Профессия менеджера по продажам стала одной из самых популярных в нашей стране, вместе с тем существует
другое название этой специальности — сейлз. Поговорим о том, кто такой сейлз-менеджер, какие у него
обязанности и с какими трудностями он может столкнуться на удалённом формате работе (и не только на нём)
расскажем далее.
— это специалист компании, основная задача которого найти клиентов и продать товары и услуги.
Прототип профессии менеджера по продажам или сейлз-менеджера — это американские страховые агенты, которые
отправлялись в командировки по стране с целью заключить контракты. Из-за высокой нагрузки сейлзов отделили
от обычных менеджеров: они стали охотниками, занимающимися активными продажами.
Какие требования для сейлз-менеджеров
Для активных продаж требуются более продвинутые специалисты с глубокими знаниями рынка и пониманием сферы.
Поэтому в обязанности опытного сейлз-менеджера могут входить не только продажи, но и выстраивание стратегии
продаж, поиск рынков сбыта, управление командой. Основные обязанности сейлз-менеджера это:
Анализ рынка, изучение целевой аудитории, SWOT-анализ.
Развитие клиентской базы: после оформление сделки, сейлзу важно удержать клиента, стимулировать его к
повторным покупкам и увеличению среднего чека.
Ведение клиентов по всем этапам продаж. В одних компаниях специалисты по продажам работают с клиентами
на одном этапе воронки, в других ведут их с этапа знакомства и заканчивая оформлением сделки.
Участие в переговорах, то есть общение и взаимодействие с заинтересованным клиентом, презентация
продукта.
Подготовка коммерческого предложения, от того, насколько успешно менеджер сформулирует сообщение,
зависит конечный результат.
Всё, что нужно знать про профессию менеджера по продажам читайте в подробном материале Базы знаний.
Мотивация и карьерный рост
Основная особенность работы сейлз-менеджера — это постоянное взаимодействие с людьми. Для него важно
оставаться в тонусе, уметь расположить к себе и убедить в своей правоте. Хотя в профессию можно войти не
имея профильного образования, специалисту нужно постоянно развиваться и стремиться к улучшению плана продаж.
Основные виды мотивации:
Материальная:
система бонусов и компенсаций, процент от продаж и перевыполнения плана.
Нематериальная:
тренинги по личностному и карьерному росту, гибкий график, льготы.
Делать ставку только на высокий оклад сейлза это большая ошибка. Рано или поздно такой специалист решит
искать место работы получше. Желательно выстраивать грамотную корпоративную культуру с системой совокупных
вознаграждений, вводить систему льгот и бонусов, возможности для развития и улучшать условия работы.
Проблемы сейлзов на удалёнке
Семья отвлекает от работы
Соберите домашних и объясните, что вы не в отпуске, не повар, не ремонтник, не уборщица, не официант. Вы
работаете с 9:00 до 18:00 с перерывом на обед. Вас в это время нельзя беспокоить, свои проблемы они
решают без вас. Предупредите руководителя о том, что у вас дети-дошкольники и подумайте заранее, чем
занять ребёнка с пользой. Например, составьте список дел на время вашей работы, рисование, лепку,
речевую гимнастику, онлайн-мероприятия.
Боль в спине на третий день работы
Для новичков на удалёнке или для тех, на кого такой формат работы сваливается неожиданно, кажется, что
работать с ноутбуком можно на диване, за кухонным столом или даже лёжа в постели. При таком сценарии вы
не успеваете оглянуться, как появляется раздражение, падает продуктивность, начинает болеть голова и
спина. Всё это говорит о том, что пора принимать меры, привезти кресло из офиса, продумать освещение,
убрать все возможные источники раздражителей и скачать курс по укреплению спины.
Часовой обед увеличил нагрузку
По нашему опыту, когда половина сотрудников одновременно уходят на обед с 13:00 до 14:00 часов,
удваивается нагрузка на остальных членов команды. Чтобы избежать подобных коллапсов, мы разбили обед на
2 части по 30 минут и составили график, сколько сотрудников и когда уйдет.
Не прочекали инструменты
В «Скорозвоне» менеджеры периодически работают удаленно, и все нужные программы есть как на рабочих
ноутбуках, так и на домашних ПК. Но, когда в первый день карантина мы решили собраться в Skype, два
человека обнаружили, что он не загружен. Чтобы этого не случилось с вами, заранее составьте чек-лист для
сотрудников, чтобы они убедились в наличии всех необходимых программ и доступа к ним.
Потеря связи с командой
На удаленке люди снижают темпы работы, поскольку теряют вербальный контакт. Чтобы менеджеры не
чувствовали себя покинутыми, определите контрольные точки, когда вы будете звонить им, чтобы обсудить
задачи и дать обратную связь. Главное — не скатиться в микроменеджмент. Проводите конфколлы по
видеосвязи. Доказано, если человек не работает в какой-то более менее приличной одежде, то он
расслабляется. Видеосвязь вынуждает сотрудников поддерживать тонус, а вид бодрых коллег дает рабочий
настрой. Мы собираемся в Skype или в Zoom. И там, и там легко собрать команду по ссылке и есть
демонстрация экрана. Только в Zoom конференция ограничена 40 минутами, но для кого-то и это плюс.
Обязательно отмечайте дни рождения и поздравляйте именинников по видеосвязи.
Нет общей картины работы отдела
Для того, чтобы видеть, как работает каждый сотрудник в отделе и вся команда в целом, заведите два
инструмента — доску контроля и доску продаж. Доска контроля заполняется каждые 3-4 часа, и помогает
контролировать процессы и промежуточные KPI — во сколько сотрудник начал работать, сколько переговоров
сделал, сколько времени проводит в разговорах, сколько КП отправил и т.д. Эти показатели считаются в
реальном времени и видны всем членам команды.
В «Скорозвоне» 13 видов отчётности.
«Как экономист, я повернута на цифрах и отчет, от которого я сильно
кайфую — занятость сотрудников. В нём видно, кто работает, а кто чай пьет. Я знаю количество лидов,
недозвонов, ЛПР, конверсию по всем базам, могу слушать переговоры с клиентами в записи и онлайн. А
на доске продаж в Google.Docs фиксирую результаты за день, неделю, месяц, год. Чтобы все были в
одном информационном поле, присутствовал дух здоровой конкуренции и вырабатывался адреналин для
выполнения плана.».
Дилара Музафарова, коммерческий директор сервиса
«Скорозвон»
Несоблюдение технологии продаж
Если в офисе вы видите, кто и что говорит клиентам, то на удалёнке проконтролировать это поможет только
программа для совершения звонков с функцией записи разговоров и суфлирования. В «Скорозвоне» искать по
ключевым словам и слушать разговоры в записи, контролировать переговоры онлайн и подключаться к ним
позволяет функционал речевой аналитики. «У нас моё присутствие при переговорах с клиентами до такой
степени в норме, что менеджеры сами приглашают меня, если предвидится важный разговор», — рассказывает
Дилара Музафарова.
Менеджеры сами ищут базу
Пока менеджер ищет контакты, вы не получаете доход. Потому что деньги он приносит только тогда, когда
разговаривает с клиентами. У нас руководитель отдела собирает контакты в 2GIS, Контур.Фокус, Спарк и
выгружает их в CRM. Также вы можете нанять фрилансера, который за 5 тысяч в месяц соберет 6 тысяч
контактов.
Нет облачной CRM
Если у вас еще нет SaaS-системы, пришел ваш час. Мы используем «Скорозвон» в связке с amoCRM. Часть наших
клиентов использует «Скорозвон» с Битрикс24 или самописной CRM. Оба инструмента облачные и не требуют
установки. В «Скорозвоне» мы прозваниваем базы, и автоматически получаем уже тёплые лиды в amoCRM.
Форс-мажоры
От них никто не застрахован: домашние животные могут погрызть проводку или микрофоны, неожиданно могут
отключить электричество, поломаться роутер или выйти из строя оборудования. С какими проблемами
столкнулись вы? Напишите в комментариях.
В статье мы рассказали специфику работы сейлз-менеджера, кто это и чем занимается. В первую очередь, это
специалист по продажам, занимающийся поиском клиентов, взаимодействием на всех этапах воронки,
удержанием и подбором новых рынков сбыта. Сейлз это — человек, работающий с людьми, его основная задача
— находить покупателей и заключать сделки. Требования к продвинутому продажнику могут быть намного шире,
например, управление командой, формирование стратегии продаж.
Актуальная статья! Хоть я не фанат режима home-ofiice, но реальность такова, что работать нужно уметь в любых условиях. А ещё быть готовым к любым форс-мажорам. Понимаю, что с перечисленными инструментами это будет сделать куда проще. Благодарю и беру на вооружение!
Спасибо за полезные советы, инструменты контроля и отчётности, а также идею с интеграцией! Сейчас понимаю, что без современных технических решений удалённая работа невозможна.
Отличная статья! 100% попадания в будни продажника, работающего из дома. В первые дни удалённой работы тоже столкнулась с проблемами организации рабочего пространства и постоянно отвлекалась на семью. Через три дня поняла: так жить и работать нельзя, стала применять меры, и всё наладилось!
Актуальная статья! Хоть я не фанат режима home-ofiice, но реальность такова, что работать нужно уметь в любых условиях. А ещё быть готовым к любым форс-мажорам. Понимаю, что с перечисленными инструментами это будет сделать куда проще. Благодарю и беру на вооружение!
Спасибо за полезные советы, инструменты контроля и отчётности, а также идею с интеграцией! Сейчас понимаю, что без современных технических решений удалённая работа невозможна.
Отличная статья! 100% попадания в будни продажника, работающего из дома. В первые дни удалённой работы тоже столкнулась с проблемами организации рабочего пространства и постоянно отвлекалась на семью. Через три дня поняла: так жить и работать нельзя, стала применять меры, и всё наладилось!