5 минут на чтение
Всё, что нужно знать про ARPU
Для начала давайте разберёмся, что такое ARPU в маркетинге, и для чего он нужен. ARPU (Average Revenue Per User) — коэффициент, отражающий количество денег, которое принёс один клиент за указанный промежуток времени. При этом в анализ включаются не только купившие продукт или услугу, но и те, кто просто проявил активность, например, посещал сайт или оставлял заявку на консультацию.
Чаще всего ARPU-метрику используют телекоммуникационные компании и медиахолдинги, поскольку их бизнес основан на абонентах или активных пользователях, а не на покупателях физических продуктов. Метрика позволяет понять, какие продукты или сегменты бизнеса показывают лучшие и худшие результаты. В то же время, инвесторы и аналитики используют показатели ARPU для того, чтобы сравнивать эффективность маркетинговых усилий в разных компаниях: в сопоставлении метрика показывает, какая фирма лучше справляется с задачей максимизации доходов от своих абонентов или пользователей.
С помощью показателя ARPU можно оценить:
- Эффективность рекламной кампании, при этом важно рассчитать эту метрику до проведения кампании и после;
- Лояльность к бренду и потенциал компании. Высокий показатель говорит о том, что пользователи высоко ценят продукт, а у компании хорошие шансы для развития.
ARPU, ARPPU, LTV и AOV: в чём разница?
В маркетинге есть и другие метрики, которые иногда рассматриваются как взаимозаменяемые, APPRU, LTV и AOV — одни их них. Однако они имеют принципиально разное значение, а потому стоит в них лучше разобраться.
- APPRU. Разница от нашего показателя в одной букве, но сколько различий! В рассчёт APPRU включаются только пользователи, совершившие покупку. Таким образом, с помощью этого показателя мы оцениваем реакцию платящих пользователей.
- LTV. Важный показатель покажет всю прибыль от клиента за весь период взаимодействия с компанией. Понимая, какой клиент принёс больше всего денег компании, вы поймёте, как правильно распределять внимание и ресурсы и проанализируете эффективность исследований маркетинга.
- AOV. Рассчитанный средний чек каждого покупателя покажет уровень рентабельности вложений. Показатель особенно популярен в онлайн-коммерции и образовании.
Как считают ARPU в разных сферах бизнеса
Average revenue per user достаточно легко рассчитать по универсальной формуле. Ниже расскажем, как посчитать ARPU, и что важно учесть при расчётах.
Как рассчитывается ARPU:
Стоит учесть, что в зависимости от сферы компании используют разные значения. Например, для сайта или интернет-магазина релевантным значением будет количество пользователей, для офлайн-магазина — сумма посетителей. При оценке продаж сервисов, программ и приложений в B2B и B2C учитываются активные пользователи, а в онлайн-школах — число людей, прошедших бесплатную неделю обучения.
За какой период считать показатель ARPU?
Важно понять не только, как считать ARPU, но и за какой период. Выбрать можно любой временной отрезок в маркетинге: неделю, месяц, полугодие или год. Чтобы определить оптимальный период, важно понимать, как часто клиенты приобретают продукты и от этого отталкиваться. Например, для сферы онлайн-игр характерны еженедельные покупки, что значит ARPU можно считать с периодичностью в раз в неделю. Третий важный вопрос: «Какой показатель считается хорошим?». Ответ зависит от конкретного бизнеса. Здесь важно учитывать показатель ARPU в сравнении с прошлыми периодами и показателями конкурентов.
Как повысить ARPU
Итак, мы разобрались в сути показателя ARPU: что это универсальный и простой показатель, отражающий эффективность работы компании. Чтобы его повысить, важно комплексно работать над ростом продаж и формированием лояльности клиентов. Что в этом поможет:
- Поднять сумму заказа. В этом вам помогут cross-продажи — техника продвижения сопутствующих товаров по низкой стоимости. Если клиент приобретает кофе-машину, предлагаем ему кофейные зёрна, принтер — офисную бумагу, новый телефон — чехол и другие аксессуары.
- Разработать и улучшить программу лояльности, например, систему бонусов, кэшбэк, геймификацию. Хорошая программа повышает доверие к бренду и стимулирует делать покупки чаще.
- Донести ценность продукта. Контролируйте работу менеджеров на предмет презентации продукта и совершенствуйте скрипты продаж.
- Изменения в тарифной сетке. Многие компании, в том числе телекоммуникационные, пытаются увеличить ARPU, предлагая своим клиентам более выгодные предложения. Отследите реакцию пользователей на перемены в тарифах.
Итак, при необходимости рассчитать среднее количество денег, которое приносит один посетитель сайта или пользователь сервиса, мы обращаемся к показателю ARPU. Он помогает проанализировать реакцию клиентов на изменения в тарифах, новые маркетинговые кампании и эффективность бизнеса в целом.
