Отделяем мух от котлет или Зачем разделять менеджеров на звонящих и продающих?

14 октября 2016

Estafeta

Компании, которые продают холодными звонками, делятся на 2 типа. В первых менеджеры делают холодные звонки, продают, оформляют сделки, работают с текущими клиентами. Во вторых менеджеры разделены по функционалу.
Разберемся, какие плюсы и минусы у каждого подхода, и какой из них подойдет бизнесу.

Менеджеры — универсальные бойцы.

Представьте ситуацию. Иван наполняет воронку холодными лидами, выезжает на встречи и презентации, и работает с текущими клиентами. Что он делает в первую очередь? Не то, что нужно для увеличения продаж, а то, что ему кажется важным. То, что он умеет лучше. При этом остальным этапам сделки внимания уделяется недостаточно.

Плюсы:
  • для полного цикла продаж нужен 1 продавец.
  • клиент общается только с 1 менеджером
  • не нужно передавать клиентов внутри отдела
  • это привычно
Минусы:
  • средний уровень продаж каждого менеджера: на переключение он тратит много ресурсов и времени
  • каждый этап продажи требует своих навыков, умений и качеств характера, поэтому некоторые этапы проваливаются
  • приходится обучать менеджеров тонкостям каждого этапа, полное обучение занимает недели
  • уходит менеджер — уходит клиент

Итог: такая схема работы подходит небольшому бизнесу, где 1-2 менеджера закрывают фронт работ, и не стоит задача роста объемов продаж.

Разделение менеджеров по функционалу.

Одна группа менеджеров делает холодные звонки и добывает лиды. Готовый лид передается в отдел продаж, где закрывается первая сделки. Потом клиента ведет третий отдел, сопровождения текущих клиентов. В такой схеме каждый сотрудник сосредоточен на одной задаче и делает то, что умеет лучше.

Отдел холодных звонков: здесь нужны усидчивые и настойчивые люди. Главная задача — звонить много, пройти секретаря, выявить первичную потребность и отсеять лиды из базы контактов. Обучить сотрудника не очень долго, поэтому текучка не критична.

Отдел продаж. Это сложная и интеллектуальная часть работы. Направляйте сюда хороших продажников и не скупитесь на их обучение. Задача — совершить первую продажу лидам, которые поступили из отдела холодных звонков.
Эти сотрудники не тратят время на рутину, поэтому редко выгорают. А высококлассные менеджеры по продажам охотнее пойдут к вам, так как им не нужно выполнять рутинные действия.

Отдел сопровождения клиентов. Это работа с текущими, и уже лояльными клиентами. Для работы отдела найдите доброжелательных и ответственных менеджеров, и обучите их продукту. Главная задача — допродажа, увеличение чека и удержание клиентов.

Плюсы:
  • «конвейер продаж»
  • каждый сотрудник сосредоточен на одной, главной задаче
  • слабые места в воронке становятся очевидными
  • легко заменить менеджера на любом этапе
  • клиент работает с компанией, а не менеджером
Минусы
  • нужно передавать лиды из отдела в отдел
  • разделение функционала целесообразно, если вы хотите кратно увеличить продажи, и у вас минимум 2-3 менеджера.

Итог. Если вы хотите увеличить продажи в разы, то это самый эффективный путь развития. Да, он потребует тонкой настройки работы компании, но и результат принесет серьезный.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном
14 октября 2016