Пришлите всё на почту, мы рассмотрим и ответим
2 минуты на чтение
«Я подумаю», «перезвоните после праздников», «дорого» — вы не первый, кто сталкивается с отказами покупателей. Разобрали на примерах, как должна выглядеть работа с возражениями в продажах.
- Да, конечно. Диктуйте!
Какова вероятность того, что ЛПР письмо с коммерческим предложением прочитает, заинтересуется товаром и услугой, и позвонит вам, держа в руке пачку денег?
Неопытный менеджер подумает, что высокая - заинтересовались же! Ждут предложение! Сделка почти в кармане.
Опытный признается, что близка к нулевой. Письмо останется в свалке из спама, между письмом из Нигерии и предложением заработать миллион долларов, установив программу.
"Присылайте на почту" - частое возражение в телефонных продажах. Мы собрали работающие способы обойти его.
1. Вежливо уточните, с кем вы говорите, должность и имя. Это магическое действие превращает анонима в лицо, которое отвечает за донесение до шефа важной информацию. К вам сразу отнесутся внимательнее.
2. Откажитесь выслать письмо на ящик "инфо" и другие общие корпоративные ящики. Уточните, что понимаете, сколько спама приходит на этот ящик, и что информация может там пропасть. Попросите личный ящик руководителя, или хотя бы секретаря.
3. Обязательно уточните, что написать в этом коммерческом предложении. "Вам же не даст никакой информации стандартный компред. Я пришлю то, что решает ваши задачи". Здесь возможно 2 варианта:
а) вы говорите с секретарем, который не переводит вас на ЛПР. Тогда попросите его уточнить, что важно видеть руководителю и какие главные задачи вы можете помочь решить. Используйте эту информацию в КП, заголовке письма и последующих контактах.
б) вы говорите с ЛПР. Тогда узнайте задачи и потребности, бюджет и ключевые подробности для совершения сделки. В половине случаев отправлять КП уже не потребуется. И вы как минимум узнаете о клиенте то, что позволит вам закрыть сделку успешно.
Удачи в работе!
