Типы личности в продажах и их уникальные способности
Каждый менеджер подходит к продажам по-своему: кто-то досконально анализирует клиента и его потребности, кто-то относится к каждой сделке как к личному вызову, а кто-то продаёт пользу и даже не объясняет, как работает продукт. У разных сотрудников своя мотивация и интерес, понимание которых становится для бизнеса ключом к результату.
В статье рассказываем, какие психотипы бывают в продажах, как найти подход к каждому и какие особенности учитывать, чтобы увеличить конверсию продаж.
Зачем нужно разбираться в типах продажников
На должности «менеджер по продажам» работают люди с разным опытом и характеристиками, желаниями и возможностями. Руководителям бизнеса, как и самим сотрудникам, важно понимать, что «драйвит» специалиста в его работе: правильная мотивация станет инструментом в достижении измеримого успеха.
Для руководителя и компании:
- Расстановка кадров под конкретную задачу. Не стоит подключать человека, который горит азартом «холодных» звонков, к работе с базой лояльных клиентов: он заскучает и уйдёт.
- Правильная мотивация. Кто-то заинтересован в премии за новую сделку, кто-то — не только в деньгах, но и в обратной связи от клиентов. Универсальная схема поощрения будет демотивировать часть команды.
- Повышение результативности. Когда каждый продажник работает в своей сильной зоне, общая эффективность отдела многократно растёт. Вы не «ломаете» людей, а используете их природные таланты.
- Создание сбалансированной команды. Отдел продаж — это экосистема, где нужны разные роли: кто-то генерирует лиды, кто-то их обрабатывает, а кто-то ведёт сложные переговоры.
Для сотрудника:
- Самоопределение и карьерный рост. Продавец может осознать свои сильные стороны, выбрать нишу и роль, где будет наиболее успешен и удовлетворён работой.
- Профессиональное развитие. Зная свой тип, можно целенаправленно прокачивать нужные навыки.
- Предотвращение выгорания. Работа в несвойственной роли — ключевая причина профессионального выгорания в продажах.
4 ключевых психотипа по Энтони Митчу
Опекун
Клиентоориентированный, надёжный, лояльный. Его ключевая ценность — безопасность и долгосрочные отношения.
Качества и компетенции: сервисный консультант, который искренне хочет помочь, избегает конфликтов и давления. Не любит резких изменений и агрессивных тактик. Для него важно, чтобы клиент остался доволен и вернулся снова.
Как работает с клиентом: создаёт максимальное доверие и комфорт. Клиент чувствует заботу, внимание к деталям и полную психологическую безопасность. Подходит для работы с постоянной базой, сложными сервисными запросами.
Точки роста: избегает «закрытия» и жёстких переговоров. Может долго консультировать, боясь спросить о решении, чтобы не показаться навязчивым. В условиях жёсткого плана по новым продажам испытывает стресс.
Предприниматель
Целеустремлённый, амбициозный, независимый. Его ключевая ценность — результат и победа.
Качества и компетенции: предприниматель видит в клиенте цель, а в сделке — вызов. Любит свободу действий, не любит бюрократию и жёсткие скрипты. Для него важен итог: закрытый контракт, достигнутый KPI.
Как работает с клиентом: говорит на языке выгоды, находит «боли» и нестандартные пути к соглашению. Эффективен в сложных переговорах и работе с крупными сделками.
Точки роста: Для него важен результат «здесь и сейчас». Может игнорировать «человеческий фактор» и долгосрочные отношения, а в постпродажном обслуживании — терять интерес.
Аналитик
Системный и точный. Его ключевая ценность — факты, логика и порядок.
Качества и компетенции: аналитик полагается на данные, досконально разбирается в процессах, схемах, сравнительных таблицах, ТЗ и детальных расчётах. Для этого типа важна предсказуемость и безупречное качество подготовки.
Как работает с клиентом: готов отвечать на самые глубокие вопросы, предоставляет исчерпывающую документацию, продаёт через логические цепочки и доказательства.
Точки роста: «увязает» в деталях, теряет эмоциональный контакт. Может затягивать цикл продаж, пытаясь сделать идеальное предложение, не «продаёт мечту».
Заводила
Энергичный, коммуникабельный, убедительный. Его ключевая ценность — признание и внимание.
Качества и компетенции: это «душа компании», мастер презентаций и нетворкинга. Он любит быть в центре событий, заряжает энтузиазмом, легко устанавливает контакт. Продаёт через эмоции, истории и личное обаяние. Для него важны обратная связь и признание заслуг.
Как работает с клиентом: развлекает и втягивает в интересную историю, «продаёт мечту» — впечатления и эмоции. Проводит яркие презентации, вдохновляет и создаёт ажиотаж.
Точки роста: может быть поверхностным в деталях и не любит рутину. Забывает вносить данные в CRM, не любит постпродажное сопровождение. Может пообещать «золотые горы», которые потом не сможет обеспечить.
Предлагаем пройти короткий опрос и выяснить, к какому типу принадлежите вы:
Как собрать продуктивную команду
Каждый из представленных психотипов занимает свою роль и нишу в воронке продаж. Целесообразно выстраивать их в процессе так, чтобы каждый выполнял свою работу эффективно и с наибольшей отдачей. Личные качества хорошего продажника подкрепляются правильной ролью, которую он занимает.
Например:
- Заводила — генератор лидов (на мероприятиях, соцсетях), специалист по входящим заявкам, ведущий презентаций и вебинаров.
- Аналитик — менеджер по работе с ключевыми или сложными B2B-клиентами, готовит коммерческие предложения и тендерную документацию. Может выступать как продукт-менеджер в отделе продаж.
- Предприниматель — менеджер по работе с новыми клиентами («холодные» и сложные звонки), а также закрывает крупные и сложные сделки и реактивирует «спящую» базу контактов.
- Опекун — менеджер по работе с существующими клиентами, специалист по кросс-продажам, глава отдела поддержки премиум-клиентов.
Такой подход устраняет основную причину выгорания — выполнение задач, противоречащих природным склонностям. Когда сотрудник концентрируется на сильных сторонах, а не преодолевает врождённые ограничения, его продуктивность и профессиональная удовлетворённость растут, а текучесть кадров снижается.
