Сколько денег можно заработать роботом автообзвона
Роботы стремительно завоёвывают место под человеческим солнцем. Их можно уважать, бояться или игнорировать, — но обязательно стоит использовать, особенно если вы предприниматель. При правильном подходе технология способна сэкономить огромное количество сил и времени, при этом принести бизнесу серьёзный доход. Расскажем и покажем на примерах-историях, составленных с опорой на реальные кейсы.
Указанные ниже тарифы, метрики и конверсии близки к реальным, но условны: какие именно будут у вас — зависит объёма и сложности задач, теплоты базы контактов, специфики компании и продукта, опытности менеджеров и др.
Любые совпадения случайны, а выводы — не гарантия будущего финансового успеха читателей этой статьи в сфере телефонных продаж.
Заработок на обзвоне с целью привлечения
Дано: Эксперт по инвестициям проводит бесплатный вебинар для новичков о том, как сделать первые шаги в инвестировании. Количество регистраций на ближайший вебинар — 22 500 человек.
Беспощадная статистика: Даже при выраженном интересе до вебинаров не доходят большинство зарегистрировавшихся: кто-то забывает, другие теряют интерес.
Можно так: Эксперт заказывает рассылку смс-напоминаний о вебинаре по собранной базе контактов. Эту рассылку за дополнительную оплату предлагает платформа для организации вебинаров. Стоимость рассылки — 65 300 рублей.
Но лучше так: Эксперт записывает аудиоролик-приглашение, в котором напоминает зарегистрировавшимся о времени вебинара, его программе и бонусах, которые получат участники. В случае интереса люди нажимают цифру 1 — и робот присылает им смс-сообщений с датой и временем вебинара, а также ссылкой на будущую трансляцию. Если люди нажимают 2 и отказываются от участия — их контакты передаются в обработку менеджерам (те, в свою очередь убеждают поучаствовать в вебинаре или предлагают другие услуги эксперта). Расходы на робота — 12 800 рублей.
| Без робота | С роботом |
|---|---|
| Объём базы — 22 500 контактов Расходы на рассылку — 65 300 рублей Конверсия в посещение — 3% Стоимость напоминания (привлечения лида) — 2,9 рубля |
Объём базы — 22 500 контактов Расходы на робота — 12 800 рублей Конверсия в посещение — 11% (включая людей, которых убедили менеджеры) Стоимость напоминания (привлечения лида) — 0,57 рубля |
Благодаря высокой эффективности робота посещаемость вебинара возрастает в 3,7 раза. Это положительно отражается на выручке от продажи платного курса, который эксперт предлагает приобрести во время вебинара.
Что мы не учли:
- зарплату или комиссию менеджера по продажам, который занимается «дожимом» клиентов;
- стоимость проведения вебинара и подготовки платного курса;
- дозваниваемость по проекту — дозвониться удается не до всех людей, оставивших контакты.
Подсказки: Если вам необходимо пригласить клиентов на мероприятие, к которому они выразили интерес (или обзвонить холодную базу контактов, которые могут заинтересоваться мероприятием) — доверьте обзвон роботу. Он выполнит задачу быстро, не ошибётся в скрипте из-за усталости и позволит спрогнозировать посещаемость благодаря собранной статистике.
Заработок на обзвоне с целью прогрева
Дано: Ежемесячно руководители детского развивающего центра проводят среди подписчиков соцсетей розыгрыш бесплатного месячного абонемента на посещение центра. Для участия в розыгрыше участникам необходимо оставить номер телефона, по которому с ними в случае победы могла бы связаться администрация. Благодаря вирусному эффекту и рекламной кампании в соцсетях, в розыгрыше, в среднем, участвуют 30 000 человек.
Беспощадная статистика: Прогнозируемая конверсия в покупку абонемента в центр — 4%: кто-то оставил неверный телефон, кто-то не возьмет трубку, кто-то не воспользуется разовым посещением, кто-то (многие) не купят абонемент.
Можно так: Обзвоном собранной базы занимается колл-центр на аутсорсе. Стоимость услуг (вне зависимости от дозваниваемости и результата звонков) — 107 000 рублей.
Но лучше так: Владелец бизнеса записывает короткий аудиоролик, в котором клиентам предлагается бесплатное разовое посещение. В случае интереса люди нажимают цифру 1 — и звонок переводится на администратора, который записывает клиента на определённое время. Расходы на робота — 10 000 рублей.
| Без робота | С роботом |
|---|---|
| Объём базы — 30 000 контактов Расходы на колл-центр — 107 000 рублей Ожидаемое количество заявок — 1 100 штук Стоимость заявки — 97 рублей |
Объём базы (успешное соединение с роботом) — 24 400 контактов Расходы на робота — 10 000 рублей Количество заявок — 900 штук Стоимость заявки — 11 рублей |
При сопоставимом уровне выручки расходы на привлечение клиентов с помощью робота в разы ниже, чем при обзвоне операторами или менеджерами.
Что мы не учли:
- зарплату администратора центра, принимающего звонки;
- зарплату педагогов, аренду помещения и другие статьи расходов, входящие в себестоимость услуги;
- дозваниваемость по проекту — дозвониться удается не до всех людей, оставивших контакты.
Подсказки: Если у вас простое и привлекательное предложение, одинаковое для всех клиентов, доверьте обзвон роботу. Он выполнит задачу в 3-4 раза быстрее менеджеров по продажам, а тех можно переключить на более сложные задачи, например, привлечение клиентов с холодных баз.
Заработок на обзвоне с целью продажи
Дано: Риелтор в сфере элитного жилья за рубежом предлагает свой продукт, обзванивая холодные базы контактов, спарсенные* на сайтах и площадках, занимающихся недвижимостью. (*Сбор базы парсингом — нелегальный, а следовательно, рискованный метод).
Беспощадная статистика: При обзвоне холодных баз интерес к продукту может быть низким, из-за чего стоимость лида взлетает до небес. При этом даже одна продажа окупает все расходы в сотни и тысячи раз.
Можно так: Риелтор нанимает помощников и вместе с ними занимается обзвоном клиентов с помощью сервиса автообзвона с предиктивным диалером. На обзвон даже небольшой базы контактов уходят недели работы — и это с непредсказуемым результатом, так как большинство клиентов не заинтересованы в предложении.
Но лучше так: Риелтор записывает информационный аудиоролик, в котором кратко рассказывает о предложении и своей экспертизе в элитной недвижимости. Нажимая 1, люди соглашаются записаться на просмотр.
| Без робота | С роботом |
|---|---|
| Объём базы — 30 000 контактов Зарплата 4 менеджеров (фикс) — 100 000 рублей Срок обработки базы — месяц Стоимость лида (без учета сервиса автообзвона) — 3,3 рубля. |
Объём базы — 30 000 контактов Расходы на робота — 15 100 рублей Срок обработки базы — 8 дней Стоимость лида — 0,5 рублей. |
Даже при конверсии в продажу (после просмотра) в размере 0,003%, расходы на проект окупятся с одной сделки: зарубежная недвижимость стоит приличных денег. Но не менее важно другое — робот сэкономит огромное количество сил и времени на проверке гипотезы, которая может и не подтвердиться.
Что мы не учли:
- стоимость сервиса автообзвона с предиктивным диалером;
- упущенную выгоду — ведь, совершая звонки, риелторы не занимаются другими проектами;
- зарплату и мотивацию (комиссию, премию, бонус) риелтора, который будет вести покупателя до сделки;
- дозваниваемость по проекту — дозвониться удаётся не до всех контактов из базы.
Подсказки: Если вам необходимо проверить смелую гипотезу, оценить интерес к продукту или в кратчайшие сроки распродать сезонный товар — доверьте обзвон роботу. Он выполнит задачу быстро, и у вас появится возможность переключиться на следующие или более приоритетные проекты.
Когда обзвон роботом не нужен
Разбираемся, когда можно обойтись без робота совсем или использовать его лишь как вспомогательный инструмент. Понимание нюансов поможет снизить риски для вашего бизнеса и повысит отдачу от сотрудничества со Скорозвоном.
Робот не нужен из-за особенностей базы контактов
У вас небольшая база контактов
Ожидание: «Запущу обзвон роботом на 300 человек, чтобы предложить страховку. Робот обеспечит высокую скорость, так что выйду на прибыль за 10 минут».
Реальность: «И правда за 10 минут обзвонил. Только где прибыль?»
Почему так? Высокая скорость не обеспечивает конверсию. Если база небольшая, её стоит прозванивать тщательно, буквально сражаться за каждого клиента.
А как лучше? Запустите предиктивный диалер, который будет соединять ваших опытных и обученных операторов только с живыми людьми, отбраковывая несуществующие номера и автоответчики. Используйте речевую аналитику и суфлирование, чтобы повысить качество разговоров.
У вас тёплая база контактов
Ожидание: «Запущу обзвон роботом по базе постоянных клиентов, предложу мой новый продукт. Вот удивятся-то новым технологиям!»
Реальность: «Ну да, удивились, даже перезванивали и спрашивали, зачем я Светлану и Надежду уволил. Они, кстати, в прошлый раз точно так же результативно, как робот, базу отработали. Зачем было платить?»
Почему так? Если база тёплая, клиенты сами оставили заявки на сайте и ждут, что им перезвонят, — лучше сразу переходить на новый этап воронки, например, договариваться об отправке прайса и счёта на оплату пробной партии. Кстати, в B2B-сегменте и узких нишах, где все друг друга знают, тоже проще договориться «на уровне людей».
А как лучше? Пусть менеджеры Светлана и Надежда обзвонят клиентов, которые будут рады звонкам. Предиктивный диалер упростит процесс: менеджеры не будут слушать гудки, быстро пообщаются с каждым тёплым клиентом — и перейдут к выполнению других задач.
В базе контактов много городских номеров
Ожидание: «Обзвоню базу и быстро сделаю выручку».
Реальность: «Звонки есть, где разговоры?»
Почему так? На городских номерах часто установлены автоответчики с IVR, поэтому конверсия дозвона стремится к нулю.
А как лучше? Проверяйте качество базы при покупке. Чем выше в них процент городских номеров — тем ниже будут конверсии и ваша потенциальная прибыль. Этот совет актуален не только при использовании робота, но и при холодном обзвоне с участием операторов.
Робот не нужен из-за особенностей бизнеса, продукта, рынка
У вас достаточно сотрудников и денег на них
Ожидание: «В моем распоряжении и люди, и технологии. Пора завоевывать рынок!».
Реальность: «Робот звонит, часть менеджеров общаются с клиентами, остальные курят бамбук. В этом бизнес-уравнении явно есть лишние переменные…»
Почему так? Робот нужен, чтобы пообщаться с максимальным количеством контактов в условиях различных ограничений (людей, денег, времени).
А как лучше? Если у вас есть много грамотных специалистов по продажам, дайте им шанс проявить себя. Если не истекают сроки спецпредложения или ежедневно не устаревает база, тоже подключите к обзвону менеджеров. Упростите его с помощью IP-телефонии — и ваша команда будет меньше выгорать и больше зарабатывать.
Вы готовы часами рассказывать о своем продукте
Ожидание: «Запишу подробный ролик-презентацию, обзвоню контактов роботом — и получу супер-конверсию в продажи!».
Реальность: «Отличный же ролик, столько в нём пользы и души! Почему бросают трубку?»
Озод Юсупов, руководитель отдела продаж в Скорозвоне
А как лучше? Если вы и ваши менеджеры умеете подробно и убедительно рассказывать о продукте, который любите, — используйте обычный обзвон базы, продавайте с помощью живого человеческого общения.
Вы продаёте сложный продукт
Ожидание: «Робот — буквально воплощение высоких технологий. Самое то для продажи дизайн-проектов умного дома…»
Реальность: «Почему так много нажатий “0 — мне не интересно”?»
Почему так? Даже если людям интересен продукт, они быстро осознают, что робот проговаривает заранее записанный текст и не сможет ответить на вопросы, — поэтому просто не тратят время: сбрасывают звонок или нажимают на кнопку отказа.
А как лучше? Если для продажи вашего продукта необходимо активное участие менеджера, который донесёт ценность и выгоды (ещё и несколько раз переформулирует для самых непонятных клиентов) — доверьте обзвон менеджерам.
У вас нет сильного предложения, ограниченного сроками
Ожидание: «Запишу ролик-презентацию продукта — и начну продавать».
Реальность: «Ролик есть, робот быстро всех прозвонил, но конверсия никакая…»
Почему так? Продуктов на рынке много, продавцы звонят с предложениями часто, стандартный текст — даже убедительно произнесенный популярным человеком — не цепляет. Люди вообще восхищаются роботами, но хотят покупать у людей.
Озод Юсупов, руководитель отдела продаж в Скорозвоне
А как лучше? Чтобы преодолеть «рекламную глухоту», сформулируйте предложение, от которого невозможно отказаться, — и ограничьте срок его актуальности.
В вашей сфере высокая конкуренция
Ожидание: «Обучающий курс по программированию готов. Запущу обзвон роботом и быстро наберу студентов».
Реальность: «Курс отличный. Где тогда студенты?».
Почему так? Робот может позвать на курс и предложить на него скидку. Но порой этого недостаточно.
А как лучше? Если нужно выделиться на фоне многочисленных конкурентов и убедить клиента в ценности вашего продукта — эффективнее использовать менеджеров, готовых вникнуть в задачи и боли клиентов, отработать любые возражения, сделать индивидуальное предложение. Оптимально будет создать целую воронку продаж, собирать и обрабатывать входящие заявки с помощью сервиса дозвона, не теряя ни одного потенциального клиента.
Робот не нужен из-за особенностей поставленной задачи
Вам надо вчера
Ожидание: «Сроки горят, владелец бизнеса с утра названивает и требует результатов. Хорошо, что робот быстрый…»
Реальность: «И правда быстрый, но, наверное, зря встречу с владельцем на вечер назначил».
Озод Юсупов, руководитель отдела продаж в Скорозвоне
А как лучше? Заложите запас времени на проект, в том числе на подготовку не одного, а нескольких вариантов роликов (для наилучшей конверсии).
Ваша задача — продать, а не прогреть или информировать
Ожидание: «Запущу обзвон роботом по большой базе — хоть кто-то да купит».
Реальность: «Неужели что-то не так с продуктом? Такое количества возможных вариантов — ноль продаж! Ну почти…»
Почему так? Задачи, с которыми отлично справляется робот, — это информирование и прогрев. Для продажи обычно нужно приложить больше усилий, ответить на вопросы и снять возражения.
А как лучше? Пусть ваша цель по-прежнему продать, но начните с простых, не требующих усилий действий, например, с помощью робота пригласите клиентов на бесплатный вебинар.
Вы ждёте чуда
Ожидание: «Это же робот, результат торжества технологий над человеком! Жди меня, список Форбс…».
Реальность: «Так, кому тут надо помолиться, чтобы продажи уже пошли?!»
Почему так? При правильном подходе, сильном оффере, выверенном сценарии или тексте ролика робот снимет с ваших менеджеров рутинные задачи, создаст дополнительные точки контакта с потенциальными клиентами. Но «чудесную» конверсию в размере 6-10% (продаж от общего объема базы) оставьте менеджерам.
Когда робот всё-таки нужен
Озод Юсупов, руководитель отдела продаж в Скорозвоне
