Сканеры и дайверы в продажах. Подбираем ключ к каждому сотруднику

Два типа мышления

Почему одни люди приходят в компанию после университета и работают в ней десятилетиями, а другие регулярно меняют место работы и не могут найти собственное призвание? Этим вопросом задалась лайф-коуч и исследователь Барбара Шер — она одна из первых пришла к выводу о разных типах мышления в своей теории про «дайверов и сканеров», согласно которой одним людям свойственно находить дело всей жизни и углубляться в его познании, а вторым — постоянно менять род занятости и «искать себя».

Люди-сканеры — беда для бизнеса?

Жизнь как коробка шоколадных конфет: никогда не знаешь, какая начинка тебе попадётся, говорит персонаж Тома Хэнкса в культовом фильме. И каждый человек распоряжается этой коробкой по-своему: сканер хочет попробовать все конфеты разом, а дайвер готов растягивать удовольствие, найдя свою любимую конфету. Люди не всегда понимают сканеров, с их тягой к переменам и частыми сменами работы. Им нередко достаётся от окружающих: «найди себя», «остепенись», «повзрослей!» — слышат они.

Однако сканеры ни в чём не проигрывают дайверам. Можно только позавидовать их широте интересов и полифункциональности; стремлению постигать новое и умению адаптироваться к новым условиям. Действительно, дайвер зачастую сознательно выбирает профессию и узкую специализацию, наращивает экспертизу и ставит долгосрочные цели. Его достоинство — сильные hard skills, то есть узкие профессиональные знания и навыки. В то время как у сканера значительно лучше развиты «гибкие» навыки, например, мультизадачность, адаптивность и коммуникабельность.

Не даст заскучать сканеру работа, которая носит сезонный или мультифункциональный характер. Для них важно учиться и каждый день делать что-то новое, поэтому подойдёт работа помощником руководителя или корреспондента в СМИ. Сканеры максимально раскроют свой потенциал в сфере консалтинга. Например, проводя аудит и консультируя бизнес на эффективность. Дайвер со своими аналитическими способностями подойдёт для работы в сфере IT, финансах, юриспруденции.

Что же о работе в отделе продаж? И у сканеров, и у дайверов отличные шансы стать талантливыми менеджерами. Дайверы досконально изучат продукт, проведут аналитику и будут оттачивать мастерство продажника годами. У них много постоянных клиентов, в то время как сканеры с высокой вероятностью приведут вам новых. Сыграют свою роль богатый жизненный опыт и знакомства в разных областях, своей энергией и активностью они могут зажечь любой отдел.

Сильные стороны сканеров и дайверов

Оба типа мышления имеют сильные качества и навыки, которые при развитии и грамотном применении позволяют преуспеть в карьере. Так дайверы, фокусируясь на одной сфере, постепенно наращивают в ней экспертизу и становятся востребованными узкими специалистами. У людей с этим типом мышления больше шансов дорасти до руководящей должности или перейти в компанию на более высокооплачиваемую работу.

Хорошая новость для сканеров — сфер для реализации полифункциональных сотрудников с каждым годом становится всё больше! Ведь люди этого типа находят себя в областях, где пересекаются смежные области и появляются инновации. Для них важна динамичность развития и возможность подходить к проблеме с нестандартных сторон. Мультипотенциал — так называет людей с широкими интересами писательница и художник Эмили Вапник — умеет работать сразу над несколькими задачами, он «поддаст огоньку» вашему отделу и найдёт точки соприкосновения с любым клиентом.

Сильные стороны двух типов сотрудников:

Кого выбрать: дайвера или сканера?

Помните, что прорывной команде всегда нужны разноплановые сотрудники. Дайверы — это те люди, которые создают стабильность в компании. Но если вы нашли опытного сканера, то считайте к вам в руки попал неогранённый алмаз, требующий доработки.

Первое, что следует учесть при взаимодействии со сканером, — они должны быть всегда на передовой. В отличие от дайверов, которые могут долго и сосредоточенно идти к своей цели и изучать специфику бизнеса, сканерам важно быть здесь и сейчас, и видеть результат своей работы. В некоторой степени выражение Я умею водить, зачем мне не знать, что находится под капотом машины? может охарактеризовать стиль мышления сканера.

А целеустремленных и узконаправленных дайверов привлекайте к сложным задачам, требующим больших трудозатрат. Им хватит усидчивости и терпения довести работу до конца. Сканеры принесут в отдел новые подходы и идеи, а дайверы отработают задачу по максимуму.

Ахиллесова пята дайвера

Говоря о дайвере, первое, что стоит учесть, — это экспертность в одних вопросах, и полное отсутствие знаний по другим. Руководителю отдела может показаться, что талантливому специалисту по плечу любая задача, но не стоит забывать о его главной слабости — неумении быстро переключиться с одной задачи на другую и быстро достичь ощутимых результатов в новой области.

Слабости сканера

У мультипотенциалов есть несколько личных ям, в которых они с высокой вероятностью свалятся:

• Слабый тайм-менеджмент. Хватаясь за всё, такие сотрудники живут в состоянии постоянно приближающихся дедлайнов. Нередко они переоценивают свои способности и силы, в результате не успевают и посыпают голову пеплом.
• Тяга познавать новое. Сканерам трудно остановиться и направить все силы на одну область — в мире ведь столько всего интересного. Увы, это качество не всегда бывает на руку отделу, когда важно, чтобы специалист сосредоточился на прокачке самых важных навыков.
• Эмоциональное выгорание. Сканеры могут винить себя за свою рассеянность и неспособность добиться результатов в одной сфере. В какой-то момент им тоже захочется стабильности.

Как развивать сканера

1. Обсудите сферу интересов и покажите, что уважаете широту увлечений и цените умение быстро переключаться с одной работы на другую;
2. Наметьте вместе план развития на ближайшие три года — сканеру трудно самостоятельно мыслить в долгосрочной перспективе;
3. Предложите взять на себя кросс-функциональные задачи, небольшие и не затратные по времени дела, до которых никогда не доходят руки. Возможно, сканер с радостью возьмётся за нетипичные задания или откроет в себе новые таланты;
4. Включите в план развития посещение мероприятий, тематических конференций и форумов. Сканер сможет завести ценные знакомства и найти клиентов, как никто другой;
5. Проводите тренинги на развитие личной эффективности, что является главной задачей для сотрудника-сканера.