8 лучших книг об управлении продажами, которые помогут вам стать РОПом года
6 минут на чтение
В мире продаж всегда нужно развиваться. Старые методы управления как тупой нож: неэффективны, — и лидерам приходится постоянно совершенствовать свои навыки. Если вы еще не читали книги по управлению продажами из списка ниже, возможно, стоит найти время (а стимулы мы предложим).
В этой статье:
«Воодушевление отделов продаж. Система нематериальной мотивации», 2022
Максим Батырев, Николай Лазарев
О чём книга: Это практическое руководство, в котором описываются инструменты и методики, способные вдохновить команду продаж на достижение высоких результатов. Авторы рассказывают как о коллективных, так и об индивидуальных подходах к мотивации, а также делятся интересными лайфхаками типа «красной кнопки» и «колокола для победителей».
Топ рекомендаций из книги:
- Поставьте перед командой вдохновляющие цели, чтобы объединить людей и направить их усилия к общему результату.
- Выбирая методы мотивации, учитывайте потребности каждого сотрудника, чтобы помочь им достичь своих целей.
- Интегрируйте инструменты нематериальной мотивации в рабочие процессы, чтобы обеспечить стабильные и продолжительные результаты.
В чём подвох:
Батырева критикуют за популизм и саморекламу. Все, кто читал его (уже многочисленные) книги, с этим, вероятно, согласятся. И большинство подтвердит, что в книгах много харизмы автора и ярких историй, что заряжает на действия. А дальше выбор за читателем.
«Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж», 2021
Светлана Иванова
О чём книга: Автор, известный HR-эксперт, предлагает читателям полный цикл работы с командой специалистов по продажам. Она описывает все аспекты: от формирования запроса на сотрудников и выбора оптимальных кандидатов — до управления, мотивации, развития и корректировки поведения. Особое внимание уделяется типологии сотрудников, основанной на ключевых особенностях личности.
Топ рекомендаций из книги:
- Убедите людей решать задачи добровольно, а не принуждением, чтобы сохранить их мотивацию и авторитет.
- Используйте плюсы и минусы каждого менеджера, опираясь на тип личности и темперамент, чтобы наилучшим образом распределить людей по ролям и задачам.
- Помните, что очень мало таких, кто совершенно не подходит для работы в продажах. Есть недообученные и те, в ком не разглядели личностные черты и не смогли эти черты применить в рабочих задачах.
- Сохраняйте и растите собственное мастерство в продажах — только так можно оставаться авторитетом для людей, которые умеют продавать.
В чём подвох:
Книгу критикуют за небольшой объём и сходство с методичкой, недостаточную глубину погружения и суховатую подачу. Впрочем, что для одних недостаток — для других «слава богу, без воды и ерунды!». И книга действительно похожа на методичку, так как в ней предложены четкие алгоритмы, например, вопросы для собеседования сотрудников.
«Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения», 2023
Евгений Колотилов, Александр Ерохин
О чём книга: Эта книга предлагает пошаговую инструкцию по созданию работоспособного отдела продаж. Она адресована руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается открыть свое дело. Полезно будет и тем, кто только задумывается о карьерном росте до руководителя.
Топ рекомендаций из книги:
- При создании отдела продаж активно взаимодействуйте с другими службами компании для максимальной синергии и эффективности.
- Тщательно продумайте структуру отдела продаж и роли сотрудников, чтобы каждый член команды чётко понимал свои обязанности.
- Разрабатывайте и внедряйте модели решения частых вопросов, возникающих в отделе продаж, для экономии времени и сил, а также достижения желаемых результатов.
В чём подвох:
Если коротко — авторы ведут тренинги по продажам и управлению продажами. Естественно, в книге они свои тренинги не слишком тонко продают. Её критикуют за поверхностность, отсутствие конкретных кейсов или убедительной аргументации в виде результатов исследований. Но в качестве «волшебного пенделя», запускающего процессы изменений, книга может подойти.
А ещё книга может вдохновить вас прочесть книгу Александра Ерохина «РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж», которая вышла раньше и снискала больше положительных отзывов.
«Купить того, кто продаёт: Как добиться от менеджеров по продажам стабильного результата», 2023
Анна Сорокина
О чём книга: Автор спорит с популярным мнением о том, что причина плохих продаж — плохие сотрудники, и утверждает, что ключ к успеху лежит в правильном управлении персоналом и правильных инструментах. В книге предложены практические инструменты и стратегии, которые помогут руководителям компаний повысить производительность отдела продаж даже в условиях кризиса.
Топ рекомендаций из книги:
- Обдумывайте критерии отбора сотрудников, учитывайте при этом тип вашей организации и запросы кандидатов.
- Адаптируйте ваш стиль управления под ожидания сотрудников.
- Создавайте чёткий план по управлению отделом продаж, включая методы мотивации сотрудников, стратегии обучения и развития персонала.
- Оптимизируйте процессы, например, подключите сервисы автообзвона клиентов или внедрите системы управления и мониторинга, чтобы эффективно управлять работой отдела продаж и реагировать на изменения в бизнес-среде.
В чём подвох:
Если полистаете оглавление книги — наверняка словите ощущение, что дальше читать не надо: перечислены конкретные желательные действия руководителя, и действий этих там аж на 12 глав. Здравый смысл подскажет: 256 страниц — недостаточный объём, чтобы всё это «богатство» было раскрыто глубоко и качественно. С другой стороны, если воспринимать книгу как справочник, можно найти много интересного, например, информацию о типологии Герчикова или применении треугольника Карпмана в продажах. Копать ли дальше — решать вам.
«Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять», 2023
Сергей Филиппов
О чём книга: Автор подчёркивает, что даже самый прекрасно разработанный план продаж может оказаться неэффективным без компетентных исполнителей. В книге освещаются все аспекты, связанные с поиском и развитием таких исполнителей.
Топ рекомендаций из книги:
- Помогайте сотрудникам развиваться, выходя из зоны комфорта, и организовывайте для них регулярные обучающие мероприятия.
- Делайте всё от вас зависящее, чтобы привязать личные цели каждого сотрудника к стратегическим целям компании.
- Учитывайте национальные особенности методов SMART и КИДАЛ.
- Зарабатывайте на талантливых сотрудниках сверхприбыль до того, как они осознают свой потенциал.
Теперь перейдём к книгам, которые не обязательно придут на ум первыми, если вы решите порекомендовать книгу РОПу: во-первых, из-за возраста; во-вторых, из-за отсутствия волшебного слова «продажи» в названии. И всё же эти книги стоит прочитать, чтобы повысить квалификацию и расширить управленческий арсенал.
«Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей», 1936
Дейл Карнеги
Книга, написанная так давно, может показаться устаревшей и неактуальной в современных реалиях, а советы вы и вовсе сочтете очевидными и банальными.
Но! Основные принципы общения остаются неизменными, как не меняются сами люди. В книге много практических советов, основанных на долголетнем опыте автора и исследованиях. Улучшив навыки общения, вы сможете более эффективно управлять сотрудниками и лучше их понимать.
«Психология влияния. 7-е расширенное издание», 2021
Роберт Чалдини
Наверняка найдутся те, кто сочтут что книга по психологии — это бесполезное «бла-бла», которое не относится напрямую к стратегиям продаж.
Но! Понимание механизмов влияния поможет руководителям лучше понять поведение сотрудников и разработать эффективные стратегии воздействия на них. Кроме того, книга предлагает простые инструменты для распознавания манипуляций как в собственных действиях, так и в поведении других людей. Нарастив соответствующий «фильтр», руководитель сможет добиваться от команды продаж бо́льших результатов.
«Рисуй, чтобы победить. Проверенный способ руководить, продавать, изобретать и обучать», 2018
Дэн Роэм
«Картинки? Да вы шутите!» — воскликнет иной руководитель отдела продаж (особенно если не умеет и не любит рисовать).
Но! Книга предлагает инновационный подход к руководству людьми и обучению через визуальное мышление. Автор весело, наглядно и убедительно доказывает, что правильное изображение или схема способно упростить коммуникацию и повысить эффективность работы.
