Десять способов закрыть сделку
Методы закрытия сделок бывают разнообразными — и, как правило, не являются универсальными. Продающие фразы, которые сработают на любом, — это миф, поэтому лучше овладеть как можно большим количеством техник и подбирать подход индивидуально. Разбираем самые распространённые порядки закрытия сделок.
«Три да»
Способ, который основывается на особенностях человеческой логики и психики. Он донельзя прост, но очень эффективен. Задайте клиенту три вопроса о продукте, на которые он ответит да, а после сразу же подводите к покупке — ему будет очень сложно отказаться. Во-первых, он сам согласится с преимуществами продукта, а во-вторых, психологически ему будет нелегко отвечать отрицательно.
Приведём пример:
— Вам нравится дизайн и эргономичность этих наушников?
— Да.
— Цена товара попадаёт в рамки вашего бюджета?
— Да.
— Как вы думаете, этот товар вам хорошо подходит?
— Да.
— Тогда давайте продвинемся в сторону кассы для оформления покупки?
— Да, давайте.
Альтернативное закрытие
Эта техника предполагает представление клиенту двух или более вариантов, оба из которых ведут к продаже. Например, «Вы предпочитаете заплатить полностью сейчас или воспользоваться нашими финансовыми возможностями?».
По сути, вы не предоставляете выбора, но создаётся его иллюзия, а вопрос того, будет ли вообще покупка, не поднимается. Так клиент сразу думает в ключе приобретения товара или услуги, обходя этап своего личного выбора.
Используйте два варианта ответа, каждый из которых подходит вам. Предлагайте реалистичные варианты — если клиент сказал, что у него небольшой бюджет, странно будет давать ему выбор между люксом и люксом.
Техника «Следующий шаг»
При использовании этого способа вы проходите на словах вместе с покупателем весь путь до получения товара и начала его использования. Обычно начинают с фраз «Этот вопрос прояснили, какой наш следующий шаг?» или «Если мы договорились, я предлагаю такой вариант развития событий…». Дальше ваша задача так рассказать о том, что будет после оформления покупки, чтобы клиент мысленно остался с вами, уже представив конечный результат.
Assumptive Close, или Предполагаемое закрытие
Эта техника предполагает, что клиент уже согласился на продажу, и продавец действует так, как будто сделка уже заключена. Например, «Когда вы хотите получить свой заказ?».
Однако важно подготовить сначала подготовить покупателя, чтобы эта фраза не звучала агрессивно. Подведите его к самостоятельному заключению словами: «Если мы нашли ответы на ваши вопросы, тогда давайте решим…»
А уже после следует фраза об оплате, например:
«Вам удобнее оплатить наличными или картой?»
«Покупку будем оформлять на вас?»
«После оплаты доставляем на ваш домашний адрес?»
Резюмирование
Этот способ лучше использовать, когда все функции товара озвучены, и нужно напомнить о их важности и преимуществах. По сути продавец просто напоминает о том, что уже успели обсудить, но действует эффективно.
Пример:
«Итак, давайте ещё раз вспомним, о чём мы с вами уже сказали. У курса «Онлайн-макраме» есть стопроцентная гарантия трудоустройства после окончания, проверка домашней работы с комментариями от преподавателя-профессионала и скидка в 30%, которая действует для вас только сегодня. Приступим к оформлению покупки?»
Срочное закрытие, или Dead Line
Эта техника предполагает создание у клиента ощущения срочности. Так, товар, который остался всего в паре экземпляров и заканчивается, но пользуется большим спросом, или строго ограниченная по времени скидка вызывают у человека чувство, что он может упустить что-то важное, полезное или выгодное.
Что может быть популярнее этой техники закрытия сделки? Каждый из нас хотя бы раз сталкивался с Dead Line, и это показывает, что способ распространённый и эффективный. Вот примеры фраз для закрытия:
«Акция на курс действует только сегодня. Завтра скидка пропадает»
«Это лимитированное издание, на складе осталось всего несколько штук»
«Мы распродаём остатки коллекции по сниженной цене, туфли уже заканчиваются»
Продающий сторителлинг
Правила здесь простые — подробно расскажите о проблеме, которую решил ваш товар или услуга. Можете рассказать и про свой личный пример — это повышает доверие и к продукту, и к вам. Такая техника закрытия сделки в продажах очень психологична и во многом опирается на умение продавца преподнести опыт правильно.
Молчание
Отличный способ, если вы уверены, что смогли показать покупателю все весомые преимущества и он впечатлен. Отступите ненадолго и дайте человеку принять решение самостоятельно — если вы правильно обработали возражения, он совершит покупку и сделка будет закрыта.
Пробное закрытие, или тест-драйв
Этот способ наиболее актуален для случаев, когда вы выводите на рынок новый продукт или наоборот, поддерживаете с клиентами долгие взаимоотношения. Вы предлагаете клиенту совершить пробное действие перед тем как заключить сделку, например, «Вы хотите попробовать наш продукт в течение недели, прежде чем принять окончательное решение?».
Эта техника используется во многих сферах — от кусочка колбасы на шпажке, который вам предлагают попробовать в супермаркете, до бесплатного доступа к онлайн-курсам и поездки на автомобиле из автосалона.
Уступка
Используйте в самый последний момент — так вы сможете повысить ценность своего предложения в глазах покупателя и сделать продажу на своих условиях. Включите весь свой актёрский талант — выдержите среднюю паузу, немного подумайте и как будто нехотя предложите скидку. Это больше игра на терпеливость, а не переговоры. Поэтому не предлагайте снизить цену раньше времени — это понизит работоспособность техники.
Вот примеры закрытия таких сделок:
«Если я уточню насчёт бесплатного доступа к услуге «Колобок» нашего сервиса, вам будет удобно заключить договор сейчас?»
«Я попрошу менеджера сделать вам скидку 10%. Вы сможете внести всю сумму за товар сегодня?»
7 минут на чтение
