Дистанционное управление телефонными продажами. Возможно ли?
4 минуты на чтение
Начнем с того, что управление продажами — это достаточно широкое, комплексное понятие, которое с одной стороны включает в себя управление людьми, с другой — управление процессами.
Что входит в управление продажами
- Определение целевой аудитории продаж.
- Управление каналами распределения
- Организация отдела продаж
- Управление отделом продаж
- Управление взаимоотношениями
- Корректировка системы продаж
Мы остановимся на организации и управлении отделом продаж.
Почему менеджеры по продажам плохо работают?
Часто в компаниях распределение функций складывается не логически, а исторически. Например, руководитель, независимо от роста отдела и появления новых сотрудников продолжает вести значительную часть постоянных клиентов, выделяя время на звонки и продажи. При этом на непосредственное управление продажами остается около 8-10% времени.
А отсутствие управления нередко приводит к другой серьезной проблеме — менеджеры плохо работают. Вам знакома ситуация когда:
- Менеджеры ленятся и делают мало звонков?
- Менеджеры работают с постоянными клиентами и не занимаются поиском новых?
- Менеджеры ждут входящих заказов и не занимаются холодными звонками?
- Продажи остаются на одном уровне и не растут?
Существует множество других подобных ситуаций, которые распространены в большинстве компаний среднего бизнеса. Чтобы избежать их необходимо задуматься об эффективном управлении отделом продаж.
С чего начать
Необходимо разделить сотрудников по функционалу, то есть выделить людей, которые занимаются подготовкой базы, продажами и документооборотом. Важно понимать, что руководитель должен управлять, а менеджер по продажам — продавать. Если загрузить продажника работой с документами или необходимостью актуализировать базу, то он быстро заскучает и результат будет соответствующий. Можно найти помощника и выделить колл-центр, например 3-5 человек для холодных звонков. Между должностями нужно организовать регламент взаимоотношений по передаче друг другу информации и отчетов.
Организация бизнес-процессов
Для менеджеров холодных звонков нужно специально разработать сценарий, согласно которому они должны действовать. Сценарий должен быть универсальным для всех холодных звонков, в этом случае при смене сотрудников, новым людям будет просто войти в рабочий процесс и начать звонить.
Автоматизация звонков позволит увеличить скорость обработки одного контакта. Если менеджер перестанет тратить время на набор номера и записи в Excel, то успеет сделать за тот же рабочий день в полтора раза больше звонков.
В работе менеджера по телефонным продажам важным является этап подготовки к звонку: он должен узнать как можно больше информации о клиенте, чтобы разработать тактику разговора и сценарий. Принципиально, чтобы информация о клиенте во время звонка была перед глазами менеджера и он мог в любой момент ей воспользоваться. Удобной должна быть и система создания напоминаний.
Так как телефонные продажи чаще всего проходят в несколько звонков и могут длиться несколько месяцев, полезно записывать разговоры менеджеров, не только с целью контроля, но чтобы менеджер всегда мог прослушать предыдущий разговор и восстановить диалог.
Отдельно стоит задуматься о системе контроля за их работой. Контролировать результаты продаж в цифрах недостаточно. Нужна система для контроля за процессом работы, чтобы можно был детально рассмотреть любой этап.
Управление продажами через сервис «Скорозвон»
Скорозвон позволяет не только контролировать продажи, но и управлять. Руководитель подключает менеджеров и создает задачи на прозвон. Для холодных звонков указывает один сценарий, для продаж — другой. Можно создавать разные сценарии в зависимости от товаров. Эти задачи передаются менеджерам и загружаются контакты.
На этапе холодного прозвона менеджеры могут использовать режим автонабора номера, в котором вызов контактов происходит автоматически по списку. Результат записывают тут же в карточку. Далее обработанный список можно передать через сервис менеджеру по продажам для дальнейшей работы.
Во время звонка менеджеры могут не только оставлять комментарий, но и отправлять письма через сервис, создавать напоминание — все это доступно в карточке. После каждого звонка менеджер выбирает его результат.
Работу менеджеров на всех этапах можно контролировать. Информация о звонках отображается в сервисе и выгружается в отчет Excel. Разные виды отчетов позволяют наблюдать не только за результатами, но и анализировать процесс работы.
Сервис не нужно устанавливать, он доступен онлайн с любого компьютера, поэтому работать можно даже из дома. Таким образом, руководитель может управлять продажами дистанционно.
Зарегистрируйтесь в сервисе прямо сейчас и оцените все его преимущества.
