Зачем разделять менеджеров на звонящих и продающих?

Менеджеры — универсальные бойцы

Представьте ситуацию. Иван наполняет воронку холодными лидами, выезжает на встречи и презентации, и работает с текущими клиентами. Что он делает в первую очередь? Не то, что нужно для увеличения продаж, а то, что ему кажется важным. То, что он умеет лучше. При этом остальным этапам сделки внимания уделяется недостаточно.

Плюсы:

• Для полного цикла продаж нужен 1 продавец.
• Клиент общается только с 1 менеджером.
• Не нужно передавать клиентов внутри отдела.
• Это привычно.

Минусы:

• Средний уровень продаж каждого менеджера: на переключение он тратит много ресурсов и времени.
• Каждый этап продажи требует своих навыков, умений и качеств характера, поэтому некоторые этапы проваливаются.
• Приходится обучать менеджеров тонкостям каждого этапа, полное обучение занимает недели.
• Уходит менеджер — уходит клиент.

Разделение менеджеров по функционалу

Одна группа менеджеров делает холодные звонки и добывает лиды. Готовый лид передается в отдел продаж, где закрывается первая сделка. Потом клиента ведет третий отдел, сопровождения текущих клиентов. В такой схеме каждый сотрудник сосредоточен на одной задаче и делает то, что умеет лучше.

Отдел холодных звонков: здесь нужны усидчивые и настойчивые люди. Главная задача — звонить много, пройти секретаря, выявить первичную потребность и отсеять лиды из базы контактов. Обучить сотрудника не очень долго, поэтому текучка не критична.

Отдел продаж. Это сложная и интеллектуальная часть работы. Направляйте сюда хороших продажников и не скупитесь на их обучение. Задача — совершить первую продажу лидам, которые поступили из отдела холодных звонков.
Эти сотрудники не тратят время на рутину, поэтому редко выгорают. А высококлассные менеджеры по продажам охотнее пойдут к вам, так как им не нужно выполнять рутинные действия.

Отдел сопровождения клиентов. Это работа с текущими, и уже лояльными клиентами. Для работы отдела найдите доброжелательных и ответственных менеджеров, и обучите их продукту. Главная задача — допродажа, увеличение чека и удержание клиентов.

Плюсы:

• «Конвейер продаж».
• Каждый сотрудник сосредоточен на одной, главной задаче.
• Слабые места в воронке становятся очевидными.
• Легко заменить менеджера на любом этапе.
• Клиент работает с компанией, а не менеджером.

Минусы

• Нужно передавать лиды из отдела в отдел.
• Разделение функционала целесообразно, если вы хотите кратно увеличить продажи, и у вас минимум 2-3 менеджера.