Руководитель отдела холодных продаж

Руководитель отдела продаж в колл-центре

Руководитель телемаркетинга — одна из ключевых должностей, если ваша компания занимается холодными звонками. Он ответственен за то, сколько новых лидов появится в вашей воронке, и, соответственно, сколько в итоге сделок будет заключено.

Обычно руководитель отдела телемаркетинга приходит со стороны, он уже занимал аналогичную должность в другом колл-центре. Причем, чем крупнее он был, тем лучше специалист умеет выстраивать процессы, которые плохо подходят небольшому коллективу. Поэтому при поиске и приеме на работу обязательно уточните, как он видит функции отдела, основные процессы и целевые показатели. Очень важно, чтобы руководитель попробовал себя в звонках сам, так он лучше поймёт, как контролировать подчиненных.

Руководителя колл-центра можно вырастить внутри компании, выбрав лидера из ответственных сотрудников с хорошими результатами и способностью обучаться. Но есть подводные камни: бывает так, что из отличного продажника или даже хорошего администратора не выходит эффективного лидера.

Что должен знать РОП

Руководитель отдела телемаркетинга должен обладать профессиональными навыками и знаниями, которые необходимы для осуществления функций руководителя отдела продаж:

• Скрипты продаж, которые используются в компании;
• Продукт или услуги компании, характеристики и особенности;
• Основные технические характеристики продукции конкурентных компаний;
• Международный опыт успешных продаж;
• Основы телемаркетинга, делопроизводства, методов анализа, информационных систем, бухгалтерии, деловой этики;
• Правила и порядок стратегического и тактического планирования;
• Методы оценки продаж;
• Техники мотивации персонала;
• Юридические основы работы отдела;
• Переговорные техники;
• Существующие инструменты построения воронки продаж;
• Основные подходы к управлению отделом продаж.

Должностная инструкция

Основной документ, содержащий описание обязанностей и функций руководителя отдела продаж, это должностная инструкция. Рассмотрим основные пункты, которые в ней прописывают:

Основные задачи руководителя отдела продаж

• Планирование

  Требования к руководителю отдела продаж начинаются с умения распределять нагрузку среди персонала и контролировать эффективность сотрудников. Опытный управленец выбирает самые подходящие часы для звонков клиентам, планирует выполнение текущих задач и прохождение тренингов.

• Контроль

  Распределив задачи среди членов команды, руководитель посвящает большую часть своего времени контролю эффективности отдела. От того важно, чтобы РОП имел аналитические навыки и умел изучать большие объёмы информации.

  Современные технические решения облегчают работу РОПа и усиливают контроль за сотрудниками. К примеру, в сервисе Скорозвон есть расширенная отчётность, которая обновляется в режиме реального времени. С её помощью легко отследить активность менеджеров по часам, убедиться в применении скриптов и качестве работы с клиентами.

• Мотивация

  В компетенции руководителя отдела продаж входит поиск материального и нематериального поощрения сотрудников, включая KPI. Подробнее про инструменты и правила мотивации менеджера по продажам рассказали в статье.

• Организация работы

  Важно настроить работу так, чтобы каждый сотрудник понимал, что ему делать при любой ситуации в отделе. Для этого необходимо разрабатывать чёткие и понятные регламенты, выбирать проверенные инструменты и налаживать взаимодействие внутри команды. Для слаженной работы всей команды РОПы проводят ежедневные планёрки, а также собрания каждую неделю и месяц. Благодаря совещаниям начальник отдела может оперативно вносить изменения в стратегию отдела и формировать достижимый план работы на будущий период.

• Обучение

  Входит в обязанности начальника отдела продаж и онбординг менеджеров. От того важно, чтобы продажник любил и умел учить других, делиться опытом и оценивать продуктивность новичков в продажах.

Необходимые знания и качества

Давайте поговорим о личных и профессиональных качествах хорошего начальника отдела холодных продаж. В первую очередь, у него должен быть богатый релевантный опыт, длиною более одного года. Хорошо, если он вырос из обычного «звонаря», тогда взаимопонимание с рядовыми работниками обеспечено.

Важно, чтобы РОП обладал способностью к рутинной работе и контролю. Ему придётся каждый день смотреть отчеты, мотивировать сотрудников и контролировать результаты. Третье критически важное качество — обучаемость и лидерство. Если постоянно не узнавать новое, скоро конкуренты обойдут, а звонки будут идти впустую.

Наконец, руководитель должен быть ответственным: он обязан понимать, что все показатели компании зависят от количества принесённых лидов. Руководителя отдела телемаркетинга нелегко найти. Часто эту роль играет владелец компании или коммерческий директор.

Чтобы продавать через холодные звонки, рекомендуем прочитать наши статьи, а в работе пользоваться Скорозвоном — с ним даже начинающий начальник выстроит продуктивную работу отдела.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

РОПы в прямом подчинении генерального директора, а иногда директора по сбыту или маркетингу. Этот пункт всегда прописывается в должностной инструкции вместе с обязанностями руководителя отдела продаж. Вопрос зависит от того, насколько сложная организация в компании, иногда РОПы находятся в подчинении у коммерческого директора.

Что учитывать при найме

При поиске специалиста на управленческую должность, помимо выше описанного, важно учитывать опыт кандидата. Так нет смысла рассматривать человека с опытом работы всего в пару месяцев. Очевидно, что его будет недостаточно для подтверждения практических навыков управления командой. Минимальный релевантный опыт — от полугода и выше. Чем сложнее характер работы, тем выше должен быть опыт. Так на продвинутые вакансии работодатели ищут специалистов со стажем от трёх лет.

Порядочность и система ценностей — ещё один важный аспект, на который стоит обратить внимание. Можно узнать, работает ли в данный момент кандидат, предупредил ли он работодателя об интервью и желании сменить компанию. Не самый хороший знак — негативная оценка предыдущего работодателя и места работы. Такое отношение показывает, что человек не привык брать ответственность на себя и предпочитают винить окружающих. Убедитесь, что у вас совпадают взгляды и приоритеты. Желательно проверить рекомендации с прошлых мест и при сомнениях позвонить в отдел кадров.

Третье, на что стоит проверить соискателя, — умение изучать продукт и влюбляться в него. Расспросите сотрудника о прошлом товаре или услуге, с которыми он работал. Обратите внимание, как и с каким отношением он описывает специфику продукта. Хорошо, если отзыв положительный, и он говорит, что пользовался продуктом и советовал его друзьям, а вот если рассказывает, что «продавали обычный продукт, ничего особенного» — есть повод задуматься.

Мифы и стереотипы о профессии

Большинство заблуждений вокруг этой специальности связаны с тем, что немногие понимают, что входит в обязанности руководителя отдела продаж. Задачи руководителя отдела продаж иногда смешивают с обязанностями сотрудника, ответственного за маркетинг в компании. Привлечение новых клиентов не входит в задачи руководителя отдела продаж. Его цель — закрыть сделку и повышать период взаимодействия клиента с компанией. Не стоит приписывать РОПу ответственность за хозяйственную деятельность компании, это функция коммерческого директора. Начальник отдела продаж специализируется на процессе сбыта продукции, его обязанности руководителя отдела продаж достаточно широки, но не охватывают вопросы маркетинга и управления компанией в целом.