Повисшее напряжение, мокрые ладони, агрессия — так можно представить жесткие переговоры в реальной жизни. Но за столом переговоров таких «звоночков» не найдёте. Новички в продажах вообще могут и не понять, что они были на таких «мероприятиях». Что понимает под жесткими переговорами Джим Кэмп в легендарной книге, почему он советует перед переговорами выбросить из словаря слова «да» и «может быть», а вооружиться словом «нет» — читайте далее.
Содержание
В этой статье:
Как книга «Скажите сначала “нет”» и её автор перевернули мир переговоров
Сегодня Джим Кэмп владеет компанией Camp Negotiation Systems и ведёт обучающую систему переговоров, а раньше — опытный боец, ветеран войны во Вьетнаме и пилот военно-воздушных сил США. Книга Кэмпа посвящена его методу ведения переговоров, который кроме как «жёстким» никак не назовёшь. Вместо поиска компромиссов и взаимовыгодных условий, он советует занимать сильную позицию и добиваться максимально выгодных условий. Его переговорный стиль подходит не каждому, но с некоторыми идеями книги трудно не согласиться. Ниже найдёте пять главных правил, которым рекомендует следовать Джим Кэмп на переговорах, а пользовать ими или нет — решать вам.
Не ищите компромиссов
Почему: Если вы начинаете переговоры с поиска компромиссов, то никогда не узнаете сработала ли бы более выигрышная стратегия.
В книге приводится пример, как небольшая японская компания предложила купить патент за 400 тысяч долларов у одной начинающей команды программистов из Кремниевой долины. Денег у айтишников не было, и они были рады предложению. С другой стороны, небольшая компания покупала стартап, который не факт, что выстрелит в будущем. Ну просто win-win ситуация. Но Джим Кэмп посоветовал не торопиться ребятам из Кремниевой долины. Выяснилось, что японская компания была группой прикрытия крупного концерна и скупала по дешёвке перспективные стартапы. В результате жёстких переговоров, молодые айтишники получили не 400 тысяч долларов, а 8 миллионов, потому что их патент столько стоил.
Вывод: Джим Кэмп полностью опровергает идею о том, что на переговорах нужно искать взаимные выгоды. Так называемую «ситуацию win-win». Поиск компромиссов — проигрышная стратегия, нередко для обеих сторон. А если вы сталкиваетесь с более компетентным противником, то с таким подходом проиграете только вы. Если человек действуете на эмоциях и не уверен в себе, то он всегда будет проигрывать. забавно, что он этого может и не заметить, так как более искусный противник подает это как ситуацию win-win.
Сначала скажите «нет»
Почему: Любые переговоры начинаются со слова «нет» — с осознанного решения отказаться от предложения. Мы приходим с ним на переговоры. И для нашего собеседника они становятся сигналом и стимулом задуматься, почему мы сказали нет. Переговоры переходят из плоскости эмоций и уловок в плоскость поиска решений. Тк вы быстро переходите к сути дела и не тратите время впустую.
Вывод: «Да» и «может быть» делают переговоры неконструктивными, а «нет» мотивирует все стороны переговорного процесса найти такие решения, чтобы «нет», наконец, превратилось в «да».
Перестаньте нуждаться в сделке
Почему: Ощущая острую потребность в сделке, вы теряете контроль над ситуацией и принимаете неудачные решения.
Откажитесь от слова «надо», идя на переговоры. Явный признак сильной нужды проявляется в том, какие решения вы принимаете и как себя ведёте. Даже тембр речи может меняться: вы начинаете говорить быстро, с повышением тембра. Те же, кто контролирует ситуацию, напротив, тембр снижают. Если вы чувствуете неуверенность и готовы согласиться на любые условия, остановитесь! Снижайте скорость и тембр голоса, больше слушайте собеседника.
Вывод: Лучше всего настроиться и прийти на переговоры с настроем «хочу», а не «надо». Мне нужно — это смерть, я хочу — жизнь.
Заботьтесь о собеседнике
Почему: Когда противник почувствует себя не профессионалом и не в своей тарелке, барьеры между вами будут расти быстрее, чем вы их рушить.
Чем сложнее переговоры, тем важнее, чтобы вашему собеседнику было комфортно. А вам — наоборот. Покажите, что вы обычный человек. У вас тоже соседи квартиру заливают, а собаку нужно опять вести к ветеринару. Все хотят иметь дело с обычными людьми, а не идеальными. И когда собеседник поймёт, что с вами безопасно и комфортно, как по волшебству барьеры разрушаются. Автор советует найти повод сказать: «Да, это очень плохо. Не знаю, сможем ли мы когда-либо оправиться от этого удара». С большой вероятностью, после этих слов противник сам проявит инициативу вам помочь.
Вывод: Жёсткие переговоры должны проходить в самых мягких условиях для вашего собеседника.
Слушайте и управляйте
Почему: Контролирует беседу не тот, кто говорит, а кто слушает.
Внимательно слушайте собеседника. Так вы получите максимальный контроль над беседой и рычагами влияния. Джим Кэмп советует задавать больше вопросов в стиле «Чего бы вы от нас хотели?» своему собеседнику. Это откроет дверь в его мир и его видение ситуации. К слову, Кэмп даёт отличную мысль о продажах: мы не может что-то доказать или убедить человека, мы помгает увидеть все выгоды продукта своими глазами.
Вывод: позвольте человеку заговорить, выслушайте его и вы найдёте ключ от победы на переговорах.
5 минут на чтение
Работаю в продажах более 10 лет и понимаю, что действительно иногда клиенту нужно отказать для общей пользы. Но сделать это совсем не просто: многие люди вообще не умеет говорить «нет». Обязательно к прочтению!
Увлекательная статья рассказывает историю Джима Кемпа и его подход к продажам, который получил название «жёстких переговоров». Можно согласиться с его методом, а можно нет, но он работает — просто не всем подходит.
«Скажите сначала “нет”» — одна из моих любимых книг в начале пути. Спасибо за возможность освежить в памяти ключевые идеи книги и сэкономить время на её перечитывание. Замечательная статья!