Обзор обновлений Скорозвон 2024
Продукт. Возможности. Эффективность для бизнеса
Когда компании концентрируют внимание исключительно на закрытии сделок, забыв про предварительную работу, они препятствуют росту продаж в долгосрочной перспективе. Presale, пресейл или предпродажный процесс играет решающую роль в успехе каждой потенциальной сделки. Из статьи вы узнаете, что такое presale, почему он важен и как влияет на успех сделки.
В этой статье:
Предварительные продажи и продажи работают в тандеме, но имеют разные роли и процессы. Presale или предпродажный процесс охватывает все действия, происходящие до начала продажи.
Сюда относятся такие задачи, как:
После всех этих действий клиент или продукт передаётся в отдел продаж для закрытия сделки.
Правильно выстроенный пресейл приводит к более высокому доходу и лидогенерации.
Анализ Harvard Business Review
показал, что в компаниях с сильным пресейлом доля заключенных сделок составляет 40-50% с новыми клиентами и 80-90% — при повторном контакте. Также внедрение пресейла приводит к росту коэффициента конверсии на пять пунктов, увеличению дохода на 6–13% и повышению скорости продвижения потенциальных клиентов в процессе продаж на 10–20%.
Итого, выстроив процесс пресейла, можно ожидать:
Кроме того, благодаря пресейлу можно выявить возможности роста раньше, чем это сделают конкуренты. Глубоко погружаясь в данные и поведение клиентов, предпродажные команды могут выявлять уникальные потребности клиентов и создавать индивидуальные предложения.
Если вы загорелись идеей запустить процесс пресейла, который будет отвечать потребностям ваших клиентов, компании и целям продаж, то вот, с чего можно начать:
При поиске, рассмотрении и изучении потенциальных клиентов учитывайте такие факторы, как потребности, бюджет и способность принимать решения. Это позволит специалистам по продажам определить, какие клиенты с наибольшей вероятностью завершат продажу.
Используйте холодные звонки, опросы клиентов и онлайн-исследования, чтобы раздобыть ценную информацию о потенциальном клиенте. Такой подход экономит время отделу продаж, и они могут направить больше энергии на клиентов с высоким потенциалом.
В первых беседах с потенциальным клиентом соберите всю возможную информацию: боли, желания, планы, ресурсы и пр. Информация, которую вы соберёте на этом этапе, поможет отделу продаж создать информированное, эффективное и персонализированное ценностное предложение в процессе продажи.
А ещё эта информация может вдохновить вас на разработку новых решений, продуктов, фич, которые соответствуют требованиям и потребностям клиентов.
Демонстрации и интерактивные презентации дают лучшее представление о предлагаемых услугах. Персонализированные презентации покажут потенциальным клиентам преимущества вашего продукта и его применимость к их процессам. Презентации не могут быть «одна на все случаи жизни и для всех клиентов», даже если это клиенты из одной отрасли. Они должны адресно отвечать потребностям клиентов и включать в себя вопросы для обсуждения из первых двух этапов предпродажи.
После того, как клиенты познакомились с вашей командой и предложениями, менеджера по предпродажам готовят торговое предложение, которое облегчит переход клиента в отдел продаж. Почему этим занимаются менеджеры по пресейлу? Потому что именно они лучше всего изучили клиента и могут продумать максимально выгодное для них предложение. Это ускорит процесс продажи.
Общение должно быть не только с клиентами, но и с другими членами команды и отделом продаж. Это позволит сделать переход клиента на этап продажи более плавным и улучшить качество его обслуживания. Пока отдел продаж готовится закрыть сделку, убедитесь, что у них есть все необходимые детали и информация.
Далее на арену выходит отдел продаж: происходит закрытие сделки и, спустя время, повторная коммуникация с клиентом.
Сотрудничество двух бизнесов подразумевает большие суммы денег. Поэтому процесс пресейла становится обязательным. Основные этапы:
Здесь этап пресейла состоит из задач:
Здесь пресейл нужен, если речь идёт о работе производителей/оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. На этапе пресейла менеджер выясняет, закупка каких позиций планируется, каковы условия расчёта, логистики, складирования. Эти данные — основа коммерческого предложения. Когда договор подписан обеими сторонами, проект курирует менеджер по продажам.
Этап пресейла здесь включает в себя: анализ потенциальных клиентов, составление аватара целевой аудитории, изучение пожеланий относительно продукта. Задача пресейл менеджера — провести исследование целевой аудитории.
Пресейл-менеджер — тот, кто определяет, какие продукты/услуги предлагать разным группам клиентов, когда эти предложения должны быть сделаны и как презентованы. Он также помогает разрабатывать новые предложения или апгрейдить существующие. Для первого он изучает рынок, тенденции в поведении потребителей, для второго — собирает отзывы клиентов.
Обязанности пресейл-менеджеров варьируются в зависимости от компании, но если обобщить, то получим такой список:
Когда клиент приходит с мегамасшатбным заданием, хочет чтобы работу выполнили со скоростью света и за минимальный бюджет. Ситуация утрированная, но бывают и такие клиенты. Здесь задача — вернуть клиента в реальность, объяснить, как лучше выстроить процесс и что можно ожидать. Но делать это нужно аккуратно, чтобы сделка состоялась.
Их нужно обучать, как правильно презентовать продукт, чтобы в погоне за продажей они не предложили решение, которое компания не может обеспечить или которое выйдет слишком дорого.
Пресейл должен выполняться быстро, особенно, если это B2B бизнес. Есть риск, что после очередного совещания клиент вернётся либо с отказом от вашего решения, либо с новым, кардинально отличающимся от начального, списком требований.
Дорого, сложно, а если не получится внедрить, а какие гарантии. Задача пресейл менеджера — аргументированно отвечать на все вопросы клиента, при этом подталкивая к заключению контракта.
Чтобы провести пресейл к сложным проектам, может понадобиться помощь других специалистов. Например, IT-инженеров. На их поиск требуется время и финансовые затраты. А как мы помним, пресейл нужно делать быстро.
Но стоит подчеркнуть, что все эти сложности перестают препятствовать при развитых профессиональных навыках. Коммуникация поможет отработать возражения и ожидания клиента, убедить коллег из отдела продаж действовать определённым образом. Грамотный тайм-менеджмент и детально проработанное коммерческое предложение спасут в горящих дедлайнах — у клиента не останется сомнений в ценности вашего продукта.
Пресейлу часто отводят «поддерживающую» роль продаж, но это не так! Пресейл — отдельный ресурсоёмкий процесс, который усиливает каждый этап воронки. Поведение потребителя постоянно меняется и менеджер по предпродажам это отслеживает и предлагает решения по адаптации продукта к новым реалиям. Кроме того, правильная предпродажная стратегия позволит постоянно генерировать потенциальных клиентов, ускорять конвертацию лида в клиента и удерживать клиентов, предлагая им новые решения.
Спасибо, что отдельно разобрали обязанности пресейл-менеджера и главные проблемы, с которыми можно столкнуться в этой роли. Работаю пресейлом около года, столкнулся с разными трудностями из-за того, что многие недооценивают, какой это ресурсоёмкий процесс.
Нашёл для себя подробный разбор предпродажного процесса: как должны быть построены пресейл продажи, какие этапы важно включить и в каких ситуациях он вообще уместен. Хороший материал! 👍