Главная / Блог / Контакт-центру / Как проще продавать сложные продукты

Как проще продавать сложные продукты

5 минут на чтение

19 октября 2023

Менеджер может быть опытным и мотивированным продавцом, но на результативные продажи влияет другое. В этой статье разберём, в чём залог успеха менеджера и как руководителю сделать сложные продажи проще.

Содержание

В этой статье:

Что такое сложный продукт

Сложный продукт: — вид товаров или услуг, для которых характерен длинный цикл продаж, а для закрытия сделки требуется участие нескольких лиц, принимающих решение. Для покупателя приобретение таких товаров связано с рисками, крупными финансовыми вливаниями, переменами в жизни или рабочих процессах.

Стоимость сделки и тип рынка (B2B или B2C) не считаются ключевой чертой таких продаж: продукты с низкой стоимостью тоже могут быть «сложными» для реализации. В то же время на рынке B2C есть продукты, цикл сделки которых может растягиваться на месяцы.

Примеры сложных продаж:

B2C	B2B
Приобретение недвижимости	Промышленный рынок
Финансовые услуги	Сфера информационных технологий
Покупка дорогостоящего оборудования	Услуги

Что является фактором успеха в сложных продажах

При длинном цикле продаж подписание контракта может длиться от одного месяца до года, а для завершения сделки требуется в среднем 5-8 касаний с клиентом. За это время у покупателя появляется десяток вопросов, он начинает сомневаться в своём решении и озвучивать всё новые возражения. В такой ситуации именно от профессионализма менеджера зависит успех сделки.

Важное условие результативной работы — знание своего клиента, всех этапов сделки и продукта. По сути, менеджеры, работающие со сложными продуктами, в первую очередь, эксперты в своей нише, а потом уже продавцы. Пожалуй, в этой области как никогда актуально правило «Продавай не дверь, а отверстие в стене» — покупателю важно показать, как он заработает или какие выгоды получит при приобретении товара.

Менеджеры должны лучше клиента знать, что ему нужно.

Что нужно знать менеджеру лучше клиентов

Как продавать проще — советы менеджеру

Показать продукт в деле

Решения, которые вы предлагаете, могут не всегда быть понятны потребителю. Довольно часто возникает недопонимание о пользе продукта, в итоге у клиента остаётся слишком много вопросов и твёрдое ощущение впустую потраченного времени. Демонстрация продукта в действии сможет переломить ситуацию. Используйте наглядную презентацию или покажите промо-видео с принципами работы вашей платформы. Подкрепить слова помогут практические кейсы и тематические офлайн-мероприятия

Проявить экспертность

Выделиться на фоне других продавцов поможет знание продукта: когда клиент увидит, что имеет дело с настоящим экспертом области, он захочет вам довериться, выслушает до конца и попросит помощи в решении его проблемы

Разобраться в потребностях клиента

Чтобы сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, нужно понять, что клиенту на самом деле нужно. Для этого важно уметь слушать и задавать вопросы, которые сформируют понимание о потребностях покупателя.

Помогать, а не продавать

Стремитесь не просто продать услугу, а искренне помочь своему клиенту. Подберите для него оптимальный выбор и помогите извлечь максимум из решения, и тогда вы получите постоянного клиента и прогнозируемые повторные сделки.

Переходить сразу к конкретике

Экспертность и развитые коммуникативные навыки очень важны, но старайтесь также отходить от общих формулировок и давать конкретику. Подкрепляйте свою речь примерами, успешными кейсами, статистическими данными и фактами — возможно, именно это станет в конечном итоге повлияет на решение клиента.

Как помочь отделу — решения для руководителя

Изучите цикл сделки и стремитесь его упростить

Цикл сделки в B2B-продажах стал длиннее на 22% за последние пять лет. Это не самая приятная тенденция для компаний — чем длиннее сделка, тем больше затраты. От того значение грамотного планирования этапов продаж поможет сократить затраты и ускорить передвижение по воронке.

Найдите своего клиента

Организуйте квалификацию входящих лидов, чтобы быстро отделить своих клиентов от «чужих». В этом не обойтись без портрета клиента и профиля компании, а также нужно активно задавать вопросы и выстраивать диалог с клиентом на первом этапе сделки. Так он сможет как можно скорее понять, поможет ли компания потенциальному покупателю.

Делайте больше точек контакта

Создание положительного инфополя поможет сформировать сильный бренд, повысить лояльность, а вам будет легче продавать. Используйте возможности не только вашего корпоративного сайта, но и тематические форумы (да-да, жизнь на них до сих пор кипит, пусть и не так бурно, как десятилетия назад), сайты-агрегаторы, публикации в медиа, социальные сети — заведите машину контента на всю катушку.

Подведём итоги

Сложные продажи отличают длинный цикл сделки, высокие риски для покупателя и вовлечение нескольких лиц, принимающих решение. Стоимость продукта, равно как и тип рынка не являются ключевой характеристикой этого сегмента.

Основа успеха в сложных продажах — экспертность менеджеров и целостность их компетенций, таких как стремление помочь клиенту, подобрать ему идеальное решение и подсказать, как извлечь максимум выгоды из приобретаемого решения.

Чтобы проще продавать сложные продукты, нужны усилия со стороны каждого менеджера и руководителя отдела. Каждый со своей стороны может облегчить себе жизнь, придерживаясь ключевых принципов продаж в сложных нишах, сегментации рынка и создание большого числа точек контакта.

Протестировать Скорозвон

Добавить комментарий Отменить ответ

Вернуться к списку постов