Главная / Блог / Психология продаж / Как работать с корпоративными клиентами

Как работать с корпоративными клиентами

5 минут на чтение

10 октября 2023

Долгосрочное сотрудничество с крупными заказчиками — один из показателей успеха и добрый знак,
свидетельствующий о потенциале компании. Вместе с тем, это огромная работа, требующая профессионализма и
высокого качества услуг. Поговорим о том, как работать с корпоративными клиентами и получать выгоду от
этого сотрудничества.

Содержание

В этой статье:

Определение

Корпоративные клиенты: — это юридические лица и индивидуальные предприятия, которые тесно и на
протяжении многих лет сотрудничают с одной компанией. Для бренда это самый ценный вид покупателей,
приносящий стабильные крупные заказы и немалый доход. Крупными корпоративными клиентами могут быть
банки, государственные корпорации, международные компании и представители крупного, среднего и
малого бизнеса. Их главное отличие от остальных — ожидание высокого качества, сервиса и технической
поддержки.

Чего хотят корпоративные клиенты

Стабильно высокое качество

Сопровождение корпоративных клиентов нередко становится проверкой для всей компании. От менеджеров
требуются высокий профессионализм и специальные навыки для работы с бизнес-партнёрами. Как правило,
за ними закрепляются свой менеджер и целая группа сопровождения, готовая оперативно решать все
возникающие вопросы.

Гибкость решений

Работа с корпоративными клиентами требует индивидуального подхода и внимания. Сюда относится
начисление специальных скидок, бонусов, создание особых условий доставки и обслуживания. Бизнес
ожидает, что вы изучите все его потребности и предложите оптимальное решение.

Скорость бизнес-процессов

Высокий темп работы должен быть как в вопросе подключения к технологической платформе, доставке
товаров и в реакции службы поддержки. Клиент с большей вероятностью выберет ту компанию, в которой
потенциально есть возможность для быстрой масштабируемости.

Прозрачность

Покупателям важно понимать, куда уходят их средства и ожидают работу с прозрачными механизмами
отчётности и электронного документооборота. Хороший довод в пользу компании — возможность в режиме
реального времени отслеживать статистику изучать сквозную аналитику.

Выгоды бизнеса

Компания, работающая с такими партнёрами, получает точки роста — сотрудничество постоянно мотивирует
развивать свой продукт и уровень сервиса и выходит на новый уровень работы с B2B. Кроме стабильных заказов и
доходов, бренд может завоевать положительную репутацию на рынке и расширить клиентскую базу.

Ключевые особенности работы с корпоративными клиентами

Специалист по корпоративным клиентам должен иметь глубокое понимание о специфике работе с такими партнёрами.
Ведь на кону не просто заключение очередного контракта, но и длительное сотрудничество от одного года и
более.

Привлечение корпоративных клиентов

Крупные заказчики не восприимчивы к массовой рекламе, к тому же менеджеру нужно выйти на ЛПР,
генерального директора или руководителя среднего звена. Поэтому эффективными методами коммуникации
считаются телемаркетинг, рассылки по электронной почте, создание медиакита или личные встречи. Часто
такие клиенты приходят по рекомендациям.

Заключение сделки

При принятии решения о долгосрочном сотрудничестве и подписании многолетних контрактов компании проявляют
максимум осторожности, тщательно взвешивают все риски и рассчитывают выгоды. По этим причинам на
заключение сделки может уходить очень много времени, проводятся многочисленные переговоры и обстоятельно
обсуждаются вопросы двустороннего сотрудничества.

Сложные корпоративные схемы

Специалисту по работе с корпоративными клиентами предстоит познакомиться с самыми разными представителями
из разных уровней управления. Согласование всех нюансов становится отдельным трудоёмким процессом.

Документация

Перед предоставлением услуг необходимо подготовить внушительный список документов, включая не только
договор, а также технические характеристики, спецификацию, лицензии и акты.

Виды корпоративных клиентов

Малый бизнес	Средний	Крупный
Небольшие фирмы редко становятся корпоративными клиентами, но такие случаи всё же случаются. Для них принципиальное значение играет наличие скидок, акций и бонусов.	Здесь уже важен не только ценовой фактор, но и гибкие условия и доверительные отношения с партнёром. Привлечь заказчиков можно индивидуальными предложениями.	Найти такого заказчика значит открыть стабильную золотую жилку, обеспечивающую всю компанию доходом. Однако фирма приобретает и ряд трудностей: здесь самые жёсткие условия и высокие требования, длительное согласование услуг.

Где искать и как привлекать

Обретение B2B-клиента — большая удача для бизнеса ещё и потому, что на их поиск уходит много времени и сил.
Многое зависит от мотивации и профессионализма специалистов, которым нужно изучить всю отрасль и главных
игроков на рынке, чтобы понять потребности потенциальных покупателей.

Рассмотрим основные шаги, которые предпринимают менеджеры по работе с корпоративными клиентами:

Посещение тематических мероприятий

Конференции и всевозможные оффлайн-встречи — это возможность завести ценные знакомства и выйти лично на
лицо принимающее решение. В идеале менеджер должен получить
контакт руководителя и договориться о личной
встрече.

Базы потенциальных клиентов

Рекомендуется формировать базы потенциальных заказчиков и собирать всю информацию об их потребностях,
интересах и возможных точках соприкосновения.

Каналы продаж

От выбор подходящего канала продаж зависит, насколько успешно компания сможет реализовать свои идеи,
привлекать клиентов и заключать с ними сделки. При этом важно учитывать особенности целевой аудитории и
другие особенности компании и вашего продукта.

Ниже описали четыре основных канала продаж, которые выбирают компании:

Сервисные продажи

В рамках долгосрочного сотрудничества компания может обучать персонал заказчика и предоставлять ему
техническое обслуживание и ремонт. Чтобы сотрудничество было долгим и продуктивным, важно доказать свою
благонадежность и высокий уровень качества.

Пассивные

Один из самых выгодных видов продаж, который предполагает, что менеджеры не занимаются привлечением
клиентов. Безупречная репутация и отзывы постоянных клиентов освобождают их от этих задач.

Интернет

Рекламные кампании пускай и косвенно, но влияют на выбор корпоративного клиента. Из интернета он узнает
отзывы о компании и формирует впечатление о ней. Отличительная черта таких заказчиков — желание
разбираться в всё самостоятельно, используя официальный сайт и социальные сети компании.

Рынок B2B

За клиентов из B2B-сектора разгорается настоящая борьба, ведь это зачастую самые платежеспособные и
перспективные клиенты. Для работы с ними нужны звёздные менеджеры, способные вывести отдел на новый
уровень.

Для менеджера по продажам работа с корпоративными клиентами одна из самых специфических задач, требующих
высокого мастерства и понимания рынка. Поиск и привлечение таких клиентов — долгий и энергозатратный
процесс, ключом успеха к которому нередко оказывается личность менеджера, а также репутация компании.

Подпишитесь на рассылку от команды Скорозвона

1 письмо раз в 2 недели со свежими материалами о бизнесе, продажах и клиентском сервисе.

Протестировать Скорозвон