Как мотивировать продавцов в кризис?

5 минут на чтение

Как говорят китайские мудрецы, кризис – это новая возможность. Экономические кризисы, могут убить одни предприятия и обеспечить взлетную полосу для других, как бы парадоксально это ни звучало.

Приходит время оценить эффективность организации отдела продаж. Выявить сильные и слабые стороны в структуре, психологическую атмосферу в коллективе. А это значит:

• Уменьшить затраты на содержание офиса.
• Пересмотреть маркетинговую политику предприятия, например, снизить расходы на рекламу, и начать инвестировать в прямые продажи.
• Проверить, насколько работа отдела продаж соответствует продуктовой и рыночной стратегии предприятия.
• Выявить истинные мотивы продавцов, и, как говорил Дон Вито Корлеоне, сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Какие возможности дает кризис?

На рынок труда выходит больше грамотных людей, которые готовы попробовать себя в активных продажах.

Изменилась философия продаж: акцент на лидеров переместился на «середнячков», которые если и не перевернут мир, то правильно и корректно выполнят все предписанные действия, чтобы провести клиента по воронке.

Изменились информационные технологии: продавцу стало легче находить новых клиентов и общаться по разным каналам коммуникации.

Сам кризис становится мотивом к развитию менее затратных, но более эффективных способов продвижения, таких как активные продажи и холодные обзвоны.

Мотивация менеджеров и продуктовые стратегии

В кризис больше внимания уделяется прямым коммуникациям с клиентом. Предприятия начинают искать альтернативные и менее затратные способы формирования клиентских потоков.

Один из самых очевидных и простых способов – усиление прямых продаж. Когда тяжелая артиллерия замолкает, наступает время для пехоты. Тем более, что, благодаря новым системам удаленного управления продавец может «дотянуться» до клиента в любой точке земного шара. Мотив ли это? Безусловно.

Эффективность бизнеса напрямую связана со стратегией компании. Выбор стратегии влияет и на мотивацию продавцов и организацию работы отдела продаж.

В зависимости от выбранной стратегии можно разработать свою систему ключевых показателей эффективности (KPI). И связать их с оплатой продавца.

Мотивация продавцов при стратегии операционной эффективности

Главное требование – повышение объема продаж и увеличение скорости товарооборота. Если предприятие выбирает такую стратегию, значит, у него есть доступ к дешевым ресурсам, каналам распределения, эффективная и незатратная логистика. Предприятие продает много и недорого, с низкой маржой, но с высокой прибылью за счет оборотов.

Завод продает цемент. Сельскохозяйственное предприятие занимается сбытом картошки. Главная задача – увеличение объемов продаж и поиск новых оптовых покупателей. И это главный мотив, от которого зависит доход продавца.

Стратегические задачи продавца: больше холодных звонков, больше новых клиентов, рост продаж должен вести к расширению сферы влияния предприятия.

Ключевые показатели эффективности, к которым можно привязать доход менеджера по продажам:

• количество звонков,
• объем продаж новым клиентам,
• увеличение среднего чека на старых клиентов.

Кто выбирает данную стратегию? Это такие бизнесы, как McDonalds, Глория Джинс, Metro Cash & Carry. Не будем говорить, как организованы продажи этих гигантов, важно понимать, что и к своим поставщикам они будут предъявлять те же требования: скорости, качества продукции, самой низкой цены.

Поэтому продавцам, обслуживающим клиентов такого уровня необходимо:

• Уметь быстро и наглядно демонстрировать ценовое преимущество,
• Оправдывать более высокую, чем у конкурентов, цену
• «Продавать» скорость доставки,
• Сообщать о преимуществах оплаты

Главная задача – убедить покупателя, что здесь он платит самую низкую цену за высокое качество.

Мотивация персонала при стратегии близости к клиенту

В этой стратегии на первом месте решение проблем потребителя. Эффективность бизнеса зависит не от валовых продаж, а от степени удовлетворенности клиента. Клиенту важны время и удобство покупки, выбор и ассортимент продукции и услуг.

Клиентоориентированные компании обеспечивают дополнительный сервис, проводят мониторинги удовлетворенности клиента. Стратегию близости выбирают турагентства, частные клиники, оздоровительные и фитнес-центры.

Главная задача отделов продаж – добиться расположения клиентов. Увеличение продаж – результат правильно выстроенной клиентской политики, в том числе и культуры обслуживания.

Ключевые показатели связаны с удовлетворением потребностей клиентов:

• Оповещение клиентов о новых продуктах и услугах,
• Динамика повторных покупок,
• Увеличение среднего чека для постоянного покупателя,

Для каждого из этих случаев, в том числе и для холодных звонков, и для активных продаж прописываются скрипты. Задачи продавцов – поддерживать имидж предприятия, которому доверяют.

Мотивация менеджеров при стратегии лидерства по продукту

Продавец убеждает клиента, что ваш продукт – лучший.

Такая стратегия актуальна при продвижении стартапов, инновационных продуктов или новых услуг на деловых рынках. Вместе с агрессивным продвижением в интернете в бой вступает продавец с гарнитурой.

Для каждого продукта — собственная стратегия холодных звонков, активных продаж, ответов на входящие звонки. Во главе угла – легенда о продукте, его качестве и функциональных характеристиках.

Ключевые показатели эффективности. Активные телефонные продажи и здесь на первом месте. Работа продавца оценивается по следующим ключевым показателям:

• Количество холодных звонков,
• Привлечение новых клиентов
• Рост повторных покупок

Продавец знает, что его доход зависит от совершенно конкретных действий и показателей, которые легко фиксируются в системах управления продажами и удаленного доступа.

Время подумать о продавцах

Было гладко на бумаге, да забыли про овраги. В двадцать первом веке, а, тем более, в кризисный период, необходимо учитывать не только показатели эффективности продавцов, и такие легко конвертируемые и поддающиеся формальному учету вещи как холодные обзвоны и рост продаж.

Необходимо сделать так, чтобы продавец захотел выполнять поставленные перед ним задачи. Ему легко устроиться на работу, легко и уволиться. Понятно, что главный мотиватор – деньги, но есть и масса нематериальных факторов, которые при грамотном подходе могут привлечь активных продавцов и не повышать затраты на их содержание.

К таким факторам относят:

• Снижение неопределенности. Продавец вообще не должен ничего придумывать сам. Ему помогают готовые скрипты, сценарии «холодных» и «теплых» звонков, готовые ответы на любые вопросы и возражения клиента.
• Возможность удаленной работы. Продавец работает там, где ему удобно, и во время, когда ему удобно. Самое главное, чтобы выполнялись требования по ключевым показателям.
• Клиентские базы. Нет необходимости искать новых клиентов, достаточно сесть за компьютер и сделать первый звонок. Когда закончилось рабочее время – выключить программу и заняться своими делами.
• Готовые сценарии активных продаж, холодных звонков, и скрипты для разных этапов воронки продаж. Минимальный инструктаж – и человек не думает, как заработать сегодня или завтра. Он зарабатывает!

А когда продавец хорошо понимает стратегию и «сверхзадачу» предприятия, ему понятней и его собственная роль в бизнесе. И это, пожалуй, главный мотив.