Организация и управление удаленным отделом продаж

удаленный отдел продаж

Вы можете не знать своих продавцов в лицо. Вы не обязаны предоставлять им рабочие места в офисе, и увеличивать нагрузку на расходную часть. И это уже ни для кого не секрет. В конце концов, вы можете найти продавца на другом конце земного шара, чтобы он совершил продажу на соседней улице.

В том, насколько популярными становятся удаленные продажи, можно убедиться, если провести простой эксперимент. Достаточно зайти на любой портал, посвященный поиску работы, и завести в поисковую строку запрос «удаленный менеджер по продажам» или «менеджер по продажам удаленно». Вы удивитесь, когда увидите, сколько самых разнообразных бизнесов заняты поиском удаленных специалистов по продажам. Среди потенциальных работодателей:

  • Провайдеры IT услуг,
  • Разработчики софта,
  • Рекламные агентства,
  • Производители медицинской техники,
  • Продавцы строительных материалов,
  • Туристические агентства.

Список можно продолжать. Очевидно, что пока что в борьбу за удаленного продавца включились самые мобильные и «продвинутые» участники рынка. Впрочем, недалеко время, когда удаленными продажами заинтересуются и промышленные гиганты.

Поиск и рекрутинг удаленных менеджеров по продажам и организация распределенной команды имеет свою специфику, но все действия происходят в поле Трудового Кодекса. Или страны, где вы решите открыть удаленный офис – известны случаи открытия удаленных отделов продаж в Белоруссии. Тогда необходимо изучить и следовать букве закона другого государства.

Игра в классики. Создание отдела продаж зависит от стратегии компании

Организация продаж, в том числе и удаленных, напрямую связана со стратегией развития предприятия. Даже самая маленькая торговая фирма имеет свои особенности поведения на рынке. Для того, чтобы не блудить в дебрях стратегических матриц, давайте возьмем самую простую и понятную модель, и применим ее к организации удаленных продаж.

Представьте, что перед вами поле из четырех квадрантов. Достаточно определить, в каком поле вы сейчас находитесь.

1. Старый рынок – старый продукт
Отделы продаж и продуктовый ассортимент уже сформированы, нет особой необходимости увеличивать клиентскую базу и продуктовую линейку. При этом содержание целого офиса продавцов обходится дорого, и просыпается желание снизить расходы.

Уже есть компании, которые переводят свои офисы полностью, или частично, на рельсы удаленных продаж. При этом важный вопрос – в изменении или, наоборот, в сохранении мотивации. Продавцам обещают сохранить заработную плату, проценты от продаж, но в их действиях появляется больше свободы – они могут работать там, где удобно. При этом всегда есть возможность откатиться «на попятный». Если вдруг наметилась тенденция к снижению продаж именно потому, что продавцы стали работать «не вместе», отдел можно снова возвратить в лоно офиса.

2. Старый рынок – новый продукт
Отдел продаж старый, ассортимент решили расширить. Задача – увеличить средний чек постоянных покупателей за счет предложения новых продуктов, или разбудить спящих клиентов, которые уже не заинтересованы в старом продукте.

Прекрасная возможность, чтобы с одной стороны сократить расходы, с другой – увеличить продажи. Сокращаются расходы на содержание офиса. Дополнительные продажи наращиваются за счет новых скриптов и сценариев телефонных переговоров. Об эффективности продаж новых продуктов можно судить через некоторое время, изучив записи телефонных разговоров продавцов и записи в CRM.

3. Новый рынок – старый продукт
Эта ситуация складывается после того как принято решение расширять рынки. Например, открывать соседние города или отдаленные регионы. Вариантов организации удаленного отдела продаж может быть несколько:

  • Руководитель отправляется сам на поиски сотрудников и формирует отдел на месте,
  • Отправляет «старичка» распахивать целину в командировку и делегирует ему подбор команды,
  • Открывает вакансию на городских порталах и собеседует кандидатов по скайпу.

Как правило, в таких случаях мало кто пользуется услугами кадровых агентств. Во-первых, потому что агентства занимаются поиском дорогостоящих «звезд» и «суперспециалистов», которые могут оказаться не готовы к исполнению простого стандартизированного функционала. Во-вторых, это ситуация, когда затраты идут впереди прибыли: продаж еще нет, а человека уже купили.

В самом простом случае, чтобы заключить первую сделку и организовать первую поставку, достаточно одного человека, вооруженного недорогим и компактным инструментарием – ноутбуком, подключенным к широкополосной линии, гарнитурой и доступом к системе управления дистанционными продажами, где есть возможность фиксировать результаты всех обзвонов, записывать телефонные переговоры с клиентами, отмечать рабочее время продавца.

Удаленный продавец использует уже проверенные скрипты и сценарии продаж – все готово и давно работает.

4. Новый рынок – новый продукт
Здесь возникают уже другие вопросы:

  • Как организовать отдел продаж «с нуля»
  • Как начать продавать продукт, у которого еще нет собственной истории продаж
  • Как найти новых клиентов на новый продукт

В любом случае необходимо по максимуму учитывать некомпетентность продавца. Для продавца ситуация не должна восприниматься как стартап, и он должен понимать, что героизма от него никто не ждет.

Поэтому самые важные инструменты разрабатываются в штабе – списки потенциальных клиентов для холодного обзвона, скрипты и сценарии продаж, и все это заводится в программу. Вновь принятому продавцу остается только включить компьютер, открыть карточку продаж и совершить первый звонок.

Сочетание «новый рынок плюс новый продукт» – и так источник высокого риска, незачем отягощать его человеческим фактором и надеяться на гениальность продавца.

От управления стратегией к управлению удаленными продажами
Понятно, что «чистых» ситуаций, как и чистых темпераментов, не встречается. Даже если вы находитесь в ситуации «новый продукт – новый рынок», всегда есть возможность адаптировать и переписать уже существующие скрипты, предназначенные для разных уровней воронки продаж – холодные звонки, выявление потребностей, повторные контакты, напоминания, заключение сделки. Уже написаны все сценарии, и их легко адаптировать к любой ситуации.

Для управления продавцами и отделами продаж на расстоянии актуальны три раздела задач. Можно назвать их «треугольник удаленных продаж».

1. Постановка целей и задач
Для организации дистанционных продаж необходимо формулировать задачи предельно понятно и четко, как в армии. Все задачи должны быть представлены в письменной форме, подробно, с прояснением всех деталей и нюансов.

Например, если нет возможности контролировать время когда менеджер по продажам находится на рабочем месте, значит, незачем ставить перед ним дисциплинарные задачи. Более продуктивными будут задачи, нацеленные на результат: план контактов, требование по количеству совершенных звонков и отправленных коммерческих предложений в день.

2. Обучение и инструментарий
Обучение – это прекрасная возможность собрать всю распределенную по разным городам команду вместе. Поэтому тренинги, семинары и интенсивы лучше проводить регулярно. Когда люди видят друг друга в лицо, им проще решать межфилиальные задачи, и корпоративная культура от этого только выигрывает.

Инструментами ежедневной работы с клиентами служат «облачные» программы удаленного доступа, где есть все для управления продажами:

  • Возможность подгружать и форматировать клиентские базы из разных источников,
  • Карточки клиента, прямо из которых можно делать звонки,
  • Планеры звонков и контактов,
  • Сценарные подсказки
  • Запись разговоров
  • Другие полезные и необходимые опции.

3. Контроль менеджера по продажам и обратная связь
Чтобы с успехом контролировать удаленных менеджеров по продажам, достаточно опций, что уже заложены в программах для руководителя:

  • Отчеты по контактам и их результативности
  • Отчеты по количеству звонков на каждого менеджера
  • Записи телефонных разговоров
  • Отметки о начале и окончании рабочего дня
  • Комментарии продавцов

Но не стоит забывать и о «живых» инструментах обратной связи – телефонных звонках, скайпе и видеоконференциях. Человеческое внимание к продавцу и доступность для вопросов – такой же инструмент мотивации, как и высокий процент с продаж.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном