Кто такой менеджер по продажам: виды и обязанности

Прототип профессии менеджера по продажам или sales manager — это американские страховые агенты, которые отправлялись в командировки по стране с целью заключить контракты. Из-за высокой нагрузки сейлзов отделили от обычных менеджеров: они стали охотниками, занимающимися активными продажами.

Виды sales менеджеров

Многие компании отходят от традиционного термина «сейлз-менеджер» или «менеджер по продажам». Вместо этого используются более узкие обозначения, в которых отражена деятельность конкретной должности.

• Менеджер активных продаж. Этот специалист занимается самостоятельным поиском клиентов: изучает их запросы, предоставляет консультации и доводит сделку до оформления. В такой работе часто бывают командировки — сотрудники регулярно выезжают на профильные выставки и конференции, где встречаются с потенциальными заказчиками.
• Менеджер пассивных продаж. Как правило, эти сотрудники работают с входящим потоком обращений. Они помогают клиентам, которые уже проявили интерес к покупке и знакомы с деятельностью компании.
• Менеджер по развитию продаж. Это руководитель, в задачи которого входит выход на новые рынки и ниши, выстраивание каналов сбыта, наращивание объемов реализации и расширение клиентской базы.
• Менеджер по развитию бизнеса. Помимо работы с клиентами сотрудник занимается поиском бизнес-решений и формирует стратегию продаж.
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Этот специалист курирует главных, наиболее значимых и финансово состоятельных партнёров компании. В круг его обязанностей, помимо реализации услуг, входят координация логистики, стратегическое планирование, проведение переговоров, анализ показателей и контроль результатов.
• Пресейл. Сотрудник, который хорошо разбирается в производственных возможностях своей компании и понимает технические потребности клиента, что позволяет предложить ему наиболее подходящий сервис. Такие специалисты востребованы преимущественно в ИТ-сфере, где разрабатывают продукты для бизнеса.

Что должен делать сейлз менеджер

Для активных продаж требуются более продвинутые специалисты с глубокими знаниями рынка и пониманием сферы. Поэтому в обязанности опытного сейлз-менеджера могут входить не только продажи, но и выстраивание стратегии продаж, поиск рынков сбыта, управление командой. Основные обязанности сейлз-менеджера это:

• Анализ рынка, изучение целевой аудитории, SWOT-анализ.
• Развитие клиентской базы: после оформление сделки, сейлзу важно удержать клиента, стимулировать его к повторным покупкам и увеличению среднего чека.
• Ведение клиентов по всем этапам продаж. В одних компаниях специалисты по продажам работают с клиентами на одном этапе воронки, в других ведут их с этапа знакомства и заканчивая оформлением сделки.
• Участие в переговорах, то есть общение и взаимодействие с заинтересованным клиентом, презентация продукта.
• Подготовка коммерческого предложения, от того, насколько успешно менеджер сформулирует сообщение, зависит конечный результат.

Всё, что нужно знать про профессию менеджера по продажам читайте в подробном материале Базы знаний.

Ключевые навыки специалиста по продажам

Успешный сотрудник отдела продаж сочетает в себе личностные качества (soft skills) и владение профессиональными инструментами (hard skills).

Личностные качества (soft skills)

Это индивидуальные способности, которые помогают выстраивать коммуникацию и доводить сделки до подписания договоров.

• Коммуникабельность и эмпатия: умение слышать клиента, выявлять его истинные потребности и выстраивать долгосрочные отношения.
• Стрессоустойчивость: способность сохранять продуктивность при отказах, работе с возражениями и высокой нагрузке.
• Ориентация на результат: фокус на выполнение плана и ключевые показатели performance.
• Обучаемость: готовность быстро осваивать новые продукты и техники продаж.

Владение профессиональными инструментами (hard skills)

Это профессиональные знания и технические навыки, подтверждённые опытом.

• Владение техниками продаж: управление переговоров на всех этапах — от холодных звонков до работы с теплой клиентской базой.
• Работа с воронкой: поиск новых клиентов, обработка входящих заявок и развитие клиентской базы.
• Подготовка документов: составление коммерческих предложений, заключение договоров.
• Аналитика: умение работать с CRM-системами, анализировать результаты и прогнозировать продажи.

Средняя зарплата менеджера по продажам в России

Уровень дохода напрямую зависит от формата работы, региона и модели оплаты труда (оклад + процент).

• Менеджер активных продаж: доход обычно выше за счет агрессивного поиска клиентов. Средний диапазон в регионах — от 50 000 до 120 000 рублей, в Москве — от 80 000 до 200 000 рублей плюс бонусы за выполненные сделки.
• Менеджер по развитию продаж: специалист, отвечающий за стратегию, получает больше. Зарплата таких управленцев часто стартует от 100 000–150 000 рублей в регионах и достигает 250 000–400 000 рублей в столице.
• Специалист пассивных продаж: доход стабилен, но бонусная часть ниже, чем у «активных» коллег. Средняя зарплата — 60 000–100 000 рублей.

Что нужно чтобы стать менеджером по продажам

Вход в профессию возможен как с опытом, так и без него, но требования к кандидата различаются в зависимости от позиции.

• Базовое образование: часто достаточно среднего специального или высшего образования (маркетинг, экономика, менеджмент). Для менеджера по развитию продаж обычно требуется профильное высшее образование.
• Навыки коммуникации: ключевое требование — уметь эффективно презентовать продукт. Работодатели ищут сотрудников, которые умеют работать с возражениями и не боятся отказов.
• Понимание специфики: для работы в сложных сегментах (B2B, IT, производство) необходим опыт или понимание продукта. Например, менеджер активных продаж должен быть готов к командировкам и частым переговорам, а пресейл — обладать техническими знаниями.
• Стажировки и старт: многие компании готовы нанимать новичков на позиции стажеров или младших специалистов в отдел продаж, обучая их работе с холодными звонками и обработка первичных заявок.

Основная особенность работы сейлз-менеджера — это постоянное взаимодействие с людьми. Для него важно оставаться в тонусе, уметь расположить к себе и убедить в своей правоте. Хотя в профессию можно войти не имея профильного образования, специалисту нужно постоянно развиваться и стремиться к улучшению плана продаж.

Основные виды мотивации:

• Материальная:

  система бонусов и компенсаций, процент от продаж и перевыполнения плана.

• Нематериальная:

  тренинги по личностному и карьерному росту, гибкий график, льготы.

Делать ставку только на высокий оклад продажника — это ошибка. Рано или поздно такой специалист решит искать место работы получше. Желательно выстраивать грамотную корпоративную культуру с системой совокупных вознаграждений, вводить систему льгот и бонусов, возможности для развития и улучшать условия работы.

Карьерный рост менеджера по продажам