10 минут на чтение
Если мы хотим что-то купить, то первым делом ищем реальные отзывы или просим совета у друзей. Рекомендации близких вызывают у нас больше доверия, чем рекламные ролики. Разберём, как это можно использовать для продвижения товаров и услуг.
В этой статье:
Движущая сила сарафанного радио – эмоция радости от взаимодействия с брендом. Человек использует товар, получает положительный опыт и стремится поделиться своим открытием с другими людьми. На подсознательном уровне люди доверяют информации, услышанной от знакомых, ведь они получили реальный опыт использования товара и не намерены специально утаивать недостатки, а значит им можно доверять. В итоге, в выигрыше остаются все: тот, кто порекомендовал (сделал доброе дело ближнему); тот, кто получил рекомендацию (сэкономил время на поиске); тот, кто продал (получил лояльных покупателей и рост прибыли без лишних затрат).
Сарафанное радио хорошо работает в двух случаях:
Каждое утро перед работой Порфирий заходит выпить чашечку кофе в кофейню, расположенную на первом этаже бизнес-центра, где он работает. Кофе там вкусный, официанты свою работу знают. Но вот на днях через дорогу открылась новая кофейня. И Порфирий не упустил возможности побывать и там. Атмосфера новой кофейни ему понравилась больше. Из динамиков звучал Луи Армстронг, бородатый бариста нарисовал на пенке цветочек, а симпатичная официантка пожелала хорошего дня. Более того, когда Порфирий пришёл в кофейню повторно, бармен вспомнил, что Порфирию понравился раф с миндальным сиропом, без сахара. Конечно, общительный Порфирий поделился с коллегами своим открытием. С тех пор весь офис пьёт кофе только там. Со временем информация об уютной кофейне разлетелась по всему бизнес-центру.
Чтобы люди говорили о вашем бренде, необходимо помнить о базовых правилах создания сарафанного радио, которые помогут сформировать дополнительный бесплатный канал продаж.
Чтобы вас легко запомнили, название должно быть простым, а логотип понятным.
Выделите те качества товара, которых нет у конкурентов, и постоянно говорите о них.
Чётко обозначьте выгоды, которые получит клиент. Эти выгоды должны превосходить преимущества трёх главных конкурентов.
Расскажите потребителям, как создавался бренд, чтобы вызвать дополнительные эмоции.
Рассказывайте о знаменитостях, которые покупали ваш товар или воспользовались услугами, ведь у них есть фанаты, которые копируют поведение своих кумиров.
Плюсы:
Минусы:
Чтобы запустить сарафанное радио, нужно сначала определиться с методом, а затем посчитать, как быстро окупятся вложения. Мы подготовили для вас 16 простых, но действенных, способов запуска слухов о компании, каждый из которых гарантированно принесёт результат.
Посчитайте, во сколько вам обходится один привлечённый лид, в среднем. И предложите заплатить постоянным клиентам эту сумму за мнение о продукте на сайтах-отзовиках.
Предложите постоянным клиентам денежную мотивацию за каждого привлечённого покупателя.
Развивайте группы и паблики с полезным контентом. Быстро реагируйте на комментарии, устраивайте конкурсы и розыгрыши за лайк, подписку и репост.
Если популярный инфлюенсер подготовит разбор вашего продукта или воспользуется услугой в роли тайного покупателя, вы гарантированно получите новые лиды.
Закиньте в почтовые ящики жителей района информацию об услуге или товаре. И постоянно раздавайте флаера на улицах с активным трафиком и в точках больших скоплений людей.
Разговаривайте с клиентами, узнавайте об их интересах и потребностях и располагайте к себе.
Дарите детям сюрпризы на новогодние праздники или угощайте пенсионеров бесплатной выпечкой по четвергам. Привыкшие к акциям люди будут чаще заглядывать к вам.
Приём «Приведи друга, и оба получите скидку» не использует сейчас разве что ленивый.
Приём скидки в размере от 20 до 50% при первом заказе действует безотказно. Люди готовы пробовать новое по сниженной цене.
Люди любят экономить и постоянно делятся информацией о выгодных покупках с близкими людьми.
Купить хороший смартфон приятно. Но ещё приятнее, неожиданно получить к нему в подарок забавный чехол. Новостью о таком выгодном приобретении сложно не поделиться.
Ручки, кружки, подушки, пледы, сумки-шоперы, обложки на документы и другие полезные мелочи с логотипом вашего бренда будут на виду и привлекут новых клиентов.
Список методов сарафанного радио можно дополнять бесконечно. Всё зависит от вашей фантазии и задач. Главное, что нужно помнить – при распространении информации о ваших товарах и услугах имейте искреннее намерение помочь людям решить их проблему, будьте вежливы, внимательны, заботливы, и дружелюбны. Тогда люди будут вам доверять.
Расскажем о ещё одном интересном примере запуска сарафанного радио. Перед производителем шоколада стояла задача вывести на рынок лимитированную серию конфет в честь «Ночи музеев». Он заказал наружную рекламу на бигбордах в виде интригующего предупреждения о чём-то, что случается только по ночам. Для продвижения концепта шоколатье отобрал 14 блогеров, которые упомянули о рекламе в своих соцсетях. Это помогло бренду получить охват в размере 15 тыс.чел. Последующие 4 публикации на медиа-площадках привлекли ещё 20 тысяч.
Азиатская торговая площадка получила мировой трафик на сайт, благодаря многолетнему демпингу. Люди делились с близкими названием сайта, где те же самые товары можно купить дешевле, чем в любом другом магазине.
Американский лоукостер предлагает на борту печенье в виде фигурок животных и чипсы голубого цвета. Кроме того, пассажиры сидят на больших удобных креслах и бесплатно смотрят ТВ, что редкость для перелётов такого класса.
Языковая онлайн-школа получила известность, благодаря корпоративному обучению сотрудников японского IBM. Они и запустили сарафанное радио о качественном образовании.
Сайт для самостоятельного изучения иностранных языков затягивает клиентов в учебный процесс, предлагая пройти бесплатные уроки, а впоследствии продаёт подписку на разный срок.
Волгоградский производитель мороженого отвоевал аудиторию у магнатов уровня «Баскин Роббинс» удобным расположением в местах прогулок родителей с детьми.
Российское интернет-издательство известное своими скидками по промокоду, бонусной системой и ежемесячными подборками бесплатных книг по подписке.
В каждой упаковке зубной пасты российского производителя покупатели находят письма от основателя компании, который ещё и отвечает на каждое написанное ему в ответ письмо. С 2007 года предприниматель написал 187 писем и продолжает писать.
Нидерландский бренд установил в городском парке Милана биотуалет, за дверями которого скрывалась роскошная 125-метровая ванная комната, а скрытая камера снимала реакцию людей. Ролик быстро стал вирусным.
Британские маркетологи собирали отзывы, бесплатно развозя людей до дома на комфортабельном авто. Сотрудник, при этом, находился в салоне и в непринуждённой беседе задавал вопросы.
Американский магазинчик матрасов предлагал бесплатно отдохнуть и пообедать прямо в магазине, причем посетители не обязаны были ничего покупать. Когда у людей возникала потребность купить матрас, они вспоминали о щедром продавце матрасов.
А какие механики сарафанного радио используете вы?
Будем благодарны, если поделитесь в комментариях.