Как научиться продавать любой товар

Что значит быть отличным продажником, и какие навыки помогут им стать?

Превосходный навык продаж — это когда все техники из книг и тренингов включаются автоматически в ситуациях, когда нужно убедить другого. Это значит иметь чёткое понимание того, что вы продаёте в данный момент: идею, отчёт, экспертизу и т.п. А также в мелочах улавливать потребности того, кому вы продаёте. Кажется, что это нереально, но практика определённых навыков и упорство могут сделать вас способным продажником чего угодно.

Ещё одна отличительная черта людей, умеющих продавать — ответственность за результат. Они не обвиняют другого человека в «непробиваемости», а тестируют разные подходы и техники пока не получат желаемое. Но делают это не через прессинг, а через клиентоориентированность. Вот мы и перешли к навыкам, которые нужны для продаж:

• Коммуникация: хороший продавец может объяснить продукт или услугу убедительным образом и понятными словами.
• Слушание: слышать и слушать другого бесценный навык в мире продаж. Это про внимательность к клиенту и фокус на его потребностях.
• Эмпатия: если продавец может понять, что чувствует или испытывает клиент, то может предсказать его желания и продавать более эффективно.
• Нетворкинг или умение заводить знакомства: это тоже про коммуникацию, умение поддерживать общение, открытость и интерес к новым людям в жизни, а ещё про умение презентовать и транслировать свою ценность другим.
• Внимание к деталям: хороший продавец замечает и помнит информацию о клиентах. Можно проявить заботу, спросив клиента, как поживает член семьи или отправляя карты в дни рождения клиентов.
• Адаптивность: хороший продавец может управлять постоянно меняющимися графиками, продуктами и тактикой продаж.
• Уверенность: продавец должен верить и быть увлеченным своим продуктом и их способностью продавать его.

Можно перечислить больше навыков, но этот список — база. Отточив каждый до автоматизма, умение убеждать и продавать станет приятным побочным эффектом.

Со Скорозвоном вы получите больше — оптимизируете расходы и в 2-3 раза увеличите количество звонков, а с ними и продаж.

Что мешает продавать?

Как часто вы избегаете разговоров, в которых вам нужно убедить другую сторону в чём-либо? Бывает ли так, что вы пролистываете вакансии, в которых в столбце «Обязанности» указано «продавать и обзванивать»? За этими действиями, которым мы находим оправдания, часто стоят ментальные барьеры.

• Ограничивающие убеждения.

  Например, установка «продажи это не моё» или вера в то, что продажи — это навязывание или манипуляция. Работа с коучем или психологом поможет избавиться от таких убеждений и открыть новые возможности.

• Негативный опыт.

  Основываясь на неудачных попытках, люди склонны к ложным предположениям: если что-то не сработало в прошлом, не сработает и в будущем. Но почему, если был некий опыт в прошлом, он должен повториться в будущем?

• Поспешные выводы.

  Заключение, которое не обязательно отражает всю правду о чем-либо. Например, вы получаете отказ от двух потенциальных клиентов в ИТ-индустрии, а затем делаете вывод, что никто в ИТ не заинтересован в вашем продукте.

• Страх отвержения.

  Получать отказ неприятно. Каждое «нет» лишает уверенности в себе. Поэтому некоторые люди предпочитают не идти на контакт с другими. Кстати, это мешает не только продавать, но и заводить новых друзей и знакомых. Убрав этот блок, убьёте двух зайцев сразу.

• Недостаток практики и зацикленность на обучении.

  Самозванец внутри возмущается: «Какие продажи? Мы ещё не знаем деталей. Давай пройдём парочку курсов и потом приступим». «Парочка курсов» превращается в бесконечные вебинары и онлайн-школы. Мы не против прокачки знаний и повышения квалификации, но постоянное обучение без практики — это застревание в зоне комфорта и внутренний страх начать. На тренингах вы получаете теорию и отрабатываете её на гипотетических примерах, в отрыве от реальности. Но уверенность в себе, как в эксперте продаж, придёт только в диалогах с настоящим клиентом.

7 советов для успешных продаж

• Помнить, что продажи — это безопасно

  Такое мышление играет большую роль, если вы хотите быть лучшим в продажах. Потенциальные клиенты не могут причинить вам вреда. Если вы звоните потенциальному клиенту, и он злится, это нормально. Если у вас видеозвонок в Zoom и клиент раздражается, это нормально. Даже если потенциальный клиент вышвырнет вас из дома или офиса, это тоже нормально. Это не причинят вреда ни физического, ни морального (вы не станете от этого менее ценным человеком)!

• Снизить важность

  Забудьте о давлении со стороны менеджера по продажам. Это просто деловая встреча. Если нервы шалят в процессе каждой продажи, Хьюстон, у вас проблемы. Порой тяжело избавиться от внутреннего голоса, который наводит ужас: «если не продать — мир рухнет». Но ведь на деле это не так. В мире продаж не закрытая сделка и отказ в порядке вещей.

• Снимите клиента с воображаемого пьедестала…

  Начинающие специалисты по продажам возводят потенциальных клиентов на трон — всё зависит от их решения. Но потенциальные клиенты, даже высокопоставленные, всего лишь люди. У них могут быть определённые качества, которые восхищают, но есть и недостатки. Они просто люди: с плохими и хорошими днями, с раздражающими соседями, конфликтами дома и на работе. Так что снимите их с пьедестала и общайтесь на равных. Если этого не сделать, то ваши продажи будут с позиции слабого и просящего.

• …но поставьте в центр его желания

  Продавая, люди склонны говорить о компании или о себе в хваленой форме. Но в реальности потенциального клиента это не волнует. Всё, о чем они заботятся — они сами. Поэтому, чем больше вы ориентируете разговор на клиенте и его проблемах, тем выше вероятность того, что они увидят ценность продукта. Сделайте презентацию продукта на 100% для клиента т.е. сопоставляя боль клиента и преимущества продукта.

• Слово клиенту. И как можно скорее

  Вы, наверное, слышали совет, что продавать нужно сразу, «с порога». На самом деле, вы лучше презентуете продукт, если сначала выслушаете клиента. В пункте выше мы уже упомянули, что для клиента важен он сам. Они хотят делиться тем, что происходит в их мире. Так что чем раньше вы разговорите потенциального покупателя, тем лучше для вас.

• Исследование — ваша суперсила!

  Презентация, которая состоит из шаблонных фраз и подходит для всех клиентов — слабая презентация. Лучше начать с демонстрации, что вы понимаете конкретные вещи из мира клиента. В этом помогают предварительные исследования. Они позволят копнуть глубже, узнать специфические трудности, которые требуют решения.

• Фокус на следующем шаге

  В продажах давление направлено на закрытие сделки / заключение договора. Но важнее ваш следующий шаг. Есть ситуации, в которых может быть сценарий «закрытия одним звонком», но по большей части продажи — многоэтапны. Каким бы ни был ваш процесс продаж, беспокойтесь не столько о закрытии, сколько о чётком определении следующих шагов каждый раз, когда вы заканчиваете разговор с потенциальным клиентом.

5 фраз, которые убивают продажу

Каждое слово, сказанное в процессе продажи потенциальному клиенту — это возможность укрепить или ослабить ваш авторитет, поэтому лучшие продавцы тщательно выбирают слова. Ниже приведены пять основных фраз, которые не очевидно подрывают доверие к вам.

• «Поверьте мне»

  Эта фраза напоминает старых продавцов из рекламных роликов или телемагазина. Если вы установили доверительные отношения с потенциальным клиентом — они безоговорочно поверят вашим словам. Фраза «Поверьте мне» создаёт впечатление, что вы что-то замалчиваете или не можете объяснить ответ на вопрос клиента.

• «Если честно…»

  То есть остальное время вы были не честны? Как и в случае с доверием, честность не должна быть чем-то, что нужно явно проговаривать. Она должна быть по умолчанию.

• «Вы принимаете решения?»

  Фраза недальновидная и грубая. Если потенциальный клиент не единолично принимает решения, то вы заставите его чувствовать себя некомфортно. Вы как бы намекаете, что с ним не стоит разговаривать.

• Любой отраслевой сленг или аббревиатуры

  Как продавец, вы погружены в свою отрасль. Но аббревиатуры и фразы, которые вы считаете само собой разумеющимися, скорее всего, чужды потенциальным клиентам. Использование профессионального жаргона только запутает их. Поэтому лучше говорить простыми словами, понятными каждому.

• «Я знаю, что вы заняты, не буду отнимать много времени»

  Вы будете. Вы уже потратили драгоценную минуту на эту строчку. Клиент может быть занят, но если вы решаете его проблемы — это перестаёт быть препятствием. Говорите об их проблемах и релевантных способах решения, а не просто расхваливайте продаваемый продукт.

Как улучшить взаимодействие с клиентом в продажах?

Исследование Hubspot показало, что 69% покупателей хотят, чтобы специалисты по продажам прислушивались к их потребностям.