8 800 333 97 02 Звонок бесплатный
8 800 333 97 02 Звонок бесплатный
Главная / Блог / Дайджесты / Работа с возражениями: техника тотального «Да»

Работа с возражениями: техника тотального «Да»

Среднее время чтения4 минуты на чтение
Вернуться к списку постов
23 октября 2022


Работа с возражениями: техника тотального «Да»

Вовремя и правильно согласиться с собеседником, повысить уровень доверия и найти нового клиента поможет техника тотального «Да». Так называют способ общения, построенный на принятии чужой точки зрения, умении слушать и слышать собеседника, а также находить разумное в его словах. Собрали примеры, лайфхаки и упражнения для тренировки тотального «Да».

Содержание

В этой статье:

Всегда говори «Да»: в чём польза?

После того, как вы согласились с тезисом человека, вы добавляете свой собственный. Согласие — это сигнал, что мы слышим собеседника, нам важна его точка зрения, и мы на его стороне.

«Поддержка — демонстрация полного согласия с клиентом и активное принятие его позиции. Позитивная речь — отказ от использования слов или выражений, которые подразумевают невозможность достижения продуктивного результата (например, «нет» или «нельзя»).»

Из книги «Всегда ваш клиент: Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг» Мэттью Диксона и Рика Делиси

Техника тотального «Да» предлагает отказаться от импульсивных «Нет», встать на сторону клиента и с сильной позиции выстраивать взаимовыгодное сотрудничество.

Техника в примерах

Разберём случаи, в которых вместо инстинктивного «Нет», лучше сказать «Да». Так мы сохраним авторитет и останемся в выигрышной позиции:

  • Сомнения

    Нам нравится, когда нас слышат и соглашаются с идеями. Даже если клиент осознанно или нет задевает вас и даёт негативные оценки вашей работе, покажите, что остаётесь на его стороне:

    — Я в первый раз слышу о вашей компании, и не уверен, что могу вам доверить такой большой проект.

    — Полностью согласен с вами, незачем спешить. Предлагаю познакомиться с нашей компанией и нашими услугами подробнее.

  • Возражения

    Работая с возражениями, важно показать согласие с клиентом, а после привести взвешенные аргументы.

    — Очень дорого, есть и дешевле.

    — Действительно, наш продукт выше средней рыночной цены. В отличие от конкурентов мы предлагаем годовое сопровождение и полностью ручаемся за продукт.

  • Неприемлемые условия

    Клиент поставил вам неприемлемые условия. За категорическим «нет» с вашей стороны, вероятно, последует неприятное прощание. Согласиться с клиентом вы тоже не можете. Тогда в ход идёт условное соглашение с аргументом в вашу сторону. Так вы покажете, что понимаете позицию клиента, но и просите понять свою:

    — Дайте нам скидку в 40%, и мы заключим договор прямо сейчас!

    — Разумеется. Наш продукт продаётся без накрутки цены, практически по себестоимости. В ином случае мы бы с удовольствием предлагали 40% скидки каждому клиенту.

  • Ультиматумы

    Клиент выставляет свои условия, и не слышит вас, что делать? Искать точки соприкосновения и сохранять доброжелательность:

    — Мы заключим с вами сделку только на наших условиях.

    — Хорошо, возьмём ваше видение за основу дальнейшего сотрудничества и исходя из них предложим лучшее, что у нас есть.

  • Провокации

    Когда сознательно провоцируя, клиент требует от вас слишком многого, единственным ответом может показаться «Нет». Но даже в этом случае отказ станет проявлением слабости.

    — Давайте сначала поужинаем, а потом я подпишу договор.

    — Хорошо, как только мой муж скажет, что он не против.

Как освоить технику: лайфхаки, советы, упражнения

Внутренняя работа и правильный настрой помогут применять технику с пользой. Прочтите советы психологов и опытных менеджеров, как освоить эту технику:

  • Замените «нет» в своей речи другими словами

    Проследите, как часто вы говорите «нет», чтобы выразить отказ или несогласие с мнением другого человека? Попробуйте заменить это слово по принципу тотального «Да»: покажите, что принимаете мнение другого человека, а после — донесите своё.

  • Найдите разумное в позиции другого человека

    В любой точке зрения есть своя логика, а у человека — причины думать именно так. Попробуйте найти их, даже если они полностью расходятся с вашими убеждениями. Так вы сделаете шаг к взаимопониманию.

  • Соглашаясь, не используйте выражение «Да…, но»

    Как говорил Джон Сноу, «Всё до слова но — чушь собачья». В выражении «Да, но…» есть чёткое противопоставление, потому лучше его заменить на «Да… и…».

  • «Повтори, согласись, добавь»

    Эта техника помогает установить контакт даже когда он кажется полностью потерянным. Первый шаг — повторить тезис собеседника, выразить согласие и затем добавить собственный тезис.

    Проявив согласие несколько раз, собеседник начинает понимать, что вы на одной волне и вам можно доверять. У вас будет больше шансов донести свою мысль и получить нового клиента.


Протестировать Скорозвон
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Тут можно вводить только кирилицу

Вернуться к списку постов
Похожие статьи
Пропущенные вызовы: как перестать терять клиентов
13.04.2014
8555
Три способа записать аудиоролик для обзвона роботом Три простых способа, чтобы записать аудиоролик для обзвона клиентов роботом
23.05.2019
12030
контроль менеджеров по звонкам. контроль операторов звонков. котролировать звонки. прослушать звонки менеджеров. прослушать звонок Вы можете тратить в 2 раза меньше времени на контроль качества звонков. Лайфхак с ускорением записи звонка.
04.09.2016
9915