Что такое трипваер: зачем он нужен, и как правильно его составить?

Что такое трипваер простыми словами

Трипваер — это мини-предложение с низкой ценой, единственная цель которого — превратить потенциального клиента в реального. И есть высокая вероятность, что трипваер сработает и приведёт к вам новых клиентов. Почему? Ответ в психологии покупателя. Нам нравятся дешёвые покупки куда больше дорогих. Первые толкают покупать ещё и ещё и в конечном счёте помогают созреть на что-то дорогое. И наоборот, психологически нам некомфортно платить неизвестной компании неприлично много денег. И даже если мы сделаем это, то врядли будем готовы повторить опыт, который вывел нас из зоны комфорта.

Трипваер в маркетинге — это экспресс-путешествие в компанию. Такой тест-драйв позволяет посмотреть, как у вас всё устроено, при этом, не совершая крупной покупки. Это первый шаг к долгим и прочным отношениям между вами и клиентом.

Как подобрать

Главные признаки хорошего трипваера — маленькая цена и большая ценность. Стимулируют сразу оформить покупку, не тратя время на принятие решения и сравнение продуктов. Их задача — частично закрыть потребность покупателя. Рассмотрим на примере онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Её основной продукт — полугодовой курс подготовки к ЕГЭ. Тогда частично закрыть потребность в подготовке можно через двухнедельный интенсив по подготовке к сочинению на государственном экзамене.

Чтобы подобрать хороший трипваер, нужно хорошо понимать потребности клиентов, а после его запуска отслеживать конверсию. Так вы найдёте то предложение, которое бьёт прямо в цель — оно интересно клиенту и приносит прибыль.

Где размещать

Трипваер ограничен по времени и действует только для новых подписчиков. Оптимальная площадка для его размещения — там, где его увидят больше всего пользователей. Это может быть сайт интернет-магазина или посадочные страницы, рекламные баннеры и email. Существует масса примеров, как компания прогревает клиентов через цепочку писем, в которой размещает специальное предложение.

Ретаргетинг настраивается на тех клиентов, которые оформили заказ, но по каким-то причинам не приобрели продукт. Интернет-магазины часто «‎прячут» специальные предложения на страницах сайта или направляют покупателей на посадочные страницы после взаимодействия с лид-магнитом.

3 шага к хорошему трипваеру

1. Впишите его в продуктовую матрицу

   Подберите такое предложение, которое напрямую связано с основным продуктом. Например, интернет-магазин техники может предложить наушники по неприлично низкой цене, а косметический бренд — хороший крем для тела по большой скидке.

2. Найдите оптимальную цену

   Цена предложения не должна быть выше, чем готов заплатить клиент. Одновременно, они не должна быть слишком низкой и нивелировать ценность продукта. В маркетинге есть следующая формула расчёта цены: 1/10 от основного продукта. Если продукт очень дорогой, то можно использовать ⅕ или ¼ от стоимости.

3. Создайте условия для импульсивной покупки

   Специальные акции — это всегда эмоциональные покупки. Чтобы увеличить скорость приобретения, можно ввести маркетинговые способы мотивации — ограничение по времени или по количеству покупателей («Только сегодня, только первым двадцати»).

Популярные ошибки

Многие компании грешат навязчивыми всплывающими окнами и кричащими предложениями. Такие акции дадут обратный эффект — вместо того, чтобы получить реального клиента, вы потеряете даже потенциального. Избегайте чрезмерной назойливости и не становитесь бельмом на глазу. Вторая по популярности ошибка — фиктивные предложения, которые не несут реальной пользы покупателю. Или когда каждый день ему приходят «Уникальные предложения, которых больше не будет». Много слов и мало визуала — ещё один способ запутать пользователя и отбить желание с вами сотрудничать.

Примеры

Собрали работающие идеи для трипваеров ниже. Используйте их в качестве шаблонов, настраивайте под свои цели, тестируйте и анализируйте, какое предложение принесло вам лучшую конверсию.

• Электронное пособие
• Обновление контента
• Вебинар
• Бесплатная консультация
• Шпаргалка или контрольный список
• Обучающее видео
• Пробный период
• Консультации по электронной почте
• Демо-версия или часть продукта
• X продуктов за X рублей.