Что такое трипваер: зачем он нужен, и как правильно его составить?
Когда вы рассказали о продукте, хорошо показали его ценность, а продаж всё нет, в игру вступает трипваер. Он разогреет аудиторию и познакомит клиентов с вашей компанией, покажет, что вы надёжны, и вам можно доверять. Как работает трипваер, и как сделать его полезной частью вашей стратегии расскажем в статье.
Содержание
В этой статье:
Что такое трипваер простыми словами
Трипваер — это мини-предложение с низкой ценой, единственная цель которого — превратить потенциального клиента в реального. И есть высокая вероятность, что трипваер сработает и приведёт к вам новых клиентов. Почему? Ответ в психологии покупателя. Нам нравятся дешёвые покупки куда больше дорогих. Первые толкают покупать ещё и ещё и в конечном счёте помогают созреть на что-то дорогое. И наоборот, психологически нам некомфортно платить неизвестной компании неприлично много денег. И даже если мы сделаем это, то врядли будем готовы повторить опыт, который вывел нас из зоны комфорта.
Трипваер в маркетинге — это экспресс-путешествие в компанию. Такой тест-драйв позволяет посмотреть, как у вас всё устроено, при этом, не совершая крупной покупки. Это первый шаг к долгим и прочным отношениям между вами и клиентом.
Как подобрать
Главные признаки хорошего трипваера — маленькая цена и большая ценность. Стимулируют сразу оформить покупку, не тратя время на принятие решения и сравнение продуктов. Их задача — частично закрыть потребность покупателя. Рассмотрим на примере онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Её основной продукт — полугодовой курс подготовки к ЕГЭ. Тогда частично закрыть потребность в подготовке можно через двухнедельный интенсив по подготовке к сочинению на государственном экзамене.
Чтобы подобрать хороший трипваер, нужно хорошо понимать потребности клиентов, а после его запуска отслеживать конверсию. Так вы найдёте то предложение, которое бьёт прямо в цель — оно интересно клиенту и приносит прибыль.
Где размещать
Трипваер ограничен по времени и действует только для новых подписчиков. Оптимальная площадка для его размещения — там, где его увидят больше всего пользователей. Это может быть сайт интернет-магазина или посадочные страницы, рекламные баннеры и email. Существует масса примеров, как компания прогревает клиентов через цепочку писем, в которой размещает специальное предложение.
Ретаргетинг настраивается на тех клиентов, которые оформили заказ, но по каким-то причинам не приобрели продукт. Интернет-магазины часто «прячут» специальные предложения на страницах сайта или направляют покупателей на посадочные страницы после взаимодействия с лид-магнитом.
3 шага к хорошему трипваеру
-
Впишите его в продуктовую матрицу
Подберите такое предложение, которое напрямую связано с основным продуктом. Например, интернет-магазин техники может предложить наушники по неприлично низкой цене, а косметический бренд — хороший крем для тела по большой скидке.
-
Найдите оптимальную цену
Цена предложения не должна быть выше, чем готов заплатить клиент. Одновременно, они не должна быть слишком низкой и нивелировать ценность продукта. В маркетинге есть следующая формула расчёта цены: 1/10 от основного продукта. Если продукт очень дорогой, то можно использовать ⅕ или ¼ от стоимости.
-
Создайте условия для импульсивной покупки
Специальные акции — это всегда эмоциональные покупки. Чтобы увеличить скорость приобретения, можно ввести маркетинговые способы мотивации — ограничение по времени или по количеству покупателей («Только сегодня, только первым двадцати»).
Популярные ошибки
Многие компании грешат навязчивыми всплывающими окнами и кричащими предложениями. Такие акции дадут обратный эффект — вместо того, чтобы получить реального клиента, вы потеряете даже потенциального. Избегайте чрезмерной назойливости и не становитесь бельмом на глазу. Вторая по популярности ошибка — фиктивные предложения, которые не несут реальной пользы покупателю. Или когда каждый день ему приходят «Уникальные предложения, которых больше не будет». Много слов и мало визуала — ещё один способ запутать пользователя и отбить желание с вами сотрудничать.
Примеры
Собрали работающие идеи для трипваеров ниже. Используйте их в качестве шаблонов, настраивайте под свои цели, тестируйте и анализируйте, какое предложение принесло вам лучшую конверсию.
- Электронное пособие
- Обновление контента
- Вебинар
- Бесплатная консультация
- Шпаргалка или контрольный список
- Обучающее видео
- Пробный период
- Консультации по электронной почте
- Демо-версия или часть продукта
- X продуктов за X рублей.
Заключение
Суть трипваера проста, как и способы его запуска: сосредоточьтесь на болевых точках целевой аудитории, а затем предложите им продукт по такой цене, от которой они не смогут отказаться. Используйте его, чтобы раскачать маркетинговую кампанию или вернуть старых клиентов, которые давно не совершали покупок.
