Обучение отделов продаж. Как узнать, что вашим менеджерам необходимо обучение?

Обучение отделов продаж

Обучение менеджеров по продажам можно разделить на два этапа: обучение при поступлении на работу и в процессе работы.

Этап 1. Поступление на работу менеджера по продажам
При принятии на работу менеджера вы заранее знаете, есть ли у него уже какие-либо знания о продажах или же он — «чистый лист». Исходя из этого, будем строить и обучение.

«Опытный» менеджер по продажам, даже если он работал с другими товарами, может скептически отнестись к обучению в новой компании. Поэтому наша задача включить экзаменирование сотрудника по окончанию испытательного срока. Это даст ему дополнительную мотивацию хорошо изучить продукт и технику продаж.

«Новичок» в продажах более подвержен влиянию. Новые знания не будут конфликтовать с ранее приобретенными, поэтому и обучение пройдет эффективнее.

Но и «опытному» менеджеру и «новичку» одинаково важно пройти обучение в вашей компании, потому как нужно:

  • изучить продукт(ы);
  • понять политику компании, миссию, чтобы чувствовать себя ее частью и работать в одном направлении;
  • познакомиться с бизнес-процессами компании, особенно, связанными с продажами и наладить контакт со всеми подразделениями (отделами закупки, доставки, производства и т.д.);
  • натренировать ответы на частые возражения клиентов.

Для обучения новых сотрудников эффективно создать книгу продаж вашей компании.

Как создать книгу продаж?

Книга продаж вашей компании — это инструмент для обучения новых сотрудников и хранилище ценной информации отдела продаж.

Книга продаж включает данные:

  • о компании (миссия, принципы, история, структура, корпоративная культура);
  • о продуктах;
  • о бизнес-процессах организации;
  • о клиентах;
  • о стандартах проведения продаж (представление продукта, ведение переговоров, правила поведения с клиентами, мерчендайзинг);
  • Новинки товаров, обновления продуктов и нововведения.

Для ее создания соберите всех менеджеров и путем подробного обсуждения сформулируйте и запишите все возможные проблемы на пути работы с клиентами. Затем, с помощью мозгового штурма, определите пути решения. Собранную информацию ответственное лицо перерабатывает, структурирует, дополняет административными данными и формирует в книгу.

Хранить книгу лучше в электронном виде, так как она требует периодической корректировки и постоянного использования в работе не только новых, но и действующих сотрудников.

Этап 2. Обучение штатных сотрудников
Хорошо, если у вас налажена система обучения сотрудников и тренинги/мастер-классы проводятся с определенной периодичностью. Но многие компании уделяют внимание обучению сотрудников только в первое время после устройства на работу. А дальше следить и повышать уровень компетенции они должны самостоятельно.

Какие инструменты позволяют определить проблемы в работе менеджеров?

Главный сигнал, который сообщает о необходимости обучения отдела — спад продаж при условии стандартной рыночной ситуации. Рассмотрим инструменты, с помощью которых можно проанализировать работу отдела продаж, найти проблемы и определить пути решения.

  • Аналитика звонков. Подробные статистики по звонкам менеджеров быстро помогут определить “провалы” в продажах и вовремя среагировать.
  • История переговоров и переписки. Объемная база данных, содержащая информацию об общении с клиентом, позволяет составить полное представление о работе с ним.
  • Запись звонков. Позволяет детально разобрать диалог с клиентом, выделить ошибки в скрипте, манере общения конкретного менеджера.

Обучение

1. Определяем цель обучения:

  • Изучение продуктов компании (изменения ассортимента)
  • Наработка навыков продаж
  • Изучение бизнес-процессов (изменения договоров, инструкций и т.д.)

2. Обучение могут проводить как опытные руководители, так и бизнес-тренеры. Как правило, для изучения продуктовой линейки и бизнес-процессов в компании достаточно наставнической системы обучения (руководитель периодически проводит занятия с менеджерами). Иногда, уместно проводить мастер-классы с партнерами, например, поставщиками продукции. Если же нужно проработать навыки продаж (эффективное общение с клиентами), то удобнее обратиться к услугам тренера - он обладает широким кругом специфических знаний о продажах и сможет быстро составить программу обучения для вашего отдела продаж.

3. Оценка результатов делится на два вида: оценка теоретических знаний и их практическое применение. В первом случае в качестве экзамена можно применять тесты. Чтобы тесты давали объективные данные о знаниях сотрудников, нужно правильно их составлять:

  • Формулируйте однозначные и конкретные вопросы;
  • В вопросы заключайте основные знания, без деталей;
  • Используйте много вариантов ответов (5-6).

Лучшее время для проведения тестов - следующий день после обучения. По результатам тестирования мы получаем данные о наличии у сотрудников минимальных знаний, необходимых для эффективной работы. Для тех, кто не смог пройти тест или набрал мало баллов проводится повторное тестирование.

Для оценки практических умений достаточно понаблюдать за сотрудником в работе и прослушать звонки.

Для создания сильной и эффективной команды продаж нужно системно и периодически проводить обучение сотрудников. Необязательно тратить на обучение круглые суммы денег, можно проводить мастер-классы и групповые тренинги своими силами. Главное, настроить менеджеров на позитивное отношение к обучению.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном