Как мотивировать продавцов в кризис?
Как говорят китайские мудрецы, кризис – это новая возможность. Экономические кризисы, могут убить одни предприятия и обеспечить взлетную полосу для других, как бы парадоксально это ни звучало.
Приходит время оценить эффективность организации отдела продаж. Выявить сильные и слабые стороны в структуре, психологическую атмосферу в коллективе. А это значит:
- Уменьшить затраты на содержание офиса.
- Пересмотреть маркетинговую политику предприятия, например, снизить расходы на рекламу, и начать инвестировать в прямые продажи.
- Проверить, насколько работа отдела продаж соответствует продуктовой и рыночной стратегии предприятия.
- Выявить истинные мотивы продавцов, и, как говорил Дон Вито Корлеоне, сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.
На рынок труда выходит больше грамотных людей, которые готовы попробовать себя в активных продажах.
Изменилась философия продаж: акцент на лидеров переместился на «середнячков», которые если и не перевернут мир, то правильно и корректно выполнят все предписанные действия, чтобы провести клиента по воронке.
Изменились информационные технологии: продавцу стало легче находить новых клиентов и общаться по разным каналам коммуникации.
Сам кризис становится мотивом к развитию менее затратных, но более эффективных способов продвижения, таких как активные продажи и холодные обзвоны.
Мотивация менеджеров и продуктовые стратегии
В кризис больше внимания уделяется прямым коммуникациям с клиентом. Предприятия начинают искать альтернативные и менее затратные способы формирования клиентских потоков.
Один из самых очевидных и простых способов – усиление прямых продаж. Когда тяжелая артиллерия замолкает, наступает время для пехоты. Тем более, что, благодаря новым системам удаленного управления продавец может «дотянуться» до клиента в любой точке земного шара. Мотив ли это? Безусловно.
Эффективность бизнеса напрямую связана со стратегией компании. Выбор стратегии влияет и на мотивацию продавцов и организацию работы отдела продаж.
В зависимости от выбранной стратегии можно разработать свою систему ключевых показателей эффективности (KPI). И связать их с оплатой продавца.
Мотивация продавцов при стратегии операционной эффективности
Главное требование – повышение объема продаж и увеличение скорости товарооборота. Если предприятие выбирает такую стратегию, значит, у него есть доступ к дешевым ресурсам, каналам распределения, эффективная и незатратная логистика. Предприятие продает много и недорого, с низкой маржой, но с высокой прибылью за счет оборотов.
Завод продает цемент. Сельскохозяйственное предприятие занимается сбытом картошки. Главная задача – увеличение объемов продаж и поиск новых оптовых покупателей. И это главный мотив, от которого зависит доход продавца.
Стратегические задачи продавца: больше холодных звонков, больше новых клиентов, рост продаж должен вести к расширению сферы влияния предприятия.
Ключевые показатели эффективности, к которым можно привязать доход менеджера по продажам:
- количество звонков,
- объем продаж новым клиентам,
- увеличение среднего чека на старых клиентов.
Кто выбирает данную стратегию? Это такие бизнесы, как McDonalds, Глория Джинс, Metro Cash & Carry. Не будем говорить, как организованы продажи этих гигантов, важно понимать, что и к своим поставщикам они будут предъявлять те же требования: скорости, качества продукции, самой низкой цены.
Поэтому продавцам, обслуживающим клиентов такого уровня необходимо:
- Уметь быстро и наглядно демонстрировать ценовое преимущество,
- Оправдывать более высокую, чем у конкурентов, цену
- «Продавать» скорость доставки,
- Сообщать о преимуществах оплаты
Главная задача – убедить покупателя, что здесь он платит самую низкую цену за высокое качество.
Мотивация персонала при стратегии близости к клиенту
В этой стратегии на первом месте решение проблем потребителя. Эффективность бизнеса зависит не от валовых продаж, а от степени удовлетворенности клиента. Клиенту важны время и удобство покупки, выбор и ассортимент продукции и услуг.
Клиентоориентированные компании обеспечивают дополнительный сервис, проводят мониторинги удовлетворенности клиента. Стратегию близости выбирают турагентства, частные клиники, оздоровительные и фитнес-центры.
Главная задача отделов продаж – добиться расположения клиентов. Увеличение продаж – результат правильно выстроенной клиентской политики, в том числе и культуры обслуживания.
Ключевые показатели связаны с удовлетворением потребностей клиентов:
- Оповещение клиентов о новых продуктах и услугах,
- Динамика повторных покупок,
- Увеличение среднего чека для постоянного покупателя,
Для каждого из этих случаев, в том числе и для холодных звонков, и для активных продаж прописываются скрипты. Задачи продавцов – поддерживать имидж предприятия, которому доверяют.
Мотивация менеджеров при стратегии лидерства по продукту
Продавец убеждает клиента, что ваш продукт – лучший.
Такая стратегия актуальна при продвижении стартапов, инновационных продуктов или новых услуг на деловых рынках. Вместе с агрессивным продвижением в интернете в бой вступает продавец с гарнитурой.
Для каждого продукта - собственная стратегия холодных звонков, активных продаж, ответов на входящие звонки. Во главе угла – легенда о продукте, его качестве и функциональных характеристиках.
Ключевые показатели эффективности. Активные телефонные продажи и здесь на первом месте. Работа продавца оценивается по следующим ключевым показателям:
- Количество холодных звонков,
- Привлечение новых клиентов
- Рост повторных покупок
Продавец знает, что его доход зависит от совершенно конкретных действий и показателей, которые легко фиксируются в системах управления продажами и удаленного доступа.
Время подумать о продавцах
Было гладко на бумаге, да забыли про овраги. В двадцать первом веке, а, тем более, в кризисный период, необходимо учитывать не только показатели эффективности продавцов, и такие легко конвертируемые и поддающиеся формальному учету вещи как холодные обзвоны и рост продаж.
Необходимо сделать так, чтобы продавец захотел выполнять поставленные перед ним задачи. Ему легко устроиться на работу, легко и уволиться. Понятно, что главный мотиватор – деньги, но есть и масса нематериальных факторов, которые при грамотном подходе могут привлечь активных продавцов и не повышать затраты на их содержание.
К таким факторам относят:
- Снижение неопределенности. Продавец вообще не должен ничего придумывать сам. Ему помогают готовые скрипты, сценарии «холодных» и «теплых» звонков, готовые ответы на любые вопросы и возражения клиента.
- Возможность удаленной работы. Продавец работает там, где ему удобно, и во время, когда ему удобно. Самое главное, чтобы выполнялись требования по ключевым показателям.
- Клиентские базы. Нет необходимости искать новых клиентов, достаточно сесть за компьютер и сделать первый звонок. Когда закончилось рабочее время – выключить программу и заняться своими делами.
- Готовые сценарии активных продаж, холодных звонков, и скрипты для разных этапов воронки продаж. Минимальный инструктаж – и человек не думает, как заработать сегодня или завтра. Он зарабатывает!
А когда продавец хорошо понимает стратегию и «сверхзадачу» предприятия, ему понятней и его собственная роль в бизнесе. И это, пожалуй, главный мотив.
Отзывы