Жертва, спасатель, преследователь: как работает треугольник Карпмана в продажах и в жизни

Треугольник Карпмана в бизнес-среде

Концепция американского психотерапевта Стивена Карпмана помогает вскрыть психологические проблемы — найти скелетов в шкафу и понять, что с ними делать. Она так и не была подтверждена экспериментально, но всё равно популярна уже несколько десятилетий. Рассмотрим, как работает Drama Triangle на работе и в жизни.

• Ситуация 1

  Два партнёра управляют компанией вместе. И вроде бы должны вкладывать в дело с одинаковым рвением. Но у одного партнёра случаются неприятности, о которых он постоянно рассказывает. Естественная реакция второго — помочь, понять и простить. Жертва слёзно благодарит своего спасателя, продолжает работать в полсилы и получать от этого дивиденды.

• Ситуация 2

  Руководитель третирует подчинённого — то сделал не так и это. Начальник в итоге постоянно переделывает всё самостоятельно. И не забывает подчеркнуть, что сотрудник продолжает работать в компании, только благодаря его усилиям.

На примерах треугольника Карпмана видно, что Преследователь отравляет жизнь Жертве. Но она не хочет брать ответственность и решать проблемы самостоятельно. Ей проще стать заложницей обстоятельств. На каждую жертву находится свой Спасатель. Он — настоящий герой для страдающей жертвы.

Однако в действительности Спасатель заботится о себе и решает свои психологические проблемы. Из-за комплексов ему важно периодически самоутверждаться и чувствовать свою значимость — это движет Спасателем. Ему совсем не выгодно, чтобы в один день Жертва стала решать свои проблемы сама. Потому изо всех сил он будет стремиться сохранить беспомощное положение Жертвы.

Суть треугольника Карпмана в том, что время от времени люди исполняют одну из трех ролей в модели. Иногда человек застревает в одной роли на годы, решив, что так будет комфортнее. А иногда он может менять своё поведение и становится то Жертвой, то Преследователем или Спасателем. Комбинаций, как может развернуться треугольник Карпмана сотни. Важно научиться вовремя разглядеть, не находитесь ли вы в деструктивном сценарии и выйти из него.

Треугольник Карпмана в продажах: как разглядеть и что делать

Покупатель в роли Жертвы может показаться самой безобидной ролью. Он приходит к вам с проблемой, вы доблестно её решаете и чувствуете себя настоящим героем и 100% профессионалом. Но помните, что из этого беспомощного состояния клиент быстро превращается в преследователя.

Например, вы помогли покупателю-жертве с выбором продукта, быстро закрыли сделку и получили массу благодарностей. Но на следующий день выясняется, что клиенту не понравился продукт, а винить во всём он начинает вас. И ещё месяц рассказывает о вас друзьям.

Чтобы избежать подобной ситуации, не обольщайтесь, когда к вам приходит доверчивый покупатель «с лапками». Помните, что роли нам навязывают другие люди. Но мы сами решаем действовать ли нам по навязанному сценарию или нет. Не давайте клиенту сверхобещаний и уж тем более не берите инициативу о покупке на себя. Подчёркивайте, что покупка — всегда сугубо личное решение клиента.

В режиме суфлирования в Скорозвоне вы сможете незаметно для клиента в любой момент подключаться к телефонным разговорам, следить за соблюдением операторами скрипта, сопровождать менеджеров на сложных сделках и обучать новобранцев. Начните использование прямо сейчас!

Из жертвы в героя, из спасателя — в наставника

Чтобы вырваться из токсичных отношений, важно отслеживать закономерности в общении и анализировать своё поведение и людей вокруг. Устанавливайте границы и покажите, что вы в эти игры не играете.

Отследите ваше поведение: в каких ролях вы видите себя чаще всего?

• Жертве важно учиться брать на себя ответственность, искать способы самостоятельно решать проблемы и вскрывать комплексы, которые мешают быть успешным. Учитесь мыслить позитивно, фокусироваться на успехах и спокойно относиться к неудачам.
• Преследователю стоит научиться признавать свои и чужие ошибки и экологично относиться к окружающим. Переводите конфликтные ситуации во взаимовыгодное сотрудничество. Подумайте, как выразить своё мнение, не напугав окружающих и ищите способы научить коллег стать ответственнее.
• Спасатель должен признать, что помогает он вовсе не бескорыстно. И нередко его помощь вредит окружающим. Спасатель сможет стать прекрасным наставником, если будет поддерживать и помогать людям учиться на ошибках.