Научный факт: для решения одних и тех же заданий мужчины и женщины используют разные полушария мозга. Этот нюанс отражается на продажах: у мужчин и женщин своя стратегия переговоров и методы решения задач. В этой статье рассмотрим сильные качества женщин и мужчин в продажах и разберёмся, что лучше для отдела: твёрдая мужская рука или женская логика?
Как женщины преуспевают в продажах
Продажники с Венеры не уступают тем, у кого ПМЖ на Марсе. Даже при том, что женская психология продаж весьма специфична. Она построена на качествах, присущих прекрасному полу:
-
Эмоциональный интеллект
Правило: «важно, как я говорю, а не что я говорю»
Пожалуй, это решающее правило в работе call-центра. Во время холодных звонков из 100% информации мы слышим меньше половины — так устроено наше восприятие. Женская эмоциональность помогает донести информацию о продукте и представить его в лучшем свете. Сыграет на руку и женская проницательность и внимательность, с их помощью женщина не только понимает клиентов, но и управляет их эмоциями. Не случайно женщины в телефонных переговорах чаще успешнее, мужчин.
Вывод: ставьте задачи женщине-продажнику, где эмоциональность пойдёт на пользу.
-
Внимательность к клиенту
Правило: всё начинается с внимания к клиенту
По данным Forbes, 74% клиентов с большей вероятностью сделают покупку, если почувствуют, что их выслушали. А даже если клиент, которого выслушали, не сделает покупку, то будет больше доверять компании. Природная эмпатия — скрытый козырь в рукаве женщины-продажника. Благодаря умению слушать и проявлять искренний интерес, она создаст лояльную клиентскую базу и приведёт клиентов.
Вывод: привлекайте женщину к переговорам с новыми клиентами.
Женщины хорошо понимают интонации собеседника. У них развито воображение, благодаря чему им легко представить клиента и установить эмоциональную связь. От того женщины отлично подходят для работы в call-центрах, в малом и среднем бизнесе.
-
Настроенность на быстрый результат
Правило: время — деньги.
В личной жизни женщина может годами ждать предложения или когда дети начнут предупреждать, что задержатся. На работе же им нужен результат, быстрый и ощутимый. По этой причине женщины часто добиваются успехов в SMB, сфере малого и среднего бизнеса.
Вывод: ставьте понятные цели с видимым результатом.
Как мужчины преуспевают в продажах
-
Игра по правилам
Правило: рыбак рыбака видит издалека.
Если женщина лучше справляется с телефонными продажами, то мужчина часто эффективнее в переговорах с глазу на глаз. Главное для него — найти общий язык, и тогда убедить в ценности продукта не так сложно. Потому продажник чувствует себя максимально комфортно с постоянными клиентами, закрывает крупные сделки и годами с ними сотрудничает.
Вывод: позвольте мужчинам сотрудничать с постоянными клиентами.
-
Сдержанность и профессионализм
Правило: в любой непонятной ситуации, сохранив лицо.
Природная сдержанность помогает мужчинам легче держать удар, не проявлять эмоции и сохранять профессионализм даже в самой непонятной ситуации. От того они лучше справляются в переговорах «погорячее», где клиент прибегает к манипуляциям и скрытой агрессии.
Вывод: отправляйте мужчину-продажника на жёсткие переговоры.
-
Упорство и настойчивость
Правило: довести дело до конца.
Мужчина-продажник незаменим в ситуациях, когда нужно проявить настойчивость, терпение и работа на перспективу. Он будет гнуть свою линию, шаг за шагом добиваться сделки и доведёт её до конца.
Вывод: привлекайте мужчину-продажника к долгим продажам.
Если всё прошло, как надо, мужчины-продажники приведут вам постоянных клиентов и крупные сделки. Но выйти из зоны комфорта мужчинам сложнее. Сложные ситуации требуют гибкости и умения настроиться на клиента. Потому ахиллесовой пятой мужчин в сейл-менеджменте может стать неготовность работать в зоне дискомфорта.
Формируйте команду с учётом не только опыта и навыков, но и личных качеств. Кроме профессионализма у мужчин и женщин свои методы ведения переговоров и сильные стороны, с помощью которых они приведут вам абсолютно разных клиентов.
