Как продать услугу

Отличия товаров и услуг

Продукты, которые покупают для удовлетворения каких-либо потребностей, могут быть в форме товаров или в форме услуг. Цель у обоих одна — полезность для клиента.

А вот какие есть различия:

Как презентовать услуги, чтобы отличиться от конкурентов

Какие услуги можно продавать? Фактически, любые. Главное делать это в соответствии с правильной стратегией. Собрали пять интересных вариантов.

• Вызывайте эмоции

  Бренды, которые устанавливают эмоциональную связь со своими потребителями, часто оказываются в более выгодном положении, чем те, которые продают товары дороже. Это хорошо видно на примере брендов-гигантов, которые формируют позитивный посыл, — клиенты получают заряд настроения, а бренд получает преданных клиентов. А то, какие услуги продавать, становится второстепенным фактором.

• Работайте с инновациями

  Решите неудовлетворенную потребность уникальным и новым способом. Пример — вы производите пылесосы с запатентованной технологией сбора пыли или делаете бытовую химию с минимальным содержанием вредной химии.
  Благодаря такому позиционированию компания сможет постоянно внедрять инновации, выводя на рынок другие продукты.

• Создайте бренду лицо

  Часто компании с такой стратегией используют маскота или въедливые песенки в рекламных кампаниях. Это очень эффективный инструмент — он повлияет на то, как люди воспринимают бренд, и поможет выделиться на фоне конкурентов.

• Предлагайте уникальный опыт

  Это может быть физическое присутствие бренда в розничной торговле, исключительное обслуживание клиентов, простота использования веб-сайта, необычный продавец или просто интересный процесс распаковки товара. Например, вы можете позволить клиенту поучаствовать в создании дизайна его одежды или обуви.

• Меняйте цену

  На одном конце спектра компания может стремиться позиционироваться как «лидер низких цен», а с другой — как премиальный бренд по высокой цене. В некоторых случаях это может позволить бренду выйти в более высокий ценовой сегмент.

Как выбрать подходящую стратегию?

Разбираемся пошагово, как можно продать услуги.

1. Сначала определите своего текущего целевого клиента. Затем изучите клиентов, которые рассматривают ваш бренд, но ещё не совершили покупку.
2. Выявите характеристики, которые важны для этих групп при оценке покупки. Например, должен ли ваш бренд вызывать эмоциональный отклик, обеспечивать интересный опыт или завлекать ценой.
3. Оцените, как вас воспринимают в сравнении с ключевыми конкурентами по параметрам в предыдущих пунктах. Получение этой информации — ключ к пониманию сильных и слабых сторон рынка, а также к определению наличия «белого пространства», которое в настоящее время не занято ни одним брендом.

Как правильно продавать услуги

Продать услугу сложнее, чем продукт, и в этом процессе больше нюансов — когда у клиента нет возможности потрогать и опробовать покупку, он решается на неё дольше и с опасением. Поэтому ваша задача — убедить потенциальных клиентов в том, что ваша помощь улучшит их жизнь или бизнес. Как начать продавать свои услуги?

• Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже

  Это поможет построить долгосрочную связь с клиентом, которая может привести у отложенной продаже.
  Проводите опросы и анкетирования, чтобы узнать больше о желаниях и потребностях своей аудитории — так вы сможете понять, чем ваш сервис может быть наиболее полезен и как с его помощью решить проблемы эффективнее. Перед покупкой клиенты должны знать, что вы преследуете их интересы.

• Используйте отзывы клиентов для укрепления доверия

  Как эффективно продать услугу? Использовать отзывы клиентов!
  Когда клиенты что-то покупают, они рассчитывают на потенциальный результат или успех от использования. Если у вас уже есть клиенты, которые довольны работой с вами, попросите их дать отзыв.
  Реальные отзывы других живых людей помогают усилить доверие покупателей и создают репутацию вашему предприятию.

• Подчеркните преимущества

  Отношения с потенциальными клиентами установлены, а значит, пора рассказать, как совместное сотрудничество поможет решить их проблемы. Если с ней можно упростить процессы, сэкономить время или деньги, то обязательно расскажите о том, как это сделать.

  Успешная продажа во многом зависит от того, насколько хорошо вы сможете донести ценность своего продукта до потенциальных клиентов. Вам нужно помочь им представить, как ваша услуга улучшит их жизнь или бизнес.

С продажами разобрались. Остаётся вопрос — где продавать свои услуги? Кроме офлайн магазинов и офисов предлагаем вам рассмотреть вариант продвижения в интернете и с помощью телефона. Ниже разбираем каждый вариант подробно.