8 800 333 97 02 Войти

Обучение отделов продаж. Как узнать, что вашим менеджерам необходимо обучение?

Обучение отделов продаж. Как узнать, что вашим менеджерам необходимо обучение?

Обучение менеджеров по продажам можно разделить на два этапа: обучение при поступлении на работу и в процессе работы.

Этап 1. Поступление на работу менеджера по продажам
При принятии на работу менеджера вы заранее знаете, есть ли у него уже какие-либо знания о продажах или же он — «чистый лист». Исходя из этого, будем строить и обучение.

«Опытный» менеджер по продажам, даже если он работал с другими товарами, может скептически отнестись к обучению в новой компании. Поэтому наша задача включить экзаменирование сотрудника по окончанию испытательного срока. Это даст ему дополнительную мотивацию хорошо изучить продукт и технику продаж.

«Новичок» в продажах более подвержен влиянию. Новые знания не будут конфликтовать с ранее приобретенными, поэтому и обучение пройдет эффективнее.

Но и «опытному» менеджеру и «новичку» одинаково важно пройти обучение в вашей компании, потому как нужно:

  • изучить продукт(ы);
  • понять политику компании, миссию, чтобы чувствовать себя ее частью и работать в одном направлении;
  • познакомиться с бизнес-процессами компании, особенно, связанными с продажами и наладить контакт со всеми подразделениями (отделами закупки, доставки, производства и т.д.);
  • натренировать ответы на частые возражения клиентов.

Для обучения новых сотрудников эффективно создать книгу продаж вашей компании.

Как создать книгу продаж?

Книга продаж вашей компании — это инструмент для обучения новых сотрудников и хранилище ценной информации отдела продаж.

Книга продаж включает данные:

  • о компании (миссия, принципы, история, структура, корпоративная культура);
  • о продуктах;
  • о бизнес-процессах организации;
  • о клиентах;
  • о стандартах проведения продаж (представление продукта, ведение переговоров, правила поведения с клиентами, мерчендайзинг);
  • Новинки товаров, обновления продуктов и нововведения.

Для ее создания соберите всех менеджеров и путем подробного обсуждения сформулируйте и запишите все возможные проблемы на пути работы с клиентами. Затем, с помощью мозгового штурма, определите пути решения. Собранную информацию ответственное лицо перерабатывает, структурирует, дополняет административными данными и формирует в книгу.

Хранить книгу лучше в электронном виде, так как она требует периодической корректировки и постоянного использования в работе не только новых, но и действующих сотрудников.

Этап 2. Обучение штатных сотрудников
Хорошо, если у вас налажена система обучения сотрудников и тренинги/мастер-классы проводятся с определенной периодичностью. Но многие компании уделяют внимание обучению сотрудников только в первое время после устройства на работу. А дальше следить и повышать уровень компетенции они должны самостоятельно.

Какие инструменты позволяют определить проблемы в работе менеджеров?

Главный сигнал, который сообщает о необходимости обучения отдела — спад продаж при условии стандартной рыночной ситуации. Рассмотрим инструменты, с помощью которых можно проанализировать работу отдела продаж, найти проблемы и определить пути решения.

  • Аналитика звонков. Подробные статистики по звонкам менеджеров быстро помогут определить “провалы” в продажах и вовремя среагировать.
  • История переговоров и переписки. Объемная база данных, содержащая информацию об общении с клиентом, позволяет составить полное представление о работе с ним.
  • Запись звонков. Позволяет детально разобрать диалог с клиентом, выделить ошибки в скрипте, манере общения конкретного менеджера.

Обучение

1. Определяем цель обучения:

  • Изучение продуктов компании (изменения ассортимента)
  • Наработка навыков продаж
  • Изучение бизнес-процессов (изменения договоров, инструкций и т.д.)

2. Обучение могут проводить как опытные руководители, так и бизнес-тренеры. Как правило, для изучения продуктовой линейки и бизнес-процессов в компании достаточно наставнической системы обучения (руководитель периодически проводит занятия с менеджерами). Иногда, уместно проводить мастер-классы с партнерами, например, поставщиками продукции. Если же нужно проработать навыки продаж (эффективное общение с клиентами), то удобнее обратиться к услугам тренера - он обладает широким кругом специфических знаний о продажах и сможет быстро составить программу обучения для вашего отдела продаж.

3. Оценка результатов делится на два вида: оценка теоретических знаний и их практическое применение. В первом случае в качестве экзамена можно применять тесты. Чтобы тесты давали объективные данные о знаниях сотрудников, нужно правильно их составлять:

  • Формулируйте однозначные и конкретные вопросы;
  • В вопросы заключайте основные знания, без деталей;
  • Используйте много вариантов ответов (5-6).

Лучшее время для проведения тестов - следующий день после обучения. По результатам тестирования мы получаем данные о наличии у сотрудников минимальных знаний, необходимых для эффективной работы. Для тех, кто не смог пройти тест или набрал мало баллов проводится повторное тестирование.

Для оценки практических умений достаточно понаблюдать за сотрудником в работе и прослушать звонки.

Для создания сильной и эффективной команды продаж нужно системно и периодически проводить обучение сотрудников. Необязательно тратить на обучение круглые суммы денег, можно проводить мастер-классы и групповые тренинги своими силами. Главное, настроить менеджеров на позитивное отношение к обучению.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном