Как работать с корпоративными клиентами

Определение

Корпоративные клиенты

— это юридические лица и индивидуальные предприятия, которые тесно и на протяжении многих лет сотрудничают с одной компанией. Для бренда это самый ценный вид покупателей, приносящий стабильные крупные заказы и немалый доход. Крупными корпоративными клиентами могут быть банки, государственные корпорации, международные компании и представители крупного, среднего и малого бизнеса. Их главное отличие от остальных — ожидание высокого качества, сервиса и технической поддержки.

Чего хотят корпоративные клиенты

Выгоды бизнеса

Компания, работающая с такими партнёрами, получает точки роста — сотрудничество постоянно мотивирует развивать свой продукт и уровень сервиса и выходит на новый уровень работы с B2B. Кроме стабильных заказов и доходов, бренд может завоевать положительную репутацию на рынке и расширить клиентскую базу.

Ключевые особенности работы с корпоративными клиентами

Специалист по корпоративным клиентам должен иметь глубокое понимание о специфике работе с такими партнёрами. Ведь на кону не просто заключение очередного контракта, но и длительное сотрудничество от одного года и более.

Виды корпоративных клиентов

Где искать и как привлекать

Обретение B2B-клиента — большая удача для бизнеса ещё и потому, что на их поиск уходит много времени и сил. Многое зависит от мотивации и профессионализма специалистов, которым нужно изучить всю отрасль и главных игроков на рынке, чтобы понять потребности потенциальных покупателей.

Рассмотрим основные шаги, которые предпринимают менеджеры по работе с корпоративными клиентами:

Каналы продаж

От выбор подходящего канала продаж зависит, насколько успешно компания сможет реализовать свои идеи, привлекать клиентов и заключать с ними сделки. При этом важно учитывать особенности целевой аудитории и другие особенности компании и вашего продукта.

Ниже описали четыре основных канала продаж, которые выбирают компании: