
- Исследование продукта и рынка
- Анализ данных и клиентов
- Выявление решений для запросов клиента
- Создание уникального торгового предложения
После всех этих действий клиент или продукт передаётся в отдел продаж для закрытия сделки.
Цель пресейла— помочь отделам продаж и маркетинга найти, завоевать и удержать клиентов. Хорошо отлаженный предпродажный процесс помогает выявить и использовать возможности новых и существующих клиентов, а также ускорить процесс продаж.
Главные преимущества пресейла
Правильно выстроенный пресейл приводит к более высокому доходу и лидогенерации.
Анализ Harvard Business Review
показал, что в компаниях с сильным пресейлом доля заключенных сделок составляет 40-50% с новыми клиентами и 80-90% — при повторном контакте. Также внедрение пресейла приводит к росту коэффициента конверсии на пять пунктов, увеличению дохода на 6–13% и повышению скорости продвижения потенциальных клиентов в процессе продаж на 10–20%.
Итого, выстроив процесс пресейла, можно ожидать:
- Увеличение количества потенциальных клиентов
- Более быстрое закрытие сделки
- Снижение оттока клиентов/высокий процент удержания
- Более высокую рентабельность инвестиций
- Удовлетворенность клиентов
- Рост продаж
Кроме того, благодаря пресейлу можно выявить возможности роста раньше, чем это сделают конкуренты. Глубоко погружаясь в данные и поведение клиентов, предпродажные команды могут выявлять уникальные потребности клиентов и создавать индивидуальные предложения.
Важные этапы в пресейл
Если вы загорелись идеей запустить процесс пресейла, который будет отвечать потребностям ваших клиентов, компании и целям продаж, то вот, с чего можно начать:
-
Определение пула потенциальных клиентов
При поиске, рассмотрении и изучении потенциальных клиентов учитывайте такие факторы, как потребности, бюджет и способность принимать решения. Это позволит специалистам по продажам определить, какие клиенты с наибольшей вероятностью завершат продажу.
Используйте холодные звонки, опросы клиентов и онлайн-исследования, чтобы раздобыть ценную информацию о потенциальном клиенте. Такой подход экономит время отделу продаж, и они могут направить больше энергии на клиентов с высоким потенциалом.
-
Сбор информации
В первых беседах с потенциальным клиентом соберите всю возможную информацию: боли, желания, планы, ресурсы и пр. Информация, которую вы соберёте на этом этапе, поможет отделу продаж создать информированное, эффективное и персонализированное ценностное предложение в процессе продажи.
А ещё эта информация может вдохновить вас на разработку новых решений, продуктов, фич, которые соответствуют требованиям и потребностям клиентов.
-
Демонстрация продукта
Демонстрации и интерактивные презентации дают лучшее представление о предлагаемых услугах. Персонализированные презентации покажут потенциальным клиентам преимущества вашего продукта и его применимость к их процессам. Презентации не могут быть «одна на все случаи жизни и для всех клиентов», даже если это клиенты из одной отрасли. Они должны адресно отвечать потребностям клиентов и включать в себя вопросы для обсуждения из первых двух этапов предпродажи.
-
Подготовка коммерческого предложения
После того, как клиенты познакомились с вашей командой и предложениями, менеджера по предпродажам готовят торговое предложение, которое облегчит переход клиента в отдел продаж. Почему этим занимаются менеджеры по пресейлу? Потому что именно они лучше всего изучили клиента и могут продумать максимально выгодное для них предложение. Это ускорит процесс продажи.
-
Передача клиента в отдел продаж
Общение должно быть не только с клиентами, но и с другими членами команды и отделом продаж. Это позволит сделать переход клиента на этап продажи более плавным и улучшить качество его обслуживания. Пока отдел продаж готовится закрыть сделку, убедитесь, что у них есть все необходимые детали и информация.
Далее на арену выходит отдел продаж: происходит закрытие сделки и, спустя время, повторная коммуникация с клиентом.
Ситуации, в которых уместен пресейл
-
Работа в B2В
Сотрудничество двух бизнесов подразумевает большие суммы денег. Поэтому процесс пресейла становится обязательным. Основные этапы:
- Начальный контакт с потенциальным клиентом;
- Привлечение проектного менеджера, разбирающегося в особенностях работы: бизнес-процессах производства, функционировании оборудования, оптимизации циклов производства;
- Подключение к работе технических специалистов, которые оценят, может ли фирма выполнить задание заказчика;
- Согласование с заказчиком условий выполнения задачи;
- Финасовая оценка реализации задачи.
-
Прямые продажи
Здесь этап пресейла состоит из задач:
- Собрать информацию о клиенте, особенностях сферы работы;
- Продумать варианты продукта с учётом особенности компании/отрасли;
- Подготовить презентацию под клиента;
- Составить список уточняющих вопросов, чтобы выявить основные запросы и требования клиента.
-
Работа в FMCG
Здесь пресейл нужен, если речь идёт о работе производителей/оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. На этапе пресейла менеджер выясняет, закупка каких позиций планируется, каковы условия расчёта, логистики, складирования. Эти данные — основа коммерческого предложения. Когда договор подписан обеими сторонами, проект курирует менеджер по продажам.
-
Работа в B2C
Этап пресейла здесь включает в себя: анализ потенциальных клиентов, составление аватара целевой аудитории, изучение пожеланий относительно продукта. Задача пресейл менеджера — провести исследование целевой аудитории.
Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет
Пресейл-менеджер — тот, кто определяет, какие продукты/услуги предлагать разным группам клиентов, когда эти предложения должны быть сделаны и как презентованы. Он также помогает разрабатывать новые предложения или апгрейдить существующие. Для первого он изучает рынок, тенденции в поведении потребителей, для второго — собирает отзывы клиентов.
Обязанности пресейл-менеджеров варьируются в зависимости от компании, но если обобщить, то получим такой список:
- Анализ ценообразования на соответствие отрасли;
- Разработка коммерческих предложений, в которых чётко сформулированы преимущества продукта;
- Управление процессом продаж от начала до конца: создание прогнозов, управление бюджетами и постановка целей для каждого продавца;
- Поддержание отношений с существующими клиентами и сбор обратной связи;
- Обучение менеджеров по продажам при введении нового продукта, чтобы росла эффективность продаж;
- Взаимодействие с отделом продаж для выявления возможностей роста на рынке.
Навыки для работы пресейл-менеджером
- Коммуникация: чтобы объяснять про сложные продукты и услуги простыми словами, узнавать все необходимые детали о запросах клиента, составлять цепляющие коммерческие презентации, презентовать идеи и убеждать.
- Аналитические навыки: чтобы проводить оценку рынка, отрасли, понимать требования клиентов и подбирать выгодные для обеих сторон технические решения.
- Работа в команде:чтобы без проблем сотрудничать с отделом продаж и привлекать других специалистов при необходимости.
- Решение проблем: чтобы узнавать проблемы своих клиентов и на их основе предложить эффективное решение. Это повышает доверие клиентов и значительно влияет на итоговый результат.
- Стратегическое мышление: чтобы разрабатывать долгосрочные решения для клиентов, формировать маркетинговую стратегию с отделами продаж и маркетинга.
5 пунктов, усложняющих работу пресейл-менеджера
-
Ожидания клиентов
Когда клиент приходит с мегамасшатбным заданием, хочет чтобы работу выполнили со скоростью света и за минимальный бюджет. Ситуация утрированная, но бывают и такие клиенты. Здесь задача — вернуть клиента в реальность, объяснить, как лучше выстроить процесс и что можно ожидать. Но делать это нужно аккуратно, чтобы сделка состоялась.
-
Взаимодействие с менеджерами по продажам
Их нужно обучать, как правильно презентовать продукт, чтобы в погоне за продажей они не предложили решение, которое компания не может обеспечить или которое выйдет слишком дорого.
-
Работа в горящих дедлайнах
Пресейл должен выполняться быстро, особенно, если это B2B бизнес. Есть риск, что после очередного совещания клиент вернётся либо с отказом от вашего решения, либо с новым, кардинально отличающимся от начального, списком требований.
-
Работа с возражениями клиента
Дорого, сложно, а если не получится внедрить, а какие гарантии. Задача пресейл менеджера — аргументированно отвечать на все вопросы клиента, при этом подталкивая к заключению контракта.
-
Нехватка специалистов
Чтобы провести пресейл к сложным проектам, может понадобиться помощь других специалистов. Например, IT-инженеров. На их поиск требуется время и финансовые затраты. А как мы помним, пресейл нужно делать быстро.
Но стоит подчеркнуть, что все эти сложности перестают препятствовать при развитых профессиональных навыках. Коммуникация поможет отработать возражения и ожидания клиента, убедить коллег из отдела продаж действовать определённым образом. Грамотный тайм-менеджмент и детально проработанное коммерческое предложение спасут в горящих дедлайнах — у клиента не останется сомнений в ценности вашего продукта.
Резюмируем
Пресейлу часто отводят «поддерживающую» роль продаж, но это не так! Пресейл — отдельный ресурсоёмкий процесс, который усиливает каждый этап воронки. Поведение потребителя постоянно меняется и менеджер по предпродажам это отслеживает и предлагает решения по адаптации продукта к новым реалиям. Кроме того, правильная предпродажная стратегия позволит постоянно генерировать потенциальных клиентов, ускорять конвертацию лида в клиента и удерживать клиентов, предлагая им новые решения.
8 минут на чтение
Спасибо, что отдельно разобрали обязанности пресейл-менеджера и главные проблемы, с которыми можно столкнуться в этой роли. Работаю пресейлом около года, столкнулся с разными трудностями из-за того, что многие недооценивают, какой это ресурсоёмкий процесс.
Нашёл для себя подробный разбор предпродажного процесса: как должны быть построены пресейл продажи, какие этапы важно включить и в каких ситуациях он вообще уместен. Хороший материал! 👍