7 минут на чтение
Профессия менеджера по продажам стала одной из самых популярных в нашей стране, вместе с тем существует другое название этой специальности — сейлз. Поговорим о том, кто такой сейлз-менеджер, какие у него обязанности и с какими трудностями он может столкнуться на удалённом формате работе (и не только на нём) расскажем далее.
В этой статье:
Прототип профессии менеджера по продажам или сейлз-менеджера — это американские страховые агенты, которые отправлялись в командировки по стране с целью заключить контракты. Из-за высокой нагрузки сейлзов отделили от обычных менеджеров: они стали охотниками, занимающимися активными продажами.
Для активных продаж требуются более продвинутые специалисты с глубокими знаниями рынка и пониманием сферы. Поэтому в обязанности опытного сейлз-менеджера могут входить не только продажи, но и выстраивание стратегии продаж, поиск рынков сбыта, управление командой. Основные обязанности сейлз-менеджера это:
Основная особенность работы сейлз-менеджера — это постоянное взаимодействие с людьми. Для него важно оставаться в тонусе, уметь расположить к себе и убедить в своей правоте. Хотя в профессию можно войти не имея профильного образования, специалисту нужно постоянно развиваться и стремиться к улучшению плана продаж.
Основные виды мотивации:
система бонусов и компенсаций, процент от продаж и перевыполнения плана.
тренинги по личностному и карьерному росту, гибкий график, льготы.
Делать ставку только на высокий оклад сейлза это большая ошибка. Рано или поздно такой специалист решит искать место работы получше. Желательно выстраивать грамотную корпоративную культуру с системой совокупных вознаграждений, вводить систему льгот и бонусов, возможности для развития и улучшать условия работы.
Соберите домашних и объясните, что вы не в отпуске, не повар, не ремонтник, не уборщица, не официант. Вы работаете с 9:00 до 18:00 с перерывом на обед. Вас в это время нельзя беспокоить, свои проблемы они решают без вас. Предупредите руководителя о том, что у вас дети-дошкольники и подумайте заранее, чем занять ребёнка с пользой. Например, составьте список дел на время вашей работы, рисование, лепку, речевую гимнастику, онлайн-мероприятия.
Для новичков на удалёнке или для тех, на кого такой формат работы сваливается неожиданно, кажется, что работать с ноутбуком можно на диване, за кухонным столом или даже лёжа в постели. При таком сценарии вы не успеваете оглянуться, как появляется раздражение, падает продуктивность, начинает болеть голова и спина. Всё это говорит о том, что пора принимать меры, привезти кресло из офиса, продумать освещение, убрать все возможные источники раздражителей и скачать курс по укреплению спины.
По нашему опыту, когда половина сотрудников одновременно уходят на обед с 13:00 до 14:00 часов, удваивается нагрузка на остальных членов команды. Чтобы избежать подобных коллапсов, мы разбили обед на 2 части по 30 минут и составили график, сколько сотрудников и когда уйдет.
В «Скорозвоне» менеджеры периодически работают удаленно, и все нужные программы есть как на рабочих ноутбуках, так и на домашних ПК. Но, когда в первый день карантина мы решили собраться в Skype, два человека обнаружили, что он не загружен. Чтобы этого не случилось с вами, заранее составьте чек-лист для сотрудников, чтобы они убедились в наличии всех необходимых программ и доступа к ним.
На удаленке люди снижают темпы работы, поскольку теряют вербальный контакт. Чтобы менеджеры не чувствовали себя покинутыми, определите контрольные точки, когда вы будете звонить им, чтобы обсудить задачи и дать обратную связь. Главное — не скатиться в микроменеджмент. Проводите конфколлы по видеосвязи. Доказано, если человек не работает в какой-то более менее приличной одежде, то он расслабляется. Видеосвязь вынуждает сотрудников поддерживать тонус, а вид бодрых коллег дает рабочий настрой. Мы собираемся в Skype или в Zoom. И там, и там легко собрать команду по ссылке и есть демонстрация экрана. Только в Zoom конференция ограничена 40 минутами, но для кого-то и это плюс. Обязательно отмечайте дни рождения и поздравляйте именинников по видеосвязи.
Для того, чтобы видеть, как работает каждый сотрудник в отделе и вся команда в целом, заведите два инструмента — доску контроля и доску продаж. Доска контроля заполняется каждые 3-4 часа, и помогает контролировать процессы и промежуточные KPI — во сколько сотрудник начал работать, сколько переговоров сделал, сколько времени проводит в разговорах, сколько КП отправил и т.д. Эти показатели считаются в реальном времени и видны всем членам команды. В «Скорозвоне» 13 видов отчётности.
«Как экономист, я повернута на цифрах и отчет, от которого я сильно кайфую — занятость сотрудников. В нём видно, кто работает, а кто чай пьет. Я знаю количество лидов, недозвонов, ЛПР, конверсию по всем базам, могу слушать переговоры с клиентами в записи и онлайн. А на доске продаж в Google.Docs фиксирую результаты за день, неделю, месяц, год. Чтобы все были в одном информационном поле, присутствовал дух здоровой конкуренции и вырабатывался адреналин для выполнения плана.».
Дилара Музафарова, коммерческий директор сервиса «Скорозвон»
Если в офисе вы видите, кто и что говорит клиентам, то на удалёнке проконтролировать это поможет только программа для совершения звонков с функцией записи разговоров и суфлирования. В «Скорозвоне» искать по ключевым словам и слушать разговоры в записи, контролировать переговоры онлайн и подключаться к ним позволяет функционал речевой аналитики. «У нас моё присутствие при переговорах с клиентами до такой степени в норме, что менеджеры сами приглашают меня, если предвидится важный разговор», — рассказывает Дилара Музафарова.
Пока менеджер ищет контакты, вы не получаете доход. Потому что деньги он приносит только тогда, когда разговаривает с клиентами. У нас руководитель отдела собирает контакты в 2GIS, Контур.Фокус, Спарк и выгружает их в CRM. Также вы можете нанять фрилансера, который за 5 тысяч в месяц соберет 6 тысяч контактов.
Если у вас еще нет SaaS-системы, пришел ваш час. Мы используем «Скорозвон» в связке с amoCRM. Часть наших клиентов использует «Скорозвон» с Битрикс24 или самописной CRM. Оба инструмента облачные и не требуют установки. В «Скорозвоне» мы прозваниваем базы, и автоматически получаем уже тёплые лиды в amoCRM.
От них никто не застрахован: домашние животные могут погрызть проводку или микрофоны, неожиданно могут отключить электричество, поломаться роутер или выйти из строя оборудования. С какими проблемами столкнулись вы? Напишите в комментариях.
В статье мы рассказали специфику работы сейлз-менеджера, кто это и чем занимается. В первую очередь, это специалист по продажам, занимающийся поиском клиентов, взаимодействием на всех этапах воронки, удержанием и подбором новых рынков сбыта. Сейлз это — человек, работающий с людьми, его основная задача — находить покупателей и заключать сделки. Требования к продвинутому продажнику могут быть намного шире, например, управление командой, формирование стратегии продаж.
Актуальная статья! Хоть я не фанат режима home-ofiice, но реальность такова, что работать нужно уметь в любых условиях. А ещё быть готовым к любым форс-мажорам. Понимаю, что с перечисленными инструментами это будет сделать куда проще. Благодарю и беру на вооружение!
Спасибо за полезные советы, инструменты контроля и отчётности, а также идею с интеграцией! Сейчас понимаю, что без современных технических решений удалённая работа невозможна.
Отличная статья! 100% попадания в будни продажника, работающего из дома. В первые дни удалённой работы тоже столкнулась с проблемами организации рабочего пространства и постоянно отвлекалась на семью. Через три дня поняла: так жить и работать нельзя, стала применять меры, и всё наладилось!