Холодные звонки как эффективный инструмент продаж
3 минуты на чтение
Холодные звонки сегодня используют практически все компании, нацеленные на развитие и рост бизнеса. Это эффективный способ поиска новых клиентов, а также удержания действующих.
Почему холодный?
Холодными звонки называют из-за их неподготовленности. Человек, которому вы звоните не ожидает звонка и не готов общаться. Он в данный момент совершенно не думает о поставках воды в офис или размещении рекламы в вашем журнале, а занимается другими делами. Чтобы сделать контакт «теплым», необходимо познакомиться и предоставить клиенту минимальную информацию о вас и вашем предложении. Это и становится целью холодного звонка. Холодные звонки — это, как правило, первые звонки.
Практически все холодные звонки похожи друг на друга по содержанию: приветствие, представление, выход на ЛПР и назначение встречи либо сбор e-mail. Из-за предсказуемости разговора в холодных звонках очень часто используют скрипты.
Скрипт — это текст разговора с клиентом, он может включать в себя как просто план разговора, так и схему разговора в зависимости от ответов клиента (обработка возражений). Советы к написанию скрипта можно прочитать в статье. Холодные звонки по скриптам подходят для актуализации базы, сбора e-mail и информирования.
Рассмотрим, как уже готовый скрипт можно использовать в «Скорозвоне».
Пример скрипта:
- Добрый день, ИО, редакция журнала «Строим на века», меня зовут Татьяна
- Наш журнал занимается поддержкой молодых белорусских строительных компаний. скажите, когда я могу с вами встретиться, чтобы подробно рассказать о том, как мы это делаем?
Ответы:
Мне некогда
Я звоню только для того чтобы договориться о встрече.
Дело в том, что темой следующего номера будет (///)? и мы приглашаем вас в качестве эксперта в данном вопросе поучаствовать в разделе (///)
Нет возможности встретиться
Я вас понимаю, тогда с кем кроме вас могу пообщаться по этому вопросу?
Только со мной
В какое время мы можем встретиться?
Я не верю в рекламу
Честно говоря, многие так говорили, пока им не представилась возможность убедиться в выгоде которую им принесет сотрудничество с нашим журналом.
Расскажите подробнее
Дело в том, что темой следующего номера будет (///)? и мы приглашаем вас в качестве эксперта в данном вопросе поучаствовать в разделе (///)
Хорошо, давайте встретимся в среду в 15:00 часов
Завершить разговор и поблагодарить за внимание.
Этот текст мы загружаем в сервис «Скорозвон» и при звонке клиенту он будет отображаться прямо в карточке:
При каждом звонке менеджер видит текст скрипта и уж точно не забудет, о чем должен сказать. Скрипт не ограничен по объему, в нем можно делать гипперссылки для более удобного перехода по длинному тексту.
Фиксирование результатов
Так как каждый звонок клиенту заканчивается каким-либо итогом, который обычно менеджер вручную прописывает в комментарии, то в сервисе предусмотрена возможность задавать «результаты окончания разговора». Варианты вы можете создавать свои, например Отказ/Назначил встречу/секретарь/Перезвонить. В таком случае менеджеру не нужно пописывать одни и те же результаты вручную после каждого звонка, он просто выбирает нужный после разговора и при необходимости прописывает подробный комментарий.
Также использование результатов позволяет руководителю следить за результатами обработки контактов и точно видеть, сколько было результативных звонков, а сколько отказов.
Отправка КП
Так как часто первый холодный звонок делается с целью отправить коммерческое предложение/письмо, то в сервисе Скорозвон шаблон этого КП можно создать заранее. Менеджер, при необходимости прямо в карточке звонка нажимает отправку письма, в тело которого автоматически вставляется шаблон, созданный для данного сценария звонка. Письмо перед отправкой можно редактировать, например, чтобы прописать конкретное имя или индивидуальное приветствие.
Таким образом, в сценарии можно указать скрипт разговора, настроить результаты окончания звонка и создать шаблон письма для того. И таких сценариев можно создавать десятки, в зависимости от продуктов, которые вы продаете или в зависимости от этапов продаж (первый, второй, третий звонок).
