Если мы хотим что-то купить, то первым делом ищем реальные отзывы или просим совета у друзей. Рекомендации близких вызывают у нас больше доверия, чем рекламные ролики. Разберём, как это можно использовать для продвижения товаров и услуг.
В этой статье:
Движущая сила сарафанного радио – эмоция радости от взаимодействия с брендом. Человек использует товар, получает положительный опыт и стремится поделиться своим открытием с другими людьми. На подсознательном уровне люди доверяют информации, услышанной от знакомых, ведь они получили реальный опыт использования товара и не намерены специально утаивать недостатки, а значит им можно доверять. В итоге, в выигрыше остаются все: тот, кто порекомендовал (сделал доброе дело ближнему); тот, кто получил рекомендацию (сэкономил время на поиске); тот, кто продал (получил лояльных покупателей и рост прибыли без лишних затрат).
Сарафанное радио хорошо работает в двух случаях:
Первый – потребитель испытывает потребность в товаре и целенаправленно его ищет, но не может выбрать подходящий вариант. Например, человек остановился на 2–3х сноубордах разных брендов, но не может окончательно определиться. Тогда он задаёт вопрос знакомому сноубордисту или инструктору, и тот рекомендует ему сноуборд, который считает лучшим или наиболее подходящим для него.
Второй – потребитель не испытывает потребности в товаре, но, случайно узнаёт о его существовании. Например, коллега на обеде положительно высказался о ботинках определённого бренда, и человек это запомнил. С большей вероятностью, что, когда у этого человека возникнет потребность купить обувь, он вспомнит о рекомендации коллеги.
Каждое утро перед работой Порфирий заходит выпить чашечку кофе в кофейню, расположенную на первом этаже бизнес-центра, где он работает. Кофе там вкусный, официанты свою работу знают. Но вот на днях через дорогу открылась новая кофейня. И Порфирий не упустил возможности побывать и там. Атмосфера новой кофейни ему понравилась больше. Из динамиков звучал Луи Армстронг, бородатый бариста нарисовал на пенке цветочек, а симпатичная официантка пожелала хорошего дня. Более того, когда Порфирий пришёл в кофейню повторно, бармен вспомнил, что Порфирию понравился раф с миндальным сиропом, без сахара. Конечно, общительный Порфирий поделился с коллегами своим открытием. С тех пор весь офис пьёт кофе только там. Со временем информация об уютной кофейне разлетелась по всему бизнес-центру.
Чтобы люди говорили о вашем бренде, необходимо помнить о базовых правилах создания сарафанного радио, которые помогут сформировать дополнительный бесплатный канал продаж.
Чтобы вас легко запомнили, название должно быть простым, а логотип понятным.
Выделите те качества товара, которых нет у конкурентов, и постоянно говорите о них.
Чётко обозначьте выгоды, которые получит клиент. Эти выгоды должны превосходить преимущества трёх главных конкурентов.
Расскажите потребителям, как создавался бренд, чтобы вызвать дополнительные эмоции.
Рассказывайте о знаменитостях, которые покупали ваш товар или воспользовались услугами, ведь у них есть фанаты, которые копируют поведение своих кумиров.
Плюсы:
Минусы:
Чтобы запустить сарафанное радио, нужно сначала определиться с методом, а затем посчитать, как быстро окупятся вложения. Мы подготовили для вас 16 простых, но действенных, способов запуска слухов о компании, каждый из которых гарантированно принесёт результат.
Список методов сарафанного радио можно дополнять бесконечно. Всё зависит от вашей фантазии и задач. Главное, что нужно помнить – при распространении информации о ваших товарах и услугах имейте искреннее намерение помочь людям решить их проблему, будьте вежливы, внимательны, заботливы, и дружелюбны. Тогда люди будут вам доверять.
Расскажем о ещё одном интересном примере запуска сарафанного радио. Перед производителем шоколада стояла задача вывести на рынок лимитированную серию конфет в честь «Ночи музеев». Он заказал наружную рекламу на бигбордах в виде интригующего предупреждения о чём-то, что случается только по ночам. Для продвижения концепта шоколатье отобрал 14 блогеров, которые упомянули о рекламе в своих соцсетях. Это помогло бренду получить охват в размере 15 тыс.чел. Последующие 4 публикации на медиа-площадках привлекли ещё 20 тысяч.
Азиатская торговая площадка получила мировой трафик на сайт, благодаря многолетнему демпингу. Люди делились с близкими названием сайта, где те же самые товары можно купить дешевле, чем в любом другом магазине.
Американский лоукостер предлагает на борту печенье в виде фигурок животных и чипсы голубого цвета. Кроме того, пассажиры сидят на больших удобных креслах и бесплатно смотрят ТВ, что редкость для перелётов такого класса.
Языковая онлайн-школа получила известность, благодаря корпоративному обучению сотрудников японского IBM. Они и запустили сарафанное радио о качественном образовании.
Сайт для самостоятельного изучения иностранных языков затягивает клиентов в учебный процесс, предлагая пройти бесплатные уроки, а впоследствии продаёт подписку на разный срок.
Волгоградский производитель мороженого отвоевал аудиторию у магнатов уровня «Баскин Роббинс» удобным расположением в местах прогулок родителей с детьми.
Российское интернет-издательство известное своими скидками по промокоду, бонусной системой и ежемесячными подборками бесплатных книг по подписке.
В каждой упаковке зубной пасты российского производителя покупатели находят письма от основателя компании, который ещё и отвечает на каждое написанное ему в ответ письмо. С 2007 года предприниматель написал 187 писем и продолжает писать.
Нидерландский бренд установил в городском парке Милана биотуалет, за дверями которого скрывалась роскошная 125-метровая ванная комната, а скрытая камера снимала реакцию людей. Ролик быстро стал вирусным.
Британские маркетологи собирали отзывы, бесплатно развозя людей до дома на комфортабельном авто. Сотрудник, при этом, находился в салоне и в непринуждённой беседе задавал вопросы.
Американский магазинчик матрасов предлагал бесплатно отдохнуть и пообедать прямо в магазине, причем посетители не обязаны были ничего покупать. Когда у людей возникала потребность купить матрас, они вспоминали о щедром продавце матрасов.
А какие механики сарафанного радио используете вы?
Будем благодарны, если поделитесь в комментариях.
Отзывы