Как запустить сарафанное радио: 10 примеров из мирового бизнеса

Что такое сарафанное радио

Сарафанное радио – это неформальный способ передачи информации о товаре из уст в уста. Проще говоря, тот, кто уже попробовал товар и остался им доволен, хочет поделиться своей находкой с близкими людьми. Такой метод ещё называют вирусным по аналогии с вирусным заболеванием, которое молниеносно распространяется между людей.

Как работает этот способ

Движущая сила сарафанного радио – эмоция радости от взаимодействия с брендом. Человек использует товар, получает положительный опыт и стремится поделиться своим открытием с другими людьми. На подсознательном уровне люди доверяют информации, услышанной от знакомых, ведь они получили реальный опыт использования товара и не намерены специально утаивать недостатки, а значит им можно доверять. В итоге, в выигрыше остаются все: тот, кто порекомендовал (сделал доброе дело ближнему); тот, кто получил рекомендацию (сэкономил время на поиске); тот, кто продал (получил лояльных покупателей и рост прибыли без лишних затрат).

Сарафанное радио хорошо работает в двух случаях:

• Первый – потребитель испытывает потребность в товаре и целенаправленно его ищет, но не может выбрать подходящий вариант. Например, человек остановился на 2–3х сноубордах разных брендов, но не может окончательно определиться. Тогда он задаёт вопрос знакомому сноубордисту или инструктору, и тот рекомендует ему сноуборд, который считает лучшим или наиболее подходящим для него.
• Второй – потребитель не испытывает потребности в товаре, но, случайно узнаёт о его существовании. Например, коллега на обеде положительно высказался о ботинках определённого бренда, и человек это запомнил. С большей вероятностью, что, когда у этого человека возникнет потребность купить обувь, он вспомнит о рекомендации коллеги.

Пример с Порфирием

5 ключевых принципов

Чтобы люди говорили о вашем бренде, необходимо помнить о базовых правилах создания сарафанного радио, которые помогут сформировать дополнительный бесплатный канал продаж.

Принцип №1. Узнаваемый бренд.

Чтобы вас легко запомнили, название должно быть простым, а логотип понятным.

Принцип №2. Уникальный товар.

Выделите те качества товара, которых нет у конкурентов, и постоянно говорите о них.

Принцип №3. Понятные выгоды.

Чётко обозначьте выгоды, которые получит клиент. Эти выгоды должны превосходить преимущества трёх главных конкурентов.

Принцип №4. Увлекательная история.

Расскажите потребителям, как создавался бренд, чтобы вызвать дополнительные эмоции.

Принцип №5. Авторитетное мнение.

Рассказывайте о знаменитостях, которые покупали ваш товар или воспользовались услугами, ведь у них есть фанаты, которые копируют поведение своих кумиров.

Преимущества и недостатки метода

Преимущества:

• Не требует серьёзных финансовых затрат;
• Помогает получить обратную связь и понять уровень удовлетворённости потребителей;
• Привлекает людей, которые не доверяют рекламе;
• Повышает уровень лояльности постоянных и потенциальных клиентов.

Недостатки:

• Неконтролируемо и может превратиться в «испорченный телефон»;
• Отрицательные отзывы могут поставить под сомнение положительные и испортить репутацию.

Как запустить сарафанное радио онлайн и офлайн

Чтобы запустить сарафанное радио, нужно сначала определиться с методом, а затем посчитать, как быстро окупятся вложения. Мы подготовили для вас 16 простых, но действенных, способов запуска слухов о компании, каждый из которых гарантированно принесёт результат.

Онлайн

• Реальные отзывы.

  Посчитайте, во сколько вам обходится один привлечённый лид, в среднем. И предложите заплатить постоянным клиентам эту сумму за мнение о продукте на сайтах-отзовиках.

• Партнёрская программа «Приведи друга».

  Предложите постоянным клиентам денежную мотивацию за каждого привлечённого покупателя.

• Паблики в мессенджерах и соцсетях.

  Развивайте группы и паблики с полезным контентом. Быстро реагируйте на комментарии, устраивайте конкурсы и розыгрыши за лайк, подписку и репост.

• Экспертный обзор.

  Если популярный инфлюенсер подготовит разбор вашего продукта или воспользуется услугой в роли тайного покупателя, вы гарантированно получите новые лиды.

Офлайн

• Флаера или визитки.

  Закиньте в почтовые ящики жителей района информацию об услуге или товаре. И постоянно раздавайте флаера на улицах с активным трафиком и в точках больших скоплений людей.

• Знакомьтесь с покупателями.

  Разговаривайте с клиентами, узнавайте об их интересах и потребностях и располагайте к себе.

• Организуйте мероприятие.

  Дарите детям сюрпризы на новогодние праздники или угощайте пенсионеров бесплатной выпечкой по четвергам. Привыкшие к акциям люди будут чаще заглядывать к вам.

• Поощряйте привлечение друзей.

  Приём «Приведи друга, и оба получите скидку» не использует сейчас разве что ленивый.

Онлайн + офлайн

• Скидка для нового клиента.

  Приём скидки в размере от 20 до 50% при первом заказе действует безотказно. Люди готовы пробовать новое по сниженной цене.

• Скидки постоянным клиентам.

  Люди любят экономить и постоянно делятся информацией о выгодных покупках с близкими людьми.

• Приятные сюрпризы.

  Купить хороший смартфон приятно. Но ещё приятнее, неожиданно получить к нему в подарок забавный чехол. Новостью о таком выгодном приобретении сложно не поделиться.

• Полезные мелочи.

  Ручки, кружки, подушки, пледы, сумки-шоперы, обложки на документы и другие полезные мелочи с логотипом вашего бренда будут на виду и привлекут новых клиентов.

Список методов сарафанного радио можно дополнять бесконечно. Всё зависит от вашей фантазии и задач. Главное, что нужно помнить – при распространении информации о ваших товарах и услугах имейте искреннее намерение помочь людям решить их проблему, будьте вежливы, внимательны, заботливы, и дружелюбны. Тогда люди будут вам доверять.

Как производитель шоколада запустил «сарафан»

10 примеров запуска в мировой практике бизнеса

• AliExpress. 

  Азиатская торговая площадка получила мировой трафик на сайт, благодаря многолетнему демпингу. Люди делились с близкими названием сайта, где те же самые товары можно купить дешевле, чем в любом другом магазине.

• JetBlue. 

  Американский лоукостер предлагает на борту печенье в виде фигурок животных и чипсы голубого цвета. Кроме того, пассажиры сидят на больших удобных креслах и бесплатно смотрят ТВ, что редкость для перелётов такого класса.

• Overcome the Barrier. 

  Языковая онлайн-школа получила известность, благодаря корпоративному обучению сотрудников японского IBM. Они и запустили сарафанное радио о качественном образовании.

• LinguaLeo. 

  Сайт для самостоятельного изучения иностранных языков затягивает клиентов в учебный процесс, предлагая пройти бесплатные уроки, а впоследствии продаёт подписку на разный срок.

• Morojko. 

  Волгоградский производитель мороженого отвоевал аудиторию у магнатов уровня «Баскин Роббинс» удобным расположением в местах прогулок родителей с детьми.

• Лабиринт. 

  Российское интернет-издательство известное своими скидками по промокоду, бонусной системой и ежемесячными подборками бесплатных книг по подписке.

• Splat. 

  В каждой упаковке зубной пасты российского производителя покупатели находят письма от основателя компании, который ещё и отвечает на каждое написанное ему в ответ письмо. С 2007 года предприниматель написал 187 писем и продолжает писать.

• IKEA. 

  Нидерландский бренд установил в городском парке Милана биотуалет, за дверями которого скрывалась роскошная 125-метровая ванная комната, а скрытая камера снимала реакцию людей. Ролик быстро стал вирусным.

• Hall & Partners. 

  Британские маркетологи собирали отзывы, бесплатно развозя людей до дома на комфортабельном авто. Сотрудник, при этом, находился в салоне и в непринуждённой беседе задавал вопросы.

• Coco-Mat. 

  Американский магазинчик матрасов предлагал бесплатно отдохнуть и пообедать прямо в магазине, причем посетители не обязаны были ничего покупать. Когда у людей возникала потребность купить матрас, они вспоминали о щедром продавце матрасов.

Маркетинг с точки зрения поведенческой экономики

В своей книге «Психология сарафанного радио» профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер описывает механизмы работы этого метода и рассказывает о системе STEPPS с шестью базовыми принципами для продвижения, которые можно использовать вместе или по отдельности. Прочитали книгу и делимся находками.

Создайте социальную валюту

Хорошо распространяется то, что заставляет людей чувствовать себя особенными. На этом построены бонусные программы, ограниченные распродажи и заведения «только для своих», креативные кампании — всё, чем можно поделиться с друзьями и почувствовать себя немного круче других.

Используйте игровые механики, создавайте впечатление уникальности и эксклюзивности, придумывайте бонусы и призы, за которые будут бороться покупатели. Это создает впечатления, а таким любят делиться.

Свяжите продукт с триггерами

Ничего не существует в вакууме. Идеальная реклама встраивается в обычные сценарии поведения. Автор пишет о случае с Kit Kat. В 2007 году рекламщики продвигали теорию, что батончик подходит для чашки кофе, и связывали эти два понятия в роликах. Спустя год продажи бренда увеличись на треть, а стоимость бренда выросла до 500 млн долларов.

Если связать продукт с ежедневным ритуалом или показать, как он изменит жизнь, это будет новым триггером и напоминанием о бренде.

Добавьте эмоций

Автор проанализировал 700 тысяч текстов, чтобы понять, чем делятся больше всего. Ответ простой — полезными статьями и контентом, который даёт эмоции. Первое упрощает жизнь, а второе позволяет разделить впечатления с другими. Неважно, это видео о Гранд Каньоне или заметка на острую тему. Если что-то трогает и вас, и вашего собеседника, это сработает как социальный клей, а тема и контекст вокруг неё запомнится лучше.

В рекламных роликах можно отталкиваться от того, что человек испытает после просмотра. Бергер советует копать вглубь и задавать себе вопрос почему при поиске концепции. Например, почему важен Google → чтобы быстро найти информацию → почему это делают → чтобы найти ответы → почему они это важно → чтобы связаться с другими, достичь цели и исполнить мечту. Автор приводит пример о рекламе Google, в которой поисковик помог молодому человеку найти любовь.

Будьте открыты обществу

Люди часто хотят купить себе вещи, как у других. Сумка или смартфон в руках других — рекламируют сами себя. Но, например, никто не знает, какой зубной пастой мы пользуемся или какой кофе покупаем домой. Можно сделать личные вещи публичными, пишет Бергер. Придумайте интересную упаковку или лого, о котором захочется рассказать, или заставьте товары говорить самим. Как пример — почта Hotmail. Раньше в конце писем помещали «Получи бесплатный почтовый ящик Hotmail», и это привлекло новых пользователей.

С идеями можно поступить так же. Стоит одним начать делать что-то необычное, к примеру, в поддержку социальной кампании, как другие спросят и, возможно, тоже подхватят идею. Например, фандрайзинговое движение Movember. В течение месяца мужчины отращивают усы, жертвуют деньги в фонд борьбы с раком простаты и привлекают внимание к проблеме.

Помогайте друг другу

Рассказывайте, как ваш товар поможет другим, в чём его ценность. Затем подайте это с наиболее выигрышной стороны и направьте на нужную аудиторию. Например, расскажите, чем ваша кухонная техника удобна для семей с детьми или поделитесь рецептами. С практической ценностью продукт будет казаться более желанным.

Статьи и рассылки тоже должны быть полезными. Например, письма об инвестициях — это то же продвижение банка с практической польза. Читатель сможет собрать инвестиционный портфель и научиться выбирать акции. Рассылка станет популярной, а банк получит клиентов.

Расскажите историю

Упаковывайте идеи в привлекательные истории — в тексте, видео или фотографиях. Например, Dove запустила «Кампанию за истинную красоту» и показала девушек с разной внешностью и фигурами. Её посыл — каждая женщина красива, и неважно, какие стандарты диктует общество. Dove начали этот разговор и через ролик вызвали эмоции.

Связывайте истории с брендом так, чтобы они были вплетены в сюжет. Люди будут пересказывать их, а ваш товар станет частью «пустой болтовни» и будет постоянно на слуху.