Обзор обновлений Скорозвон 2024
Продукт. Возможности. Эффективность для бизнеса
Американская пословица гласит: продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет». Именно поэтому работу продавца не назовёшь легкой: операторы и менеджеры устают от отказов, ожидания результата, актёрской игры.
В силах руководителей и владельцев бизнеса сделать так, чтобы команда не просто дольше сохраняла работоспособность, но ещё и выдавала максимальный результат. Разбираемся, как улучшить работу и повысить продуктивность ваших менеджеров и операторов.
В этой статье:
Стоп! Что такое продуктивность?
Продуктивность продаж можно представить в виде простой формулы:
Продуктивность продаж
=Эффективность продаж
+Результативность продаж
Эффективность продаж — это количество продуктивного времени, которым располагают ваши сотрудники в течение дня. Оно растёт, если устранить рутину и создать условия для действий, которые приносят компании деньги. Например, инструмент повышения эффективности продаж — увеличение количества звонков клиентам в день или за смену благодаря современному сервису автообзвона. К значительному росту эффективности приводит автоматизация рабочих процессов.
Результативность продаж зависит от того, как используются эти дополнительные звонки и что они дают. Результативный продавец может превратить 50% дополнительных звонков в тёплые лиды или закрытые сделки, в то время как менее результативный использует лишь 20%. К росту эффективности приводит грамотная расстановка приоритетов, работа с внутренней мотивацией, улучшение переговорных навыков и многое другое.
Как это работает: Ищите людей с отличной эмпатией, навыками решения проблем и умением нравиться людям, а затем не жалейте сил, времени и денег на то, чтобы их обучить и удержать. Более того, не останавливайтесь на двух неделях минимально-необходимого онбординга: предоставляйте новичкам как можно больше возможностей для обучения, таких как тренинги, суфлирование, речевая аналитика.
Инструменты:
Нюансы и недостатки:
Вам потребуется вложить много денег в запуск систем отбора, онбординга или обучения, а также найти грамотного рекрутера со специализацией на поиске сотрудников в продажи. Даже с тщательным отбором нет никаких гарантий, что каждый новый сотрудник будет успешен. Обучающие материалы потребуется постоянно обновлять из-за турбулентной внешней среды.
Как это работает: Разработка чётких задач, стандартов и уровня обслуживания для каждого сотрудника-продавца снижает психологическую нагрузку на него и помогает руководителю объективно оценивать работу, сопоставляя фактические действия с эталонными. Когда менеджеры и операторы понимают свою роль, они становятся более сфокусированными и продуктивными. А достижимые KPI, установленные с опорой на отчётность, статистику и обоснованные прогнозы мотивируют не сдаваться, искать нестандартные решения.
Инструменты:
Нюансы и недостатки: Необходимо постоянно балансировать между интересами и пожеланиями сотрудников, с одной стороны, — и бизнес-задачами, с другой. Это требует высокого уровня доверия в команде. Потребуется время от времени корректировать KPI в соответствии с изменениями в бизнесе.
Как это работает: Автоматизация, особенно звонков, исключает низкоэффективные, рутинные задачи и предоставляет менеджерам и операторам возможность сосредоточиться на собственно продажах. Речь как о сервисах автообзвона с встроенными скриптами, карточками клиентов и инструментами повышения качества звонков, — так и голосовых роботах, которые снимают часть нагрузки с менеджеров, или о CRM-системах, интеграция с которыми обеспечивает переход лидов с одного этапа воронки на другой без потери клиентов из-за человеческого фактора (забыл перезвонить, неправильно переписал номер и т.п.)
Инструменты:
Нюансы и недостатки: Важно правильно выбрать инструменты, подходящие под конкретные потребности команды по продажам, которые не будут съедать существенную часть выручки. На первых этапах любая автоматизация встречает сопротивление команды, среди причин которого и страхи за своё будущее, и инерция, нежелание учиться и меняться.
Как это работает: Современный сервис для автообзвона повышает продуктивность операторов и менеджеров, оптимизируя их график работы и сводя к минимуму рутину. Так, алгоритм с предиктивным обзвоном использует данные о звонках для составления прогнозов, благодаря чему ваша команда не будет ни простаивать (слушать гудки или автоответчики), ни непрерывно находиться в разговорах, не успевая заполнить карточку клиента или попить воды.
Инструменты:
Нюансы и недостатки: Даже простая и удобная платформа требует минимального обучения. Впрочем, если ваша задача — ускорить запуск проекта, выбирайте такую, где есть качественная техподдержка и персональный менеджер.
Следите за обновлениями платформы и используйте новые функции. Так, благодаря улучшенной детекции автоответчиков и голосовых помощников, доступных в телефонии Скорозвона, ваши сотрудники будут больше времени проводить в разговорах, что повысит их продуктивность и результативность в течение смены или другого отчетного периода.