Как перевести продажи в соседние регионы
6 минут на чтение
Помните анекдот об экспансии продаж в соседние регионы? Отправился торговый представитель продавать кеды в далекое племя Австралии. Через некоторое время возвращается и грустно сообщает: «рынка нет, они все босые!» Отправили другого продавца. С ближайшего телеграфа он шлет радостную телеграмму: «Рынок огромен, они все босые!»
Каким бизнесам требуется освоение новых территорий?
Проще сказать, каким бизнесам не требуется движение в регионы. Практически каждый бизнес имеет потенциал к территориальному росту. Например, сеть пивных магазинов с фирменным названием. Или мастерские бытового обслуживания населения. Бизнес движется туда, где есть клиенты. Помимо таких гигантов как розничные торговые сети это могут быть:
- Рекламные агентства
- Печатные газеты и журналы
- Интернет-магазины
- Фитнес-центры
Если есть возможность тиражировать бренд, бизнес-модель или сервисную модель, это предприятие рано или поздно окажется за пределами своего города. Там, где растет экономика, много клиентов и выше доходность бизнеса. Движение происходит из менее развитых регионов в более развитые. А также из развитых регионов в равные по уровню достатка, инфраструктуры, рынков. Поэтому в Екатеринбурге можно встретить филиал фирмы, которая начиналась в Каменске-Уральском, а в Москве немало филиалов компаний из Екатеринбурга.
Как открыть продажи в соседних регионах? Известно три вида экспансии продаж. У каждого из них свои плюсы и минусы, свои преимущества и недостатки.
Телефонные продажи «с места»
Для этого не надо открывать отделы продаж в городах соседней области. Наймите продавцов, организуйте им рабочие места и обозначьте фронт работ в других городах. Такой способ оправдывает себя, когда до перспективных клиентов трудно дотянуться физически – они находятся на расстоянии 500-800 километров от вашего города. Самый яркий пример – Тюменская область. В Ханты-Мансийск или Салехард проще дозвониться, чем доехать.
До недавнего времени, когда продавцу были доступны только телефон и электронная почта, удаленные продажи обрастали массой минусов: расходы на междугородную связь, невозможность физической встречи с покупателем, медленный документооборот. С введением IP телефонии этот способ стал практически бесплатным.
Чем удобно расширение географии с помощью одного только телефона?
- Контроль продавцов. Отдел находится рядом.
- Единая база. Для холодных звонков и постоянной работы с клиентами достаточно взять одну из баз городских справочников и «залить» ее в программу обзвона.
- Когда продавцы рядом, легче работать по методу «проб и ошибок» — культивировать результативные приемы и отказаться от неэффективных.
Региональные представительства
Главное преимущество – продавцы могут назначать клиентам личные встречи, в воронке продаж планируется определенное количество визитов на холодные звонки. Например, на пятнадцать холодных звонков резонно ожидать один визит.
Что дают современные технологии системы обзвона региональным продавцам?
- Все коммуникации из одной точки. Звонки, телефонные переговоры, рассылки коммерческих предложений, быстрые исследования (анкетирование и опросы) – все на расстоянии одной кнопки.
- История взаимодействия с клиентом. Даже если продавец уволился, что не такая уж редкость среди торговых представителей, новичок займет его место и продолжит работу буквально «от запятой».
- В программу заносятся все сценарии для каждой ситуации – достаточно использовать сценарные подсказки.
Минусы – для представительства необходим офис со всеми затратами на содержание. Будут проблемы с поиском и подбором персонала, сложно контролировать удаленные отделы продаж. На первых порах руководителю или доверенному специалисту придется буквально жить в этом городе и контролировать каждый шаг. Обязательны – личные контакты с клиентами.
Региональный представитель
Компанию представляет один человек, и в его руках все клиентские контакты. Со временем, когда станет очевидно, что торговый представитель справляется со своими обязанностями, вокруг него вырастает отдел.
Когда-то работа с региональным представителем была рискованным занятием: его очень сложно контролировать, а у него под контролем все контакты. Увольнение торгового представителя означало оставить территорию без продаж на долгое время. Понятно, что и продажи и контакты удаленный от центра продавец мог вести так, как сам считает нужным.
Системы удаленного доступа управления продажами ставит все на свои места. По договору торговый представитель не имеет права совершать звонки «мимо» системы обзвона, где консолидируются все контакты и записываются разговоры. Под контролем и входящие звонки.
Когда необходим вывод продаж в регионы?
Как правило, в одном из двух случаев. Первый: предприятие находится в маленьком городе, оно совершает тот же объем операций, что и аналогичная компания в мегаполисе, рабочий день длится столько же часов, но… рост продаж и доходность бизнеса оставляют желать лучшего в сравнении с результатами коллег из миллионника. Вывод очевиден: бизнес просто перерастает свой город и должен развиваться дальше.
Простой пример. Предприниматель из маленького города населением 70 тыс. человек организует службу такси. Через некоторое время оказывается, что дальше развиваться некуда. Модель достаточно проста – предприниматель не держит собственный парк такси, а с помощью колл-центра «соединяет» водителя и пассажира.
Эта модель переносится сначала в соседние города, затем в областной центр, затем в соседние регионы. Потом распространяется на всю страну и становится конкурентом таким гигантам как Яндекс-такси.
Еще пример. В небольшом региональном центре открывается производство мебели. Через некоторое время завод насыщает рынок в своем городе, продажи идут, но без заметного роста. Где ресурс? – в соседних регионах. В первую очередь идут города-миллионники. Затем и более удаленные территории ближнего зарубежья. Предприятие отказывается от франшизной модели, действует через дилеров и открывает собственные магазины в регионах.
Два направления деятельности позволяют использовать разные каналы продаж. Мебель для офиса и мягкая мебель для бизнеса продается через:
- Холодные обзвоны
- Рассылку коммерческих предложений
- Повторные звонки
- Встречи, презентации, заключение договоров
Для сектора В2С – продвижение в интернет, реклама на местах. B2B в этом случае интереснее: один звонок может «выстрелить» в целую партию проданного товара. Через колл-центры мебель не продают.
Второй случай, когда требуется территориальная экспансия. Бизнес работает в одном из пятнадцати городов миллионников. В условиях активно развивающегося рынка создается и обкатывается собственная модель продаж, которая без изменений клонируется в другие города.
Пример – городской гид карманного формата выходит два раза в месяц и информирует о развлечениях в большом городе. Сетевой формат поддерживает
- Единые стандарты взаимодействия с клиентами
- Стандартизованные для всех городов сценарии продаж
- Холодные звонки и разогрев клиента
- Консультации по размещению рекламы в журнале
- Звонки с предложениями повторного размещения
Всю сетевую систему продаж можно зафиксировать в единую систему обзвона, и неважно, три или тридцать городов в сети, тридцать или триста продавцов работают в отделах продаж.
И в том, и в другом случае региональная экспансия – естественное и необходимое следствие развития бизнеса. Как говорится, если бизнес стратегически не нацелен на глобальное превосходство, всегда найдется другой, кто займет его место. Во время региональной экспансии Евросети местные операторы или продавали свои бизнесы или просто закрывались.
Благодаря современным системам «обзвон + CRM» движение продаж в регионы уже не становится такой сложной задачей как в годы ранней Евросети. Сегодня достаточно включить систему, открыть доступ продавцам, перенести клиентские базы и сделать первый звонок. В любом регионе.
