6 минут на чтение
Сейчас лучшее время для работы в продажах за всю историю человечества — и мы сравниваем не с эпохами торговых караванов в пустынях или коммивояжёров в середине 20-го века. Всё благодаря автоматизации, которая помогает менеджерам по продажам экономить время и силы.
Ещё недавно менеджеры тратили до половины своего времени на утомительные задачи типа ведения записей и ручного обзвона клиентов по распечатанным спискам. Теперь технологии позволяют специалистам по продажам уделять больше времени тому, что они действительно хотят и любят делать: продавать квалифицированным и/или тёплым клиентам.
Важно другое: простор для роста есть всегда. Согласно данным исследования, проведённого институтом McKinsey, около трети современных задач, связанных с продажами и торговыми операциями, могут быть автоматизированы с помощью технологий. И, как выяснили исследователи из Gartner, команды продаж в быстрорастущих компаниях имеют в своем арсенале в среднем пять технологий.
А мы пока «огласим весь список».
В этой статье:
На составление и форматирование удачного продающего письма требуется время, фантазия или опыт, внимательность. Заранее составленные шаблоны значительно сэкономят ресурс менеджеров. Кроме того, письма можно сделать частью продающей воронки, которая будет также включать обзвон, отправку презентаций и/или смс с промо-скидками.
До встречи с клиентом, совсем как до собеседования с работодателем, необходимо дожить, но у опытных менеджеров таких встреч много, и порой забыть о них означает упустить сделку. Любой планировщик встреч хорош, идеально — если он встроен в используемые в компании инструменты, и встречи назначаются в один клик по свободной графе расписания менеджера.
Если обзванивать клиентов вручную можно заработать мигрень, кистевой туннельный синдром и депрессию — особенно на холодных звонках. Технологии автодозвона в разы экономят время и силы менеджеров, косвенно помогают им увеличить доход, предотвращают выгорание. Менеджеры больше не слушают в трубках гудки и автоответчики, а большую часть рабочего времени общаются и продают.
У менеджеров по продажам может уходить много времени на заполнение карточек клиентов, добавление информации о результатах переговоров и встреч, отправленных документах и взаимных договорённостях. CRM и сервис автодозвона способны ускорить и упростить задачу, например, благодаря выбору подходящего варианта из заранее составленного меню или голосовому вводу.
Многие компании, занимающиеся продажами, уже инвестировали в подключение CRM, благодаря чему каждый сотрудник может видеть, на каком этапе воронки продаж находится клиент, и каким должен быть следующий шаг в сторону закрытия сделки.
Не менее важно, чтобы основные инструменты автоматизации продаж — CRM и сервис автодозвона — интегрировались между собой, становясь единым пространством для перемещения лидов и сделок по воронке. Благодаря такой интеграции ручная работа будет сведена к минимуму, и ни один лид не потеряется.
Любой выбор отнимает много сил, и с расстановкой приоритетов менеджеры по продажам сталкиваются часто. Для того, чтобы хватало драйва и сильных аргументов во время обзвона или переговоров, стоит автоматизировать приоритизацию лидов хотя бы частично. Существуют дорогостоящие решения, которые доверяют эту задачу искусственному интеллекту, но встречаются и практичные варианты, по умолчанию встроенные в платформы и сервисы.
Пусть отчеты на бумаге и калькуляторы уже в прошлом, а на смену им пришли Excel-файлы и Google-таблицы, — сбор, форматирование и выделение главного по-прежнему требует времени и сил, которые вашим менеджерам сэкономит автоматизация.
Не каждому менеджеру хватает терпения и мотивации на то, чтобы сохранять вежливость, строго следовать скрипту, глубоко вникать в продукт ради грамотных, полезных ответов. Но информация о грубости и некомпетентности критически необходима руководителям, чтобы развивать бизнес, строить долгосрочные отношения с клиентами, обучать команду.
Прежде такую информацию можно было получить из слухов, разговоров по душам, опросов клиентов, отзывов на специальных сайтах. Теперь задачу решает автоматизация: запись и расшифровка звонков, речевая аналитика и суфлирование.
Если в компании отлично работает маркетинг: настроены воронки продаж, эффективно работают формы для сбора лидов, рекламный отдел приводит клиентов с помощью удачных кампаний — на менеджеров по продажам и операторов колл-центров ложится большая нагрузка по обработке входящих заявок. Эту задачу можно частично автоматизировать с помощью чат-ботов или автоответчика с IVR.
Всё больше компаний создают распределённые команды, экономя на ФОТ и/или забирая с рынка труда лучших продавцов вне зависимости от их местонахождения. На практике это реализуется с помощью автоматизации взаимодействия.
В Скорозвоне можно выстраивать работу как со штатными сотрудниками, так и с теми, кто выходит онлайн. Руководители с лёгкостью раздают задания и скрипты, распределяют контакты для обзвона и следят за работой.
Выше мы перечислили десять внутренних процессов, которые можно и стоит автоматизировать в отделе продаж. Ответ на вопрос «с чего начать?» зависит от стратегических задач и узких мест вашей компании, поэтому вы найдёте его самостоятельно. Главное, помните: автоматизация даже 3-4 процессов поможет вам продавать быстрее, больше и с удовольствием
В мои топ-5 процессов, которые важно автоматизировать в ближайшее время входит: рассылка, ведение записей, отчёты6 контроль и обработка звонков!
Полезный материал, спасибо! Почерпнула много идей, касающихся автоматизации, — осталось понять в какую копеечку они выльются 😃