Как правильно писать коммерческое предложение?
4 минуты на чтение
Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов.
Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.
На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.
Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:
-
- Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
-
- Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
-
- Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.
Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо
Тема письма
Есть несколько подходов к созданию темы писем.
Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.
Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:
«Не открывайте это письмо...»
«Ваши последние 10 сантиметров»
«Как тебе не стыдно?»
«Над вами тоже смеются?»
«Б****, это печально (+18)»
По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.
Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.
«Установим выставочный стенд»
«Распродажа канцтоваров»
Текст письма
Начнем с того, что делать не нужно.
Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.
Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:
«Екатерина, здравствуйте!
….. ….
Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение...»
Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть лаконичным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.
Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки. Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.
Чему стоит уделить внимание
Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.
Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.
Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.
Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.
Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.
Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.
Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.
