Как увеличить розничные продажи
Розничный магазин — особое место со своим микроклиматом. На его посещаемость и продажи влияет множество факторов начиная от оформления вывески и заканчивая продвижением магазина в социальных сетях. И только если пазл сложился, бизнес процветает. Разбираемся, как повысить продажи в розничной торговле и что делать в периоды спада.
Содержание
В этой статье:
Причины падения розничных продаж
От спада не застрахована ни одна компания. Увы, от этого нет панацеи. Но есть хорошая новость — выявив причину, вы сможете понять, как увеличить продажи розничного магазина. Рассмотрим, с какими проблемами сталкивается любая компания.
-
Сезонность.
Некоторые сферы сильно зависят от этого фактора и заранее готовятся к снижению продаж. Так, самый непростой месяц в России и СНГ — январь, а в европейских странах — июнь и июль. Розница в этом плане особо сильно чувствительна.
-
Уход клиентов.
Временная акция в конкурентной компании привлекает покупателей, и в итоге лояльные переходят в «другой лагерь».
-
Слабое соотношение товаров для оборота и заработка.
Эти две категории держат компании на плаву, обеспечивают им устойчивый спрос. В зависимости от сегмента соотношение товаров для оборота и заработка разное: от 50% на 50% до перекоса в одну из сторон.
-
Потеря востребованности.
Прошла мода, появились товары интереснее и выгоднее — эти факторы способны легко уронить выручку.
-
Экономический кризис.
Традиционно потрясения бьют по продажам в любом сегменте, но особенно чувствительны дорогостоящие продукты.
-
Непрофессионализм.
Плохо подготовленный персонал влияет на решения покупателей и приводит к потери прибыли. К счастью, при грамотной работе РОПа этот фактор спада благополучно устраняется. Читайте, как провести аудит отдела продаж и забирайте чек-лист важных вопросов, который поможет выявить слабые места.
2 показателя, что розница работает эффективно
Основные показатели успеха — это рост доходов и проходимости в магазине. Чтобы отслеживать эти показатели, в магазинах устанавливается датчик, который считывает число посетителей. Чтобы в магазине была высокая посещаемость, владельцы оформляют яркую вывеску, проводят рекламные кампании. Большое значение играет местоположение магазина и уникальность торгового предложения. Если один из показателей низкий, начать стоить с него. Далее разберёмся, как можно увеличить продажи в розничной торговле через проходимость и увеличение среднего чека.
Как увеличить розничные продажи
Во время спада продаж важно набраться терпения, переждать неблагоприятный период и не наломать дров. Сосредоточьтесь на тех товарах и услугах, которые гарантируют выручку. Делайте ставку на те категории, которые точно сможете продать. Эксперименты и продукты с меньшей прибылью отложите до лучших времён. Сохраните позиционирование бренда и не стремитесь делать огромные скидки (и в целом сильно менять ценовую политику) — так вы растеряете старых клиентов и партнёров.
Как бы ни хотелось всё сохранить, в кризис бизнесу приходится меняться и решать, как повысить розничные продажи. Сократите количество партнёров и работайте только с кем выгодно. Обучайте персонал, очертите их круг обязанностей и прощайтесь с теми, у кого низкая мотивация. Каждый должен сосредоточиться на том, что действительно важно для компании.
6 шагов к росту продаж
Способов, как можно увеличить продажи в розничной торговле, достаточно много. Собрали универсальные инструменты, которые помогут бизнесу в любой сфере. Разбираемся, как повысить продажи розничного магазина.
-
Используйте техники повышения среднего чека
Стратегии увеличения среднего чека up-sell, cross-sell и down-sell — надёжный инструмент в руках опытного менеджера. Как они работают:
- Один из действенных способов увеличить розничные продажи воспользоваться техникой up-sell — продать более дорогостоящий товар. Например, более современную и дорогостоящую технику.
- Увеличение среднего чека с помощью дополнительных товаров называется cross-sell. О технике перекрёстных продаж в деталях рассказываем в статье.
- Down-sell предполагает продажу более дешёвого продукта с целью удержать клиента, бюджет которого ограничен. Такая стратегия не повышает продажи в мгновение и рассчитана на «игру вдолгую».
-
Обновите программы лояльности
Бонусные накопительные и скидочные карты ориентированы на лояльных покупателей. Их главная цель — удержать клиента и стимулировать его к постоянным покупкам.
-
Введите SMM-продвижение и маркетинговые акции
Расскажите о товаре и сэкономьте на рекламе через страницу в социальных сетях. Маркетинговые кампании — это комплексные стратегии по продвижению продукта на разных площадках. Успешная работа команды запускает воронку продаж, приводит новых клиентов и увеличивает доходы в разы. Читайте о коммуникационной стратегии подробнее.
-
Сделайте акцент на сопутствующем товаре
Предложите покупателю мелкие товары, расположенные на кассе, — то, что пригодится при эксплуатации основного продукта. Например, при покупке сапог из кожи — специальные средства по уходу за обувью. Важно правильно подобрать и подать дополнительный продукт. Тогда в конце месяца вы увидите, как выручка приятно выросла.
-
Совершенствуйте мерчендайзинг
Продвижение товара через оформление, расположение табличек и вывесок стимулирует покупателя к мгновенным решениям и так поднимет продажи. Убедитесь, что оформление вашего магазина не становится помехой торговли, работает на вас, а не против вас.
-
Поддерживайте обратную связь с покупателями
Чтобы товар однажды не потерял актуальность, поймите, что от вас ждут через анкетирование. Узнав своего клиента лучше, вы сможете улучшить продукт и понять, как выгоднее его позиционировать.
Чтобы успешно продавать в розницу, следите за изменениями в экономике. Используйте доступные инструменты по увеличению выручки и аналитике. Изучайте каналы привлечения новых клиентов и следите за нововведениями у конкурентов. Так вы будете всегда в курсе изменений на рынке и кратковременный спад в продажах не выбьет бизнес из колеи.
