Как сделать живой скрипт и убить "робота" в менеджере?

9 февраля 2017

Real Steel 060000

- Здравствуйте, меня зовут Иван,я представляю компанию «Комп-мастер». Мы предлагаем услуги по техническому обслуживанию компьютеров и принтеров в вашем офисе. Также производим замену картриджей и сопутствующие услуги. Наше преимущество — конкурентные цены в сочетании с высоким качеством, оперативность предоставления услуг, а также высокий профессионализм специалистов. наша компания на рынке города уже 5 лет, и качество нашей работы подтверждено положительными отзывами. В настоящий момент у нас проходит акция по бесплатной первичной диагностике компьютерной техники. Вам интересны наши услуги?
- Ээээ…. Что? Отправьте КП на почту, там разберемся.

Иногда кажется, что менеджеры холодных продаж зачитывают свой скрипт на скорость
Конечно, такой разговор редко заканчивается продажей. Перечислим обычные ошибки и придумаем, как их обойти.

Проблема 1. 

Текст скрипта понятно выглядит на бумаге, но на слух не воспринимается.
Решение.
Начните работу над скриптом с разговора. «Продайте» ваш продукт кому-нибудь из вашего окружения. Запишите разговор на диктофон и сделайте его основой скрипта. Он будет странно выглядеть на бумаге, но зато звучать будет понятно и приятно. Так, как и разговаривают реальные люди.

Проблема 2.

Общие слова и непонятные термины.
Решение.
Уберите все эти «низкие цены», «положительные отзывы», «оперативность услуг». Решите, что для вашего продукта самое главное — не больше 3 пунктов. И эти 3 пункта сделайте конкретными. Не низкие цены, а от 350 рублей за вызов. Не положительные отзывы, а мы чиним компьютеры банку «Успех» и магазину «Шубы для Эллочки». Не оперативность услуг, а приезжаем через 15 минут. Если для клиента это важно, мозг слушающего сам ухватит конкретные данные и цифры. А вот абстрактные слова пропустит.

Проблема 3.

Очень много слов.
Решение.
Сократите текст. Это важно. Мозг воспринимает информацию первые 10 секунд. Если за это время вы не заинтересовали клиента, дальше можно не мучать человека. Который уже наверняка думает не о вашем продукте, а о том, что ему съесть на обед, когда успеть написать отчет и вообще, скоро отпуск.

Проблема 4.

Итоговый скрипт получается бездушным и мертвым.
Решение.
Добавьте в скрипт человечности. Например, неформальные слова или сочувствие. «Ах, в прошлом году все ваши компьютеры поймали вирус? Да, бывает. Тут же что главное — данные восстановить!».

Исправим изначальный скрипт.

Виталий Анатольевич, добрый день. Это Иван, «Комп-Мастер». Мы обслуживаем компьютеры в офисах, приезжаем за 15 минут, один вызов от 350 рублей. Сейчас по акции бесплатно приезжаем, смотрим что не так и исправляем. Давайте, к вам приедем. Вам когда удобно будет?

Совсем другое впечатление, правда?
Не забудьте прочитать ваш скрипт вслух несколько раз, чтобы увидеть шероховатости.
И проработайте скрипт с менеджерами. Пусть они расслабятся, не торопятся и представят, что говорят с соседом по даче, а не Виталием Анатольевичем из крупной компании.

Легких вам продаж и успешных разговоров!

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном
9 февраля 2017