8 800 333 97 02 Звонок бесплатный

Cross-sell: как поднять сумму заказа

Cross-sell: как поднять сумму заказа

Увеличить средний чек быстро и без дополнительных затрат помогают кросс-продажи, но при условии правильной реализации cross-sell техники. В этой статье вы узнаете, что представляет собой техника cross-sell, как выбрать товары для кросс-продажи и избежать распространённых ошибок.

Содержание

В этой статье:

Что такое cross-sell и кросс-продажи

Cross-sell — техника продаж, главная цель которой увеличить средний чек без финансовых затрат. Когда покупатель выбрал основной товар и готов сделать заказ, продавец или алгоритм в интернет-магазине предлагает клиенту сопутствующие продукты по низкой стоимости.

По данным исследовательского университета McKinsey, при правильной реализации cross-sell повышает продажи на 20%, а увеличение прибыли — на 30%.

Кросс-продажи (перекрёстные продажи) — предложение покупателю дополнить покупку взаимосвязанными и полезными продуктами. Кросс-продажи можно применять для самых разных видов продукции. А их эффективность доказана как на потребительском, так и промышленном уровне.

Cross-sell увеличивает масштабы продаж и, следовательно, снижает риск затоваривания складов. Вместе с популярными товарами вы можете предлагать товары с низким спросом.

Какие виды кросс-продаж существуют

Пакетные продажи

Вы делите весь ассортимент на две категории: основные товары и второстепенные, которые станут полезным дополнением к покупке. В основе успеха пакетных продаж — действительно сочетаемые и нужные наборы из товаров.

Примеры пакетных продаж
Основной товар Полезное дополнение
Обувь из нубука Средства для ухода за обувью из нубука
Глюкометр Кросс-полоски для глюкометра
Сноуборд-доска Экипировка для сноуборда
Смартфон Защитное стекло, чехол, карта памяти

В помощь продавцу идут скрипты — пример разговора, содержащего призыв к действию: Чтобы сапоги из натуральной кожи сохранили вид как можно дольше, ухаживайте за обувью с помощью специальных средств.

Продажи через потребности

Вы рекомендуете не просто сопутствующие товары, а идёте дальше: узнаете потребности клиента, анализируете их и уже потом предлагаете лучшее решение. Так вы покажете, что готовы решать проблемы каждого покупателя, а, значит, вероятность, что клиент вернётся за новой покупкой, возрастёт.

Примеры продаж через потребности
Основной товар Потребность Решение
Сковорода-гриль Удивить гостей Сковорода для приготовления вок, формы для выпечки
Микроволновая печь Сократить время на приготовление завтрака Тостер, кофемашина, мультиварка
Ноутбук Работать вне дома Плашнет, пауэр-банк, мини-клавиатура

По мнению автора книги «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Дж. Фридмана, продажи через потребности должны быть главным способом повышения продаж. Устанавливайте личные отношения, а не отношения “продавец — покупатель”.

Продажи за счёт доверия

Cross-продажи через доверие «выстреливают» у компаний с хорошей репутацией и довольными клиентами. Предложите им попробовать новый продукт или услугу, и, возможно, ваша репутация сыграет вам на руку.

Примеры продаж через потребности
Основной товар Новое предложение
Стандартный курс английского языка Курс на развитие разговорного навыка
Линия по уходу за волосами Линия продуктов по уходу за кожей головы
Услуги репетитора Подготовительный курс перед ЕГЭ

Покупатели с высокой лояльностью часто соглашаются приобрести новый товар или услугу. Продажи наиболее успешны в B2B сегменте. Например, когда поставщик предлагает попробовать новую линию и расширить ассортимент, покупатели соглашаются за счёт высокого уровня доверия.

Продажи за счёт минимального чека

Ещё один способ быстро повысить средний чек — провести акцию, по условиям которой клиенту выгодно приобрести товар или услугу на определенную сумму. Участвуя в акции, он получает бонусы в виде скидки, бесплатной доставки или подарка. Механизм активного применяется и в оффлайн, и в онлайн-продажах.

Всё вместе

Комбинируйте разные подходы и ищите идеальную формулу для вашего бизнеса. Не ограничивайтесь одним видом кросс-сейл и больше экспериментируйте.

Как выбрать товары для кросс-продаж

Использовать кросс-продажи можно в любой сфере деятельности, промышленном и потребительском уровне. 5 категорий товаров для cross-sell:

Для эксплуатации основного товара Аккумуляторы к технике, формы для выпечки, валики к краске
Сопутствующие товары Кросс-полоски для глюкометра, средство для защиты волос после укладки феном, офисная бумага для принтера
Тематические Спортивная сумка при покупке кроссовок, коврик для занятий фитнесом при покупке спортивного костюма.
Сезонные Сезонные продукты, праздничные наборы для подарков, товары для отдыха.
Импульсивные Товары на кассе: шоколадный батончик, резинка для волос, носки.

Основные критерии выбора товаров для кросс-продажи:

  • Сочетаемость с товаром-флагманом

    Основная причина, почему кросс-продажи не работают, — неудачный подбор дополнительных продуктов. Рекомендуйте товары, которые улучшат и расширят опыт покупателя при применении основного продукта; закроют потребность или боль клиента.

  • Небольшой ассортимент «допов»

    Выбирайте не больше четырёх товаров. Иначе внимание покупателя рассеется, или он почувствует навязчивость со стороны продавца.

  • Подходящая цена

    Основное правило — дополнительный товар должен быть намного дешевле основного. Именно незначительное увеличение чека и толкает покупателя добавить в корзину что-то ещё.

Как быстро увеличить чек за счёт кросс-продаж

Отследить эффективность кросс-продаж просто: посчитайте прибыль от дополнительного товара с вычетом издержек, если они были. Для успешного кросс-сейла воспользуйтесь следующими советами:

  • Анализируйте

    Отслеживайте эффективность каждой кросс-продажи. Включайте в матрицу товаров только то, что чаще покупают, а неудачные «допы» убирайте. У вас есть всего несколько секунд на то, чтобы покупатель добавил «доп» в покупку.

  • Изучайте покупателей

    Проводите опросы среди постоянных клиентов и узнайте, какие потребности у клиентов? На что они готовы тратить средства? Какой у них доход? Для интернет-бизнеса есть специальные сервисы, например, Яндекс.Метрика.

  • Помогайте клиентам покупать

    Кросс-продажи побуждают клиентов к импульсивным покупкам: «допы» не нужно искать по всему магазину или задумываться об их применении. Предлагайте готовые решения для покупателей.

  • Используйте приемы мерчандайзинга

    Чтобы продавать сопутствующие товары в магазине, расположите их удобно: на уровне глаз покупателей, возле касс, а товары для детей — на нижних полках. В интернет-магазинах располагайте дополнительные наборы там, где чаще всего задерживается взгляд.

  • Формируйте готовые наборы

    Необязательно постоянно рассказывать покупателю о дополнительных товарах. Клиент самостоятельно решит, что купить: отдельный продукт или готовый набор по выгодной цене. При этом важно дорогой товар дополнить товаром с низкой стоимостью.

  • Ограничьте предложение по времени

    Таймеры с обратным отсчётом на сайте или реклама о выгодной цене до конца дня подталкивают клиента к покупке.

  • Ориентируйтесь на настоящие потребности клиента

    Довольный основной покупкой клиент чаще покупает дополнительные товары. Качество основного и допа должно быть на высоте. Не предлагайте клиенту залежавшийся товар ради сбыта, чтобы поддержать уровень доверия.

  • Обучайте сотрудников

    Мотивируйте и обучайте продавцов не только предлагать дополнительные товары, но и получать обратную связь. Так вы сможете постоянно совершенствовать матрицу товаров.

Популярные проблемы кросс-селла и их решение

Перекрёстные продажи, как и аспейл, не всегда приводят к желаемому результату. Рассмотрим, популярные проблемы кросс-селла и варианты их решения.

Проблема №1: Персонал

Проблема:
продавец знает один продукт из ассортимента и не в курсе всех фич других; рекомендует покупателю всё подряд или предлагает слишком активно.
Причина:
недостаточно обученные и опытные продавцы.
Решение:
обучение персонала и повышение мотивации предлагать сопутствующие товары. Презентация новых продуктов и скрипты продаж.

В карточках интернет-магазина и рассылках тоже возникают проблемы, приводящие к низким продажам.

Проблема №2: Алгоритмы

Проблема:
алгоритмы плохо учли ценовую категорию; рассылка слишком частая или в неподходящий момент.
Причина:
плохо настроенные алгоритмы.
Решение:
изучение пользовательского поведения и настройка алгоритмов.

Основной товар покупатели покупают, а «допы» — нет? Ищем решение.

Проблема №2: Низкие продажи

Проблема:
низкие продажи дополнительных товаров на сайте.
Причина:
покупатель не видит дополнительные наборы.
Решение:
отображать сопутствующие товары на странице корзины с покупками для покупки в один клик.

Cross-sell — эффективный инструмент для увеличения среднего чека. Если кросс-продажи не выстрелят с первого раза — это не повод отказаться от проверенного механизма. Изучайте кейсы успешных кросс-селлов, анализируйте собственные, находите ошибки и способы их решения.

Отзывы

Отзывов пока нет. Вы можете оставить свой.
Оценка статьи